今の営業は、本当に難しい。
それは、あまりにもお客様のニーズが多様化しているからだ。
以前なら、同じ年代、同じ環境なら、ニーズも似かよっていた。
従って、そこへ向けてアプローチをかければ確率は高くなった。
しかし、現在は、客先をもっと細分化しなければ、確率が上がらない。
そこに必要な力は、理解力である。
自社の商品、サービスが、お客様のニーズの何をどの程度、満足させることが出来るかを、正確に理解していなければならない。
今の市場の多くの商品やサービスは、開発、販売元の自己都合に、お客様を合わせているように思える。
だから、欲しいものが少ない。
営業は、自己都合の商品やサービスに合致するお客様を探して右往左往している。
本来は逆である。
あるお客様を思い描き、お客様のことを理解して、そのお客様のニーズを満足させる商品やサービスを提案するのが営業だ。
その思い描くことが出来るお客様の層が、見込み先だ。
この見込み先を多く思い描ける力が、理解力だ。
貴社の営業は、この理解力を付けるための努力をしていますか。
また、上長である社長や営業幹部は、それを評価していますか？
iPhoneからの投稿
それは、あまりにもお客様のニーズが多様化しているからだ。
以前なら、同じ年代、同じ環境なら、ニーズも似かよっていた。
従って、そこへ向けてアプローチをかければ確率は高くなった。
しかし、現在は、客先をもっと細分化しなければ、確率が上がらない。
そこに必要な力は、理解力である。
自社の商品、サービスが、お客様のニーズの何をどの程度、満足させることが出来るかを、正確に理解していなければならない。
今の市場の多くの商品やサービスは、開発、販売元の自己都合に、お客様を合わせているように思える。
だから、欲しいものが少ない。
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その思い描くことが出来るお客様の層が、見込み先だ。
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貴社の営業は、この理解力を付けるための努力をしていますか。
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