中国における自動車部品販路開拓セミナー（於ウインクあいち 主催 愛知県）③
②はこちらをごらんください
http://ameblo.jp/crossborder/entry-11531006178.html
ところで、商談会や視察会もそうですが、展示会では主催者の用意するプログラムに乗っかり、「まずは参加しました」的な考えでは、期待した目的は達成できずに必ず失敗します。参加目的とゴール、をキチンと自身で策定して、経営資源や時間を投入するという意識が大変重要になります。一年以内この展示会でにすくなくとも１件と新規で開拓するなど、方向性やその目標を達成するために何が必要かを真摯に検討して、実行に移していくことが大切であると考えます。
次の図のチャートをご覧ください。
●「展示会」関する事前学習というのは、自社の製品をＰＲにする場にふさわしかどうか、その対象となる展示会を詳しく知ることです。
自社の製品が流通している業界、これから取引を願う潜在顧客が来場してるかどうか。
また展示会というのは、全国津々浦々、国内外でたいへん盛んに行われています。すべて、自社と関連のある展示会全てに参加するのは、労力的にも、費用的にもたいへんですので、限られた経営資源の中で比較を行っていくことになります。
その点からみても、上海オートメカニカは、私たち自動車部品サプライヤーにとって、低コストで、愛知県ブースという形で協同して出展できることは、コスト的にもまた規模的にも非常に魅力のある展示会だと私自身は考えております。詳しい数字等に関しては、愛知県のご担当の方からこのあとご紹介があるとおもいますので、割愛しますが、実際昨年私自身が関わる中で以下の点にメリットを感じました（以下省略）
●出展企業の課題というのは、展示会という機会に、どういう問題を設定して解決していうかということになります（概念図）、経営上、会社はどうなっていくのが、理想的なのかを考えていきます。ただ、いきなり、理想な状態を達成することはできないので、まずは、その手がかりとしては、3－5年のスパンで、達成すべき目標を設定いします。
もちろん現状、その3－5年後の目標でさえなかなか達成できないですし、まず直していく社内の状態というのもあるかと思います。これが解決すべき問題です。
その解決津べき問題と、先ほど申し上げた展示会の目的を展示会の先ほど申し上げた、5つのメリットとマッチしているとよろしいと思います。
●顧客をとりまく環境と課題に関しては、顧客、来場者にたいして、つまりターゲットとする企業がいったい何を求めているか？何を提示すれば、反響をえることができるか、あらかじめあたりをつけるために検討をくわえることです。
今回の例でいえば、ある程度、中国にいる、エンドユーザーさんや日本の顧客企業の中国法人から、中国で買いたい部品に対するニーズ（コストなのか、品質なのか、納期なのか？）をあらかじめ抑えておく必要があります。
●中程の囲みは、目標をもとに、顧客のニーズと自社がその展示会でどうありたいか？を複合的に考えて、コンセプトを決めていく必要があります。
たとえば、展示会で速効的に顧客を獲得する（新規顧客化）で、顧客のニーズが中国で、日本で作られる、最新の技術製品を、高級製品に使用したいというニーズ、また自社が最新の技術をスピーディに中国に納品できるのを強みとして位置づけ、ポジショニングをおこなえるなら、コンセプトは容易に決定されます。このコンセプトを正しくきめ細かく決めるためにも、まずは市場を知り、顧客を知り、独りよがりのブランド戦略、ポジショニングを行わないことが大切ではないでしょうか？
●成果目標をきちんときめて、それに対して、コストを計算していくという風に考えます。極端な話、目的を達成するハウスリストの増加、名刺一枚を幾らならかってもいいのか？また、後日の営業効果のために、定性であれ、定量であれ目標をきちんとたてて、費用対効果を検証できるようにしておくのが望ましいです。ちなみにですが、私がかつて在籍しておりましたメーカで展示会を行いました。私にとっても中国で最初の展示会でちょっと良い自動車一台くらい買える金額を使い、そのときの費用対効果は名刺一枚で、200元という結果でした。将来に向けたハウスリスト増加や営業先増加による効率アップを目標において、数年後には展示会にかかった費用を一ヶ月の利益でカバーできるように成長させることができました。展示会は投資なので、きちんと計画を立てて、検証できるほうが望ましいです。（以上）
