先日の 友人からのＴＥＬ
営業の際、または商品を売り込む際
まずは電話でアポを取ったりする 必要があるけれど
コイツが なんとも苦手なのだ・・・と
こぼしていた。
彼は 決して人嫌いではない。
話嫌いでも あがり症でもない。
普段の会話は ボキャブラリーも豊富で
むしろ プレゼンや人前での挨拶など
ワタクシ以上に うまい。
だけど
営業活動というのは 経営存続上 絶対に必要だということも
解っちゃいるんだけど
どうしても 苦手で あと一歩の手が出ない。
どうしたら 良いのだろう？と悩んでいた。
彼も 理解している 理由は ひとつ。
断られる⇔否定される が 怖いのだ。
飛び込み営業や電話での営業ってのは 沢山の初めて出会う人と
沢山かかわる機会が増えるってことで。
当然ながら
彼の会社の商品が 必要な人も 不必要な人とも出会うわけで
１００発１００中で 迎え入れられることなど ありえない。
電話の場合 特に相手が見えなかったりするので
掛ける側と受ける側でのタイミングや空気が合わなかったりすると
たったひと言 「興味ありません！」って
言って貰えたほうが 気が楽なのにな～と 思えるほど
こっぴどい言葉を浴びせられることだってある。
勿論 普通ならあまり耳に入れたくない ネガティブな言葉だし
自分自身を全否定されているような 気持ちになることもあるだろう
言われる前から それを想像してしまい
だから 怖いのだ、と言う。
彼の話を聞きながら
きっと、同じ理由で営業が苦手って人
沢山いるのだろうな～と 思った。
私は 長年営業をしてきた。
電話やＤＭを使った営業など 当然ながら毎日の日課で
飛び込み営業も 経験してきた。
もちろん 人は大好き。
だけど 話ベタが直らず
あちこち言葉を噛み 単語を忘れ 漢字の読みを間違い
お客様に 不思議に思われたり
痛い思いも 日常茶飯事
たまには 悔しさで トイレの壁を殴り
涙することもあったけど
嫌だ、とか 嫌いだ、という感想は一度もない。
面白くて 仕方なかった。
飛び込みなどで 初めての場所に行く際は
「このドアを開けたら 一体どんな人が出てくるのか」と
楽しみだった。
担当者の着ているモノや持ち物、しぐさなどから
自分なりに プロファイリングして
相手の 欲しがっているものを見つけていくことも楽しいし
初対面だからこそ 言ってくれる厳しい言葉も
自分や会社宛の 改善のアイデアが沢山隠れているし
なにより お客様から頂ける 喜びの笑顔や
「ありがとう」 の言葉。
これが 今までの苦労など 全て吹っ飛んでしまうほど
嬉しくて
ああ ワタクシは これが欲しくて
仕事しているんだな～と 思った。
嫌いなことを 克服して好きになったワケではないので
彼に的確なアドバイスが 思い浮かばなかった。
一般の営業成果というのは ２割が平均らしい。
１０件当れば ８件はお断りを受ける。
それに対するワタクシの思考は。
１０件行ったのに ８件断られた！とは思わない。
２件のところ ３件ＹＥＳが出たことを 喜ぶ。
多分・・・典型的な楽天主義なのだろう。
思考を変えるのは難しい。
嫌いなものを好きになるのも 時間がかかる。
考えた末、彼には
『お客様の反応データをつけてみれば？』 と
提案してみた。
成果記録ではない。
ただただ、お客様の反応に対し
①冒頭から「結構です」と断られる場合
②話を聞いて、断られる場合
③こっぴどく 断られる場合
④居留守を使われちゃう場合
⑤ＹＥＳを貰える場合
などなど 数段階評価をつけて
記録してみたらどうか？と。
時間も記録していれば、そのうち何時頃に当れば
担当者と出会えるか、ＹＥＳが出るか、の平均も取れるし
今後の営業方法のヒントも得られるだろう。
なにより 多分彼が一番嫌がっている
③こっぴどく 断られる場合
嫌な思いは 記憶に残りやすいが 記録をとってみれば
実際は いかに少ないか 気が付くかもしれない。
大抵は①②が殆どだろう。
リサーチが好きな彼だ
ちょいと ゲーム感覚でもいい
一瞬、気持ちを何かに転換したとしても
気付けば 営業とマーケティング調査が
同時に出来るのだから 一石二鳥だろう。
これで 上手くいったら。 もちろん万々歳
そのうち彼にとっても 笑い話や話ネタになるかもしれないし
克服した経験者なら、なおさら強い
同じ悩みを持っている人を 助けてあげられるだろう。
私も もし今後社内で 営業が苦手な子と出会ったら
この方法を 勧めることも出来る。
( 実験台にしてすまんね
）
飛び込みやテレアポは。
営業には違いないけれど、これは一種のきっかけ作り。
その後、お客様とどうやって信頼関係を築いていくか。
本当はここで 営業としての本領が発揮できるのだ。
友よ。
がんばれ。 そんでもって楽しめ。
