営業にとって、目標がなければ効果のある活動はできない。
目標の達成に向かって、お客様を訪問したり、集客したりする。
その訪問件数や集客人数も
目標を達成するための訪問目標件数や集客人数目標がある。
その訪問件数や集客人数の目標も、
本来の業績目標を達成するための確率から算出する。
例えば、
訪問件数１００件の内、興味を持って頂ける件数１０件、その内３件が注文、という具合。
１件当たり金額が出れば、×受注件数＝業績、となる。
行動計画はそこから逆算する。
（業績目標÷受注単価）÷受注確率＝訪問件数×１．２（１．１）＝訪問目標件数
この最後の１．２（１．１）が大切なのだ。
営業の知識、提案力がつくと、受注単価や受注確率が上がってくる。
当然、一人当たりの業績目標も上がる。
すると、この２０％（１０％）アップが余力になるのだ。
一ヶ月の締め日、四半期の締め日、半期の締め月、年間の締め月に、
プラスαの業績を生むことになる。
営業に従事している方、ぜひ試して下さい。