営業支援をしていて、つくづく感じることがあります。
それは、切磋琢磨している営業が伸びるということ。
中小、零細企業になると、なかなか人件費の関係で、複数の営業を採用できないと考えておられる社長が多いようです。
もちろん、最初は、社長がトップセールスで、社長自らが営業するのは当たり前のことです。
社長は、自分の会社の命運がかかっているから、一生懸命に営業をします。
しかし、社長が、いつまでも営業をしている会社は、大きくなれません。
当然、人を上手く使えない社長の会社は大きくなれません。
社長の役割は、将来の会社のあり方を模索し、ビジョンを掲げ、それを達成するための環境づくりをすることです。
社会での自社の存在価値は何か？
そのために何をしなければならないか？
数年後、自社はどうあるべきか？
それを実現するために、どうしていかなければならないのか？
従業員の幸せを、どう実現するか？
そのためには、どれだけの売上が必要か？
これは、社員では考えられないことです。
では、営業は、どう考えているか。
ごくまれに、営業に目標設定ののない会社がありますが、その多くが御用聞き営業の会社です。
正直、配達なのか、注文取りなのか、営業なのか、分かりません。
当然、お客様に提案することもありません。
本人は、提案しているつもりでも、それは「何かありませんか」の域を脱したものではありません。
目標がないということは、極端に言えばやりがいもないということです。
目標タイムのないマラソン、速くなるはずはありませんよね。
いや、速くなっても分かりませんよね。
タイムも計らないのだから。
では、たった一人の営業に目標を持たせたとします。
その営業は、当初は給与をもらっているのだから、自分なりに与えられた使命、目標をやろうとはしますが、社長と違ってなかなか売れないのが普通のことです。
社長とは、その商品やサービスに対して、知識含め思い入れが違います。
すると、自社の商品、サービスに自信が持てなくなるのは当たり前です。
自分ひとりで悩んでしまいます。
昔なら、自分ひとりで答えを見つけろ、と言われるかもしれませんが、今の若い人とは育った環境も、時代も違います。
高度成長期の営業は、誰がやっても、どんな商品、サービスでも売れる時代でした。
少なくても、今ほど、売ることが難しい時代ではありませんでした。
また、マラソンに例えますが、自己流で一生懸命しても、自分で限界を作ってしまいます。
結果、あきらめて、記録は伸びません。
そして走ることを止めてしまいます。
営業も同じです。
そこで、最初は、目標を低くしても、２名のやる気のある営業を採用することをオススメします。
例えば、本来、一人で1000万の売上を求めたいなら、当初は600万から始めるのです。
ただし、本来の1000万を達成した時の待遇を伝えるなら、その分、当初の給与は抑えてもいいと思います。
そして、切磋琢磨する環境をつくることです。
一方に出来て、一方に出来ないことは、通常、考えられません。
マラソンなら、速い方が遅い方を引っ張ってくれます。
フォームなどが悪いと気付けば、遅い方が、速い方を真似ようとします。
二人の営業に連帯責任を持たせれば、速い方が、遅いほうにアドバイスをすることもあるでしょう。
もちろん、やる気があることが前提ですが。
一人の営業を採用するぐらいなら、無理しても二人の方がいい理由、これでお分かりですよね。
それは、切磋琢磨している営業が伸びるということ。
中小、零細企業になると、なかなか人件費の関係で、複数の営業を採用できないと考えておられる社長が多いようです。
もちろん、最初は、社長がトップセールスで、社長自らが営業するのは当たり前のことです。
社長は、自分の会社の命運がかかっているから、一生懸命に営業をします。
しかし、社長が、いつまでも営業をしている会社は、大きくなれません。
当然、人を上手く使えない社長の会社は大きくなれません。
社長の役割は、将来の会社のあり方を模索し、ビジョンを掲げ、それを達成するための環境づくりをすることです。
社会での自社の存在価値は何か？
そのために何をしなければならないか？
数年後、自社はどうあるべきか？
それを実現するために、どうしていかなければならないのか？
従業員の幸せを、どう実現するか？
そのためには、どれだけの売上が必要か？
これは、社員では考えられないことです。
では、営業は、どう考えているか。
ごくまれに、営業に目標設定ののない会社がありますが、その多くが御用聞き営業の会社です。
正直、配達なのか、注文取りなのか、営業なのか、分かりません。
当然、お客様に提案することもありません。
本人は、提案しているつもりでも、それは「何かありませんか」の域を脱したものではありません。
目標がないということは、極端に言えばやりがいもないということです。
目標タイムのないマラソン、速くなるはずはありませんよね。
いや、速くなっても分かりませんよね。
タイムも計らないのだから。
では、たった一人の営業に目標を持たせたとします。
その営業は、当初は給与をもらっているのだから、自分なりに与えられた使命、目標をやろうとはしますが、社長と違ってなかなか売れないのが普通のことです。
社長とは、その商品やサービスに対して、知識含め思い入れが違います。
すると、自社の商品、サービスに自信が持てなくなるのは当たり前です。
自分ひとりで悩んでしまいます。
昔なら、自分ひとりで答えを見つけろ、と言われるかもしれませんが、今の若い人とは育った環境も、時代も違います。
高度成長期の営業は、誰がやっても、どんな商品、サービスでも売れる時代でした。
少なくても、今ほど、売ることが難しい時代ではありませんでした。
また、マラソンに例えますが、自己流で一生懸命しても、自分で限界を作ってしまいます。
結果、あきらめて、記録は伸びません。
そして走ることを止めてしまいます。
営業も同じです。
そこで、最初は、目標を低くしても、２名のやる気のある営業を採用することをオススメします。
例えば、本来、一人で1000万の売上を求めたいなら、当初は600万から始めるのです。
ただし、本来の1000万を達成した時の待遇を伝えるなら、その分、当初の給与は抑えてもいいと思います。
そして、切磋琢磨する環境をつくることです。
一方に出来て、一方に出来ないことは、通常、考えられません。
マラソンなら、速い方が遅い方を引っ張ってくれます。
フォームなどが悪いと気付けば、遅い方が、速い方を真似ようとします。
二人の営業に連帯責任を持たせれば、速い方が、遅いほうにアドバイスをすることもあるでしょう。
もちろん、やる気があることが前提ですが。
一人の営業を採用するぐらいなら、無理しても二人の方がいい理由、これでお分かりですよね。