営業の際、または商品を売り込む際
まずは電話でアポを取ったりする 必要があるけれど
コイツが なんとも苦手なのだ・・・と
こぼしていた。
彼は 決して人嫌いではない。
話嫌いでも あがり症でもない。
普段の会話は ボキャブラリーも豊富で
むしろ プレゼンや人前での挨拶など
ワタクシ以上に うまい。
だけど
営業活動というのは 経営存続上 絶対に必要だということも
解っちゃいるんだけど
どうしても 苦手で あと一歩の手が出ない。
どうしたら 良いのだろう？と悩んでいた。
彼も 理解している 理由は ひとつ。
断られる⇔否定される が 怖いのだ。
飛び込み営業や電話での営業ってのは 沢山の初めて出会う人と
沢山かかわる機会が増えるってことで。
当然ながら
彼の会社の商品が 必要な人も 不必要な人とも出会うわけで
１００発１００中で 迎え入れられることなど ありえない。
電話の場合 特に相手が見えなかったりするので
掛ける側と受ける側でのタイミングや空気が合わなかったりすると
たったひと言 「興味ありません！」って
言って貰えたほうが 気が楽なのにな～と 思えるほど
こっぴどい言葉を浴びせられることだってある。
勿論 普通ならあまり耳に入れたくない ネガティブな言葉だし
自分自身を全否定されているような 気持ちになることもあるだろう
言われる前から それを想像してしまい
だから 怖いのだ、と言う。
彼の話を聞きながら
きっと、同じ理由で営業が苦手って人
沢山いるのだろうな～と 思った。
私は 長年営業をしてきた。
電話やＤＭを使った営業など 当然ながら毎日の日課で
飛び込み営業も 経験してきた。
もちろん 人は大好き。
だけど 話ベタが直らず
あちこち言葉を噛み 単語を忘れ 漢字の読みを間違い
お客様に 不思議に思われたり
痛い思いも 日常茶飯事
たまには 悔しさで トイレの壁を殴り
涙することもあったけど
嫌だ、とか 嫌いだ、という感想は一度もない。
面白くて 仕方なかった。
飛び込みなどで 初めての場所に行く際は
「このドアを開けたら 一体どんな人が出てくるのか」と
楽しみだった。
担当者の着ているモノや持ち物、しぐさなどから
自分なりに プロファイリングして
相手の 欲しがっているものを見つけていくことも楽しいし
初対面だからこそ 言ってくれる厳しい言葉も
自分や会社宛の 改善のアイデアが沢山隠れているし
なにより お客様から頂ける 喜びの笑顔や
「ありがとう」 の言葉。
これが 今までの苦労など 全て吹っ飛んでしまうほど
嬉しくて
ああ ワタクシは これが欲しくて
仕事しているんだな～と 思った。
嫌いなことを 克服して好きになったワケではないので
彼に的確なアドバイスが 思い浮かばなかった。
一般の営業成果というのは ２割が平均らしい。
１０件当れば ８件はお断りを受ける。
それに対するワタクシの思考は。
１０件行ったのに ８件断られた！とは思わない。
２件のところ ３件ＹＥＳが出たことを 喜ぶ。
多分・・・典型的な楽天主義なのだろう。
思考を変えるのは難しい。
嫌いなものを好きになるのも 時間がかかる。
考えた末、彼には
『お客様の反応データをつけてみれば？』 と
提案してみた。
成果記録ではない。
ただただ、お客様の反応に対し
①冒頭から「結構です」と断られる場合
②話を聞いて、断られる場合
③こっぴどく 断られる場合
④居留守を使われちゃう場合
⑤ＹＥＳを貰える場合
などなど 数段階評価をつけて
記録してみたらどうか？と。
時間も記録していれば、そのうち何時頃に当れば
担当者と出会えるか、ＹＥＳが出るか、の平均も取れるし
今後の営業方法のヒントも得られるだろう。
なにより 多分彼が一番嫌がっている
③こっぴどく 断られる場合
嫌な思いは 記憶に残りやすいが 記録をとってみれば
実際は いかに少ないか 気が付くかもしれない。
大抵は①②が殆どだろう。
リサーチが好きな彼だ
ちょいと ゲーム感覚でもいい
一瞬、気持ちを何かに転換したとしても
気付けば 営業とマーケティング調査が
同時に出来るのだから 一石二鳥だろう。
これで 上手くいったら。 もちろん万々歳
そのうち彼にとっても 笑い話や話ネタになるかもしれないし
克服した経験者なら、なおさら強い
同じ悩みを持っている人を 助けてあげられるだろう。
私も もし今後社内で 営業が苦手な子と出会ったら
この方法を 勧めることも出来る。
( 実験台にしてすまんね
）飛び込みやテレアポは。
営業には違いないけれど、これは一種のきっかけ作り。
その後、お客様とどうやって信頼関係を築いていくか。
本当はここで 営業としての本領が発揮できるのだ。
友よ。
がんばれ。 そんでもって楽しめ。