営業をしているあなたは、顧客を何件持っていますか。
その顧客は、何をきっかけに知り合いましたか。
私の場合は、ほとんどが顧客の紹介です。
その前提に、最初の顧客を大切にする、全力を尽くすのは当たり前です。
顧客に提案し、｢この提案に関係している方は、どなたですか。｣
採用して頂いている顧客に、｢その後、いかがですか。他の方をご紹介頂けませんか。｣
若い担当者に、｢上司の方にご挨拶をさせて頂けませんか。｣
とりまとめ担当者に、｢採用して頂くには、どなたに提案させて頂ければ良いですか。｣
使っている担当者ではない場合、｢実際にご使用されている担当者様を紹介頂けませんか。｣
外部委託の仕事なら、「外部の業者さんを紹介してください。」
外部の業者さんなら、「この提案を採用して頂けるお客様を教えて下さい。」
という具合です。
これを『顧客数珠繋ぎ』と言っています。
今、何人繋がっていますか。
繋げるには、目の前の担当者にどれだけのメリットを与えているか。
どれだけの信頼を得ているか、が重要です。