中国における自動車部品販路開拓セミナー（於ウインクあいち 主催 愛知県）①

２０１３年５月２２日　ウインクあいち（名古屋市）にて愛知県主催の
中国販路開拓セミナーの講師をさせていただきます。

内容の一部をブログにてご紹介します。

「展示会を活用した販路開拓～オートメカニカ上海の事例から～」

　
本日のセミナーは「展示会による販路開拓とオートメカニカの事例より」という演目をいただいております。パートとしてはまず、展示会でのマーケティングについて、続きまして、オートメカニカにおける愛知県中国ビジネスマネージャーとしての私自身の活動をフィードバックさせていただきたいと思います。

まず展示会におけるマーケティングについてお話したいと思います、私たちのマーケティングを山登りにたとえてみたいと思います。（写真は私自身が登ったことがあるんですが、中国にある世界遺産の山です。中国の山に登頂に成功する＝市場を征服するという願いを込めて・・・）

BtoＢに限らす、BtoC、も同じですが、顧客側の私たち売り手に対する理解は左の図のようになります。それに対して右側は私たち企業が一般に対応すべきアクションになります。

これから開拓する新市場では、私たちのことをほとんど「知らない」場合が多いです。つまり社名、扱っている製品、を知りません。
「知っている」というのは社名や製品などの名称になります。
きちんとしていくために、名称などを広告したりして、顧客にすり込みをする必要があります。よくわからなくても、名前くらいはきいたことがある、という状況にしておきます。

知っている人には、営業マンや詳細なカタログなどにより、説明をすることによってＣＱＤにおける、お付き合いするメリットを知っていただくことが可能になり「理解」していただくことになります。
理解していただいて、メリットが感じられる場合は、実際にお取引に進むために、「見積り」を提出することになります。
検討している顧客側では、取引を始めるか、見送るか、別の業者にするか、など社内で「検討」を行います。場合によっては営業マンなどによって「クロージング」をはかる必要があります。
そして、最終的に「注文」をいただき、私たちは「出荷」をするというのが、マーケティングの山を登るということです。

実際の山登りと同様なのですが、当然、上にいくほどたいへんで、成功への難易度が高くなります。（ちなみに世界遺産の山丹霞山は壁に垂れている鎖にしがみついて登りました・・・落ちたら死ぬなと思いながら・・・）
会社の名前やブランド名を知っていただくことよりも、相手の状況に即した見積もりを提出する、クロージングによって受注を確定させることのほうが、難易度が高くなるのは言うまでもありません。この部分は営業における「質」の部分ということもできます。

また接触していく「数」も重要になります。野球の打者にたとえると、三割バッターは優秀な選手だと思います。山の各プロセスを３０％のアベレージで成功して、のぼっていったとしましょう。はじめに知らない顧客数100と接した場合に、最後までたどりつく「数」は0.81で1未満、つまり受注は成功しません。

私たちが、営業が強い組織とか強い営業マンというのは、この「数」、「質」において、最大化している場合です。一番したの母数が2倍であれば、結果は2倍、アベレージが３割が５割になる場合は7.7倍の成功という結果になります。上記のとおり「量」と「質」がおなじように向上すると、約15倍の成果が得られます。
組織のリソース、営業担当者の行動量にはどうしても限界がありますので、この山の下位の部分はたとえば、カタログやHP、さいきんではフェイスブックなどのITツールを活用し、使い分けを進めている会社が成功しています。営業マンは上部の山の攻略に専念することができます。