「信頼」によって１人の顧客から３０人まで顧客層を広げ売上を５０倍達成した行政書士のすずっきーです（だいっけですw）
みなさんはこんな言葉をよく目にしませんか？
「行政書士は食えない資格だ」
僕もよく目にするし、耳が痛いほど聞かされました。
行政書士の資格を目指した頃、うちの姉や母まで言ってきたくらいです。
おそらく、事実として行政書士だけでなかなか生計を立てるのが難しい人は多くいるでしょう。
（行政書士の廃業率の記事についてはこちら）
でもみなさん、行政書士が食えない資格だといわれる理由をよく分かってますか？
実は、行政書士が食えない理由を掘り下げると、行政書士の集客スタイルに原因があることが分かり「どうすれば食える行政書士になるのか」がわかってくるのです。
そしてたどり着いた答えがコレです！
『たった1社にのみ信頼される行政書士になれ！』
これでピンときた方はこれ以上読まなくても大丈夫ですw
いまいちしっくりきていない人のためにこれから説明していきまーす❗️
目次
1.たった1社に信頼されるだけで得られる効果
1-1 リピートが起きやすくなる
1-2 収入が安定する
1-3 長期的に仕事がくる
1-4 競争が起きない
1-5 幅広い知識が得られる
1-6 経営がわかるようになる
1-7 紹介が発生する
1-8 新規集客の時に信頼を勝ち取りやすくなる
2.成功者になるための3つのメゾット
2-1 市場の分析をする
~他士業とのマーケティングの違い~
2-2 集客と商品開発
~プロダクトアウトとマーケットイン~
2-3 顧客生涯価値（LTV）で判断する
~値引きの割合をLTVで判断する~
3.行政書士がマーケットインに向いてる理由
3-1 士業マインドはプロダクトアウト思考が多い
3-2「商品」で選ばれていない 3-3 リピート率が命！
3-4 これから開業準備をする人へ
4.LTVこそ行政書士が意識すべき指標
4-1 目先の利益に何の意味もなし
4-2 新規顧客はリピート客の5倍のコスト
4-3 中小企業の社長にはリーガルパートナーが必要
4-4 LTVを意識した商品ラインナップ例
4-5 やっぱり『人』
5.まとめ
1.たった1社に信頼されるだけで得られる効果
信頼される ＝「あなた」という価値の購入
信頼されるということはどういう効果が得られるか。
それは「商品」以上の「あなた」という価値の購入です。
よく「ブランディング」と言われていますが
これも１つ１つの商品の魅力だけではなく
「この人だから」「この会社だから」
という信頼による価値の担保が行われいるんです。
これがどういう相乗効果を生み出すかを８つ挙げていきますね。
1-1 リピートが起きやすくなる
これが一番のメリットです。
１回購入してもらえばリピート購入のハードルはものすごく下がります。
信頼があれば、必要なものを提示するだけで購入が発生するわけですね。
1-2 収入が安定する
当然、年間を通して購入が発生する組み立てができれば収入は安定します。
会社には経費という最強の節税手段があるので、必要なものには投資するメリットが大アリなんですね。
1-3 長期的に仕事がくる
会社が存続する限り提案する仕事は増えていきます。
また、記帳代行などの仕事は経理が居ても継続する可能性が高いです。
なぜなら、取引先はあなた気軽に聞けるキッカケが必要で、
記帳代行はちょうどいい「いいわけ」になるからです。
1-4 競争が起きない
顧客はそもそも価格であなたを選んでいません。
価格以外のサービス面は付き合いが長くなればなるほど、他では真似できないクオリティになっていくので、競争は起こらないというわけです。
1-5 幅広い知識が得られる
経営者のパートナーとなりサポートしていくようになると、専門性の高いものから、経営に関する基礎知識まで色々な幅広い知識が必要となってきます。
１社にとことん寄り添うことで、会社経営にはどんな知識が要求されるのか分かるようになってきます。
1-6 経営がわかるようになる
自分で会社を経営していなくても、会社の経営を疑似体験できるのでものすごく自分の経験値となります。
また、今後、他の経営者との話をする上でも経営について語れるのは大きなアドバンテージとなります。
1-7 紹介が発生する
これも大きな恩恵の１つです。
いい仕事をしていると自ずと紹介が発生して自然と仕事が増えていくというのは、このやり方では通用すると思います。
実際に僕はそれだけで売上の８割を稼いでいますね。
1-8 新規集客の時に信頼を勝ち取りやすくなる
１社の寄り添うと分かると思うのですが、会社経営者はどんなところに悩んで、どんなところにニーズがあるのかが分かるようになり、それは新規集客の時に初回でハートを掴むことが可能となります。
大体の会社経営者は、行政書士やコンサルのクオリティの相場を感じていると思うので「あなたは違う」と大きく上回るインパクトを与えることができるようになるのです。
以上がたった１社に信頼される行政書士になることで得られる８つのメリットです。
では実際、どうすれば１社に絶大な信頼を獲得できるようになるのでしょうか？
その秘訣はこれから説明する３つのメゾット（方法）が大きな鍵となるのです。