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ところで、商談会や視察会もそうですが、展示会では主催者の用意するプログラムに乗っかり、「まずは参加しました」的な考えでは、期待した目的は達成できずに必ず失敗します。参加目的とゴール、をキチンと自身で策定して、経営資源や時間を投入するという意識が大変重要になります。一年以内この展示会でにすくなくとも１件と新規で開拓するなど、方向性やその目標を達成するために何が必要かを真摯に検討して、実行に移していくことが大切であると考えます。
次の図のチャートをご覧ください。
●「展示会」関する事前学習というのは、自社の製品をＰＲにする場にふさわしかどうか、その対象となる展示会を詳しく知ることです。
自社の製品が流通している業界、これから取引を願う潜在顧客が来場してるかどうか。
また展示会というのは、全国津々浦々、国内外でたいへん盛んに行われています。すべて、自社と関連のある展示会全てに参加するのは、労力的にも、費用的にもたいへんですので、限られた経営資源の中で比較を行っていくことになります。
その点からみても、上海オートメカニカは、私たち自動車部品サプライヤーにとって、低コストで、愛知県ブースという形で協同して出展できることは、コスト的にもまた規模的にも非常に魅力のある展示会だと私自身は考えております。詳しい数字等に関しては、愛知県のご担当の方からこのあとご紹介があるとおもいますので、割愛しますが、実際昨年私自身が関わる中で以下の点にメリットを感じました（以下省略）
●出展企業の課題というのは、展示会という機会に、どういう問題を設定して解決していうかということになります（概念図）、経営上、会社はどうなっていくのが、理想的なのかを考えていきます。ただ、いきなり、理想な状態を達成することはできないので、まずは、その手がかりとしては、3－5年のスパンで、達成すべき目標を設定いします。
もちろん現状、その3－5年後の目標でさえなかなか達成できないですし、まず直していく社内の状態というのもあるかと思います。これが解決すべき問題です。
その解決津べき問題と、先ほど申し上げた展示会の目的を展示会の先ほど申し上げた、5つのメリットとマッチしているとよろしいと思います。
●顧客をとりまく環境と課題に関しては、顧客、来場者にたいして、つまりターゲットとする企業がいったい何を求めているか？何を提示すれば、反響をえることができるか、あらかじめあたりをつけるために検討をくわえることです。
今回の例でいえば、ある程度、中国にいる、エンドユーザーさんや日本の顧客企業の中国法人から、中国で買いたい部品に対するニーズ（コストなのか、品質なのか、納期なのか？）をあらかじめ抑えておく必要があります。
●中程の囲みは、目標をもとに、顧客のニーズと自社がその展示会でどうありたいか？を複合的に考えて、コンセプトを決めていく必要があります。
たとえば、展示会で速効的に顧客を獲得する（新規顧客化）で、顧客のニーズが中国で、日本で作られる、最新の技術製品を、高級製品に使用したいというニーズ、また自社が最新の技術をスピーディに中国に納品できるのを強みとして位置づけ、ポジショニングをおこなえるなら、コンセプトは容易に決定されます。このコンセプトを正しくきめ細かく決めるためにも、まずは市場を知り、顧客を知り、独りよがりのブランド戦略、ポジショニングを行わないことが大切ではないでしょうか？
●成果目標をきちんときめて、それに対して、コストを計算していくという風に考えます。極端な話、目的を達成するハウスリストの増加、名刺一枚を幾らならかってもいいのか？また、後日の営業効果のために、定性であれ、定量であれ目標をきちんとたてて、費用対効果を検証できるようにしておくのが望ましいです。ちなみにですが、私がかつて在籍しておりましたメーカで展示会を行いました。私にとっても中国で最初の展示会でちょっと良い自動車一台くらい買える金額を使い、そのときの費用対効果は名刺一枚で、200元という結果でした。将来に向けたハウスリスト増加や営業先増加による効率アップを目標において、数年後には展示会にかかった費用を一ヶ月の利益でカバーできるように成長させることができました。展示会は投資なので、きちんと計画を立てて、検証できるほうが望ましいです。（以上）
