初回面談の重要性について
大切なのは重要だと知る事が第一だと思います。
漫然と集客して来場を待つのではなく
初回が重要だと理解してれば
そのボーナスステージを有効に活かすための戦略を立てることもできます
そもそも初回面談のタイミングを想定してみると
ショールームや、モデルハウスへの来場
見学会への来場
セミナーなどのイベントへの来場
などが考えられる
この中で次アポが取れる確率と、来場のしやすさを想定して考えると
まずは字アポの取りやすさで検討すると
じっくり商談できるショールームへの来場なら９０％
あまり時間の割けない見学会なら５０％
たくさんの人が来場して個別の対応が難しいセミナーなら１０％
の確率で次アポが取れるとする
今度はそれぞれの来場のしやすさを数値化すると
一回の広告で集客が難しいショールームへの来場者は3名
来場しやすい見学会なら10名
さらに気軽に参加できるイベントなら20名が来ると想定した場合
ショールームは3名来場で９０％次アポなのでほぼ3名
見学会は10名の５０％なので5名
イベントは20名の１０％なので2名
となるので、初回面談は見学会で行うのが一番パフォーマンスがいいと言う事になるので
見学会で約30分の接客時間の中で出来る初回面談のやり方を検討すべきである。
また効率の良い、ショールームやモデルハウス用の初回面談のやり方も考えた方が良いし
逆に次アポに繋がりにくく誤解を招きやすいイベントが初回になるような
営業戦略はむしろ避けた方が良いなどの検討が出来る。
会社によってはイベントの来場者が２組３組限定ならむしろイベントを初回にすべきだし
それぞれの会社にあった初回面談を演出すべきである。
この想定は、大前提として初回面談がお客様との信頼関係を築く上で
効果的に演出できる会社でないと使えないでしょうから
まずはその重要性に気がつくことが大事なのだと思います。