2.成功者になるための3つのメゾット
「たった１社に信頼される」ということは簡単なようで、なかなかに難しいことでもあります。
それはなぜかというと、ノウハウや小手先のテクニックでは他の士業、行政書士やコンサルとやってることは変わらず、経営者の心を掴むことにはならないからです。
それでは何が必要か。
それは、しっかりとした「分析」と「マインド」です。
・市場や周りの士業はどういうことをやっているのか。
・お客さんはどういうことを望んでいるのか。
・どういう時に問題や不満が発生するのか。
などをしっかりとリサーチ→分析して、
「常に顧客目線でいる」というマインドを持っていればさほど難しいことでもないのです。
具体的な３つのメゾットを紹介します！
2-1 市場の分析をする
~他士業とのマーケティングの違い~
顧客の問題解決や業務改善などをやっている他の士業やコンサルなどは相当数いますが、お客さんからしたら自分にはどれが一番最適なのか判断することは難しくなってきます。
例えば、「業際」の問題は我々士業にとっては大事な問題ではありますが、お客さんは認知していないことが多いし、ニーズを解決してもらいたいのに縦割り行政のように業際の話を出されても
「そうなんですね‥」と残念な気持ちになるだけです。
役所で手続きをしたことがある人なら分かると思いますが、相手の理由で自分がたらい回しにされるほどストレスになることはありません。
しかもその度に１から説明する必要があるなんで手間です。
同じことをお客さんにしていては、信頼どころか不満を与えることになりかねませんよ。
なので「業際」を守りつつ、どうすればお客さんの不満を解消し「満足」へと導けるか、常にお客さん目線で考えるべきです。
お客さんが求める「最適」の価値を提供する。
そのためにはまず【ステップ１】として
自分がどの位置づけなのかをしっかりと把握することが大事となってきます。
2-1-1 士業別ターゲット顧客の特徴を見極める
会社に提供する商品やサービスも士業によって微妙にターゲッティングが違ってきます。
例えば、
司法書士
→会社設立や増資、会社組織変更などの【登記手続】がメイン。
事業計画や資金計画は関与しない。
ターゲットは「登記」のみを求める人
やりたい事は【手続き】のみ
税理士
→顧問税務、申告関係メイン
会社法意外と知らない。
事業計画も税金の側面からのみ考える。
ターゲットは節税、記帳申告を求める人
やりたい事は【会計処理と申告】
コンサル
→事業計画に関して、収益性や市場の拡大を見越した提案をする。金額高め。
法務や税務など専門性の高い分野は知識が浅く、それ故に落とし穴がある。
ターゲットは新規事業、事業拡大、改善を求める人
やりたい事は【マーケティング、人事管理、業務効率化のお手伝い】
行政書士
→？？？？
行政書士はあえて答えを書きませんでした。
他士業やコンサルのメリット、デメリットが見えてくる中で行政書士がどういう位置付けでやっていくべきなのか。
それはこれから説明するプロダクトアウト（商品重視）とマーケットイン（顧客目線）に深く関係してきます。
2-2 集客と商品開発
~プロダクトアウトとマーケットイン~
みなさんは自分の商品ラインナップをどういう基準で決めていますか？
こと士業に関しては9割、いや99%と言ってもいいくらいあまり考えていないと思います。
なぜなら、既存の商品が昔からずーっと決まっているからです。
そして、それはいつ、誰が決めたのでしょうか？
答えは「国」です。
もっと具体的に言えば、当時のお役人が法律で決めました。
「ずーーーーーーーーーーっと昔に」です。
これだけ世の中が予想もしない速度で進化している中で、我々士業の商品は昔からほとんど変わっていないんです。（笑）
これっておかしいと思いませんか？
実は、これはある商品開発の考え方にとても似通っています。
そこにヒントがあります。
商品開発やマーケティングをする中で2つの考え方があります。
・プロダクトアウト
・マーケットイン
プロダクトアウトは、商品重視の考え方で、作り手市場に合った考え方です。
一昔前にはものすごく有効でした。
わかやすい例えでいうと、
ゲーム機のプレイステーションです。
当時16ビットだったスーパーファミコンを凌ぐ32ビットのゲーム機として登場したプレイステーションは爆発的なヒットを生み、後に高スペックゲーム機の連鎖を生みました。
当時は「良いもの」を作れば売れた。
「売り手市場」だったのです。
しかし、今はどうでしょう？
ハイスペックな物って必ずしも売れてますか？
また、ハイスペックじゃなくても売り手が「これは必要だ！」「皆んな絶対ウケるはず」と考えたモノって必ず売れてますか？
答えは「NO」です。
今は、お客さんによって欲しいものは多様化しているんです。
機能だけじゃなくコスパも大切です。
しかも、厄介なことに欲しいものは「顕在化」（お客さん自身が理解している）とは限らず、「潜在化」（なんとなくぼやっとしか認識してない）しているものも多くあるんです。
「人によって求めるものは違う」時代なんです。
そこで今、マーケットインという考え方が主流になりはじめました。
