中国における自動車部品販路開拓セミナー（於ウインクあいち 主催 愛知県）②
①はこちらをごらんください
http://ameblo.jp/crossborder/entry-11531006178.html
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図は展示会の出展をイメージ化したものです。私は展示会を通じて、5つのメリットが得られると考えております。顧客戦略、マーケティングリサーチ、ブランド戦略、組織力強化、そして最終的な結果として業績のアップを期待します。
●顧客戦略というのは、要約しますと、いま買っていただいているお客様の売り上げを増やしていくこと、まだ買っていただいていない見込みのお客様と新しく取引をすることをです。新規顧客化については、冒頭で少しふれた山登りですね。優良化というのは、たとえば、身近な例でいうと、会員制度やマイルなどのような優遇やポイントなどによる囲い込み、ＣＱＤの改善や発注や在庫確認のシステム化によって顧客の支持を獲得していただくことなどがあります。展示を通じていかに顧客の支持を高めていけるか検討していく必要があります。
●マーケティングリサーチは競合も含めた他社の製品を調査することです。
展示会のばあい、直接手にとって確認することができる機会でもあります。アンケートによって、来場者の考えを知ることが可能です。
●認知度やロイヤリティアップに関していえば、定量的な効果というよりも定性的な効果といえます。実際使っているユーザーにとっては、サプライヤーが展示され、来場者があつまっている光景を目の当たりにすると、言い知れぬ安心感が得られると思います。また、企業によっては製品を展示せずに、コンセプトや最新技術を展示することで、ビジョンを提示したり、業界トップクラスの企業にとっては、いかに大きく、派手な展示をするために、大きなブースを確保して、広告代理店に依頼して斬新な設計や派手な音響、ディスプレイを用い、存在感を競い合います。
●組織力のアップには展示に関する自社内外の連携が重要になります。展示会は通常、マーケティング部門や営業部の担当者が行うことが多く、展示会の当日に営業マンが借り出されて、来場者の応対をしたり、商品についての説明を行う場合が多くなります。また新しい製品や技術の場合は、製品の技術担当者が説明を行うことも多くなり、展示会という場を通じて目標を達成するために、各部門が密接に連携をする、結果として社内の組織内が強化されるという作用をもたらします。（私自身も展示を行った際に同様の経験をしております。）こうした諸活動により、短期的であれば、マッチングにより新規の顧客を獲得をもたらし、中長期的にブランド力アップ、各フィードバックにより、会社に利益をもたらす活動といえます。
●相互に関係してる分もありますが、最終的な目標は中央上部の「業績のアップ」につなげることであると考えます。
日本の国内展示会と海外展示会ではそのアウトプットのターゲットに違いが生じます。
みなさんもご存知のとおり、日本国内では、製品の流通ルートが展示会以外の部分ですでに確立している場合が多いです。ですから、展示会の場というのは、ブランディングの場や新製品や新技術のお披露目的な場ともなります。新規を目指すのも当然ですが、信頼UPの場としての活用がおおいかと思います。
しかし海外の場合ですと、製品を流すルートが日本ほど確立していません。卸売りや代理、商社などと交流を深めるなど海外の場合は青字がメインになると思います。
特にまだ海外でのマーケティングを経験が浅い企業にとっては、展示会では多くの潜在企業が潜んでおります。来場者のほとんどすべては私たちの社名や扱っている商品を知りません。
また商品を取り扱う代理店がすでにいるのであれば、情報の交流の場としては実りあるものとなることでしょう。どちらにしても非常にチャンスに溢れている場であるといえます。
http://ameblo.jp/crossborder/entry-11531006178.html
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図は展示会の出展をイメージ化したものです。私は展示会を通じて、5つのメリットが得られると考えております。顧客戦略、マーケティングリサーチ、ブランド戦略、組織力強化、そして最終的な結果として業績のアップを期待します。
●顧客戦略というのは、要約しますと、いま買っていただいているお客様の売り上げを増やしていくこと、まだ買っていただいていない見込みのお客様と新しく取引をすることをです。新規顧客化については、冒頭で少しふれた山登りですね。優良化というのは、たとえば、身近な例でいうと、会員制度やマイルなどのような優遇やポイントなどによる囲い込み、ＣＱＤの改善や発注や在庫確認のシステム化によって顧客の支持を獲得していただくことなどがあります。展示を通じていかに顧客の支持を高めていけるか検討していく必要があります。
●マーケティングリサーチは競合も含めた他社の製品を調査することです。
展示会のばあい、直接手にとって確認することができる機会でもあります。アンケートによって、来場者の考えを知ることが可能です。
●認知度やロイヤリティアップに関していえば、定量的な効果というよりも定性的な効果といえます。実際使っているユーザーにとっては、サプライヤーが展示され、来場者があつまっている光景を目の当たりにすると、言い知れぬ安心感が得られると思います。また、企業によっては製品を展示せずに、コンセプトや最新技術を展示することで、ビジョンを提示したり、業界トップクラスの企業にとっては、いかに大きく、派手な展示をするために、大きなブースを確保して、広告代理店に依頼して斬新な設計や派手な音響、ディスプレイを用い、存在感を競い合います。
●組織力のアップには展示に関する自社内外の連携が重要になります。展示会は通常、マーケティング部門や営業部の担当者が行うことが多く、展示会の当日に営業マンが借り出されて、来場者の応対をしたり、商品についての説明を行う場合が多くなります。また新しい製品や技術の場合は、製品の技術担当者が説明を行うことも多くなり、展示会という場を通じて目標を達成するために、各部門が密接に連携をする、結果として社内の組織内が強化されるという作用をもたらします。（私自身も展示を行った際に同様の経験をしております。）こうした諸活動により、短期的であれば、マッチングにより新規の顧客を獲得をもたらし、中長期的にブランド力アップ、各フィードバックにより、会社に利益をもたらす活動といえます。
●相互に関係してる分もありますが、最終的な目標は中央上部の「業績のアップ」につなげることであると考えます。
日本の国内展示会と海外展示会ではそのアウトプットのターゲットに違いが生じます。
みなさんもご存知のとおり、日本国内では、製品の流通ルートが展示会以外の部分ですでに確立している場合が多いです。ですから、展示会の場というのは、ブランディングの場や新製品や新技術のお披露目的な場ともなります。新規を目指すのも当然ですが、信頼UPの場としての活用がおおいかと思います。
しかし海外の場合ですと、製品を流すルートが日本ほど確立していません。卸売りや代理、商社などと交流を深めるなど海外の場合は青字がメインになると思います。
特にまだ海外でのマーケティングを経験が浅い企業にとっては、展示会では多くの潜在企業が潜んでおります。来場者のほとんどすべては私たちの社名や扱っている商品を知りません。
また商品を取り扱う代理店がすでにいるのであれば、情報の交流の場としては実りあるものとなることでしょう。どちらにしても非常にチャンスに溢れている場であるといえます。
