お客様の声は、ネット販売では
必須要件にもなっている今日この頃。
でも、何故それが必要なのか、
わかっていないのに掲載している
サイトが多々あります。
お客様の声は、タダ載せるだけでは無く、
意味があります。
それは、
「ラポールを構築する」
「社会的証明」
この２つです。
まず、社会的証明というのは、
「多くの人が言っている事は正しいと思う」
という心理です。
日本人が好きな、「みんな」です。
しかしこの社会的証明は日本人で無くても、
世界中の人が感じる心理トリガーです。
社会的証明については
改めて言わなくても知っているでしょう。
そして、
ラポール＝共感
です。
では、見込み客とラポールを
築く為に、何を聞けばよいでしょうか。
１．購入前に何を悩んでいたか
これを聞くと、見込み客とラポールが
とても築きやすいです。
例えばダイエットサプリ。
購入前の悩みで考えられる事は、
「色々試したけど続けられなかった」
「情報があり過ぎて、何を選んでよいかわからなかった」
「効果が得られなかった」
などの声が出てくるでしょう。
この購入前の悩みは、
ダイエットしたいという人は
ほとんど同じ様な悩みを持っています。
これを聞く事で、見込み客とラポールを
築きやすくなります。
２．購入前に期待した事は何か
購入を決断した理由は何か
これもラポールの構築に繋がります。
ラポールを築くのには、ストーリーが必要です。
見込み客が買わない理由は、
ストーリーのどこかに障壁があるから、です。
「うん、そうなの私も！」と
見込み客の心の中で言ってもらう必要があります。
３．購入後、どういう変化があったのか
これは、
「購入後に見込み客が得られる姿」を
イメージさせる事が出来ます。
見込み客は、商品特徴で購入するのではなく、
購入後に得られるベネフィットをイメージすると
購入したい気持ちになります。
例えば、
「やせた」という直接的ベネフィットだけではなく、
「今まで着れなかった服を着れる様になり、お出かけが楽しくなった」
「自信が持てる様になり、笑顔が増えた」
「出会いの場に自信を持って行ける様になった」
など、やせた後に得る事が出来るベネフィットを書く事で、
購入後のイメージをすることが出来、より欲しくなります。
商品の特徴は、ベネフィットを得る為にあります。
そして、ベネフィットには、
ベネフィットのベネフィット、という
二次的、三次的ベネフィットが存在しています。
お客様の声は、ひとつの方向だけではなく、
数種の方向で取るべきです。
そうする事により、見込み客に
よりラポールが築ける様になります。
そして、
「あれっ、この商品は私の為にある商品じゃないの！？」
と見込み客に購入を促す事が出来ます。
これは物販だけでは無く、
コンテンツの販売にも活用が出来るのは
もちろんです。
とても簡単な質問です。
ぜひ今日から活用して下さい。