初回面談時の雑談力って大事ですよねって話を
昨日のセミナーでしてたのですが
アンケートの質問の中で、
雑談が盛り上がり過ぎてお客様の夢が広がり、
最終的に予算オーバーしてしまい見積もりを出した時点で失注してしまう場合は
どうすべきか？とあった
雑談の段階で制御すべきか？
もしくは、盛り上げるだけ盛り上げて信頼度を高めて失注覚悟で見積もりを出すべきか？
確かに、よくあるシチュエーションですよね
私の場合は、実現可能、不可能関係なくとにかくお客様の夢や希望は一通り聞き出すようにしてます
そして、物によっては代替え案とかを織り交ぜながら見積もりを作成するのですが
見積もりの出し方は、全ての要望を踏まえた超絶予算オーバーの見積もりと
ライフプランによって計算された、返済可能な予算内で、出来る限りお客様の夢や希望を盛り込んだプラン
の二パターン出して検討をしてもらってます。
ここで大事なのは、お客様に対して資金計画の考え方を理解していただいてるかどうか
老後の資金や、子供の教育費、保険や家計の見直しに至るまで
全て計算して、無理なく返せる資金計画があり
その上で、住宅において必要最低限のスペックを維持した性能で作る必要性と費用を納得してもらえてるかどうか
ということになる
もっというと、私の会社を含めて見積もり提出が契約より後にしてる会社がある時点で
価格より信頼が重要という点を裏つけてるのだと思う
建物金額について大きな誤解があるのではと常々思っている
大事なのは安さより適正価格と納得感であり
建物の相場より、お客様それぞれのライフプランを元にした資金計画のリアリティだと思ってます
あとはその説明の仕方によるのだと思う。
当然全てのお客様に納得してもらえる訳ではないが
納得していただけるお客様も多数いらっしゃいますので
単純な価格の比較だけで、ローコスト会社と競合するのはかなり勝ち目は薄いだろうと思う
もう一つ思うのは、そもそもの集客時のターゲットの設定が正しいかどうか
という点も少し気になる
価格競争前提で家作りをしてると、そういう人を集めてしまう
大手ハウスメーカーで働いてた経験から考えると
ローコストと競合するより大手ハウスメーカーと競合してる方が
むしろやりやすいのではないかと思う
ブランド力だけであの価格差を納得させるには
今の時代情報が露出し過ぎてるので、大手ハウスメーカーの人達は大変だろうなと思ったりもする
まぁ、そもそもお客様とそこまで盛り上がるだけの雑談力があるなら
あとはマーケティング力と商品力があれば
諸問題は解決するのではないだろうかと思います。