これは作り手のこだわりやコンセプトにとらわれずに、お客さんのニーズを徹底的にリサーチして、そのお客さんに必ずウケるものを商品開発するという考え方です。
プロダクトアウトからマーケットインに移行して赤字を黒字化させた例で有名なものに『ハウステンボス』があるので、気になる方はググってみてください。
ハウステンボスがオランダの風景をコンセプトにしていた初期のコンセプトから、無料入園スペースを作ってワンピースのゴールドメリー号などを誘致するなど「顧客目線で」戦略を180度変えていったように、士業も「こうあるべき」という昔からのコンセプトにずっととらわれるのは、そろそろやめにしませんか？
2-3 顧客生涯価値（LTV）で判断する
~値引きの割合をLTVで判断する~
僕は、広告をする時や商品開発をする時、値引きなど格安商品の提供をする際にLTVを判断材料とします。
LTV（Life Time Value）は日本語では「顧客生涯価値」と訳されます。
顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益のことを指し、一般的には顧客の商品やサービスに対する愛着(顧客ロイヤリティ)が高い企業ほどLTVが高まりやすくなります。
顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益のことを指し、一般的には顧客の商品やサービスに対する愛着(顧客ロイヤリティ)が高い企業ほどLTVが高まりやすくなります。
例えば、行政書士の建設業許認可申請について依頼を貰った場合、単体の許認可申請だけではなく、年間を通して様々な依頼が貰えるようになります。
これについては青森の行政書士のたっきーさんが以下のツイートをしていますね。
行政書士たっきー@shositakkii
【行政書士体験談⑪】 行政書士は食えない？ 例）年商1億前後の建設業社 ①決算等届出 ７万円 ②技術者確認願 ２万円 ③経営状況分析申請 ２万円 ④経営事項審査 ５万円 ⑤指名願 ５件で７万５千円 ⑥会計記帳 年３０万円 合計年５３５，０００円＋税 １０社あれば余裕で食える！
2019年05月26日 11:45
顧客を１案件（１依頼）単位で見るのではなく、年間の総売上やもっと先までの総売上で判断して顧客の価値を考えていくのがLTVなんですね。
商品の愛着が高まればLTVも高まると表現しましたが、
士業に関してはまだまだ属人的な部分が多く
「商品＝人」と解釈していいでしょう。
そうなると、顧客のあなた（商品）への愛着がLTVの向上に
影響していくことになります。
商品開発の決定権、値引きについての裁量権がある人なら
LTVを意識して判断するようにしましょう。
僕は特に値引きをする時にLTVを意識して割合を決めています。
LTVが低く将来増える可能性が低い顧客層には１、２割
LTVが高い、高くなる可能性ある顧客層には３〜５割以上
とっさの判断が求められる場合だと値引きの割合がわからなくなると思います。
その時のために、予め顧客のLTVを計測しておき実際に値引きを求められた時に相手に感謝されるようなタイミングで値引きをすることができれば、顧客のあなたに対する価値（愛着）が増してLTVが高まることが経験上わかっています。
値引きによって「利益が減る」と判断するのではなく、
値引きによってLTVを高め「利益が増える」と判断するのです。
以上が「１社から絶大な信頼を獲得できる３つのメゾット」でした。
最後まで読んだ方は分かると思いますが、
「メゾット」「攻略術」と書いているのに
ノウハウの要素がほとんどない笑
でも、それが答えだと思います。
小手先のノウハウでは１社の社長の心すら落とせない。
「お客さんにとことん寄り添いたい！」というマインドがやっと一人のお客さんに届いてそこから広がっていく。
ビジネスはそういうものだと解釈しています。
3.行政書士がマーケットインに向いてる理由
士業はこぞってプロダクトアウト思考です。
対してマーケットインは「とことんお客様目線の商品づくり」です。
その中で、行政書士はマーケットイン思考にとことん向いています。その理由と知ると士業の本質（在るべき姿）が見え、既存の制度や枠組みでは解決できないお客さんの悩みに向き合うことができるようになります。
3-1 士業マインドはプロダクトアウト思考が多い
士業はプロダクトアウト思考だと最初に言いましたが、理由を今から説明します。
そして、これは士業の本質から大きく外れている間違った考え方だと思います。
「士業のサービス化」と叫ばれている昨今でこのプロダクトアウト思考のままでいると、本当の意味でのサービス化（＝お客様目線）にはならず、ひとりよがりの商品設計になってしまうので十分注意してください。
自分がプロダクトアウト思考でいるかどうか？
それはこの質問で明らかになります。
「あなたの商品は誰のためにありますか？」
士業【何かで困っているお客さん】が非常に多い業種です。
とことんマーケットインに向いている市場なんです。
なのに士業の商品設計は画一化していて昔からラインナップは変わっていません。
つまりプロダクトアウト（売りたい商品で物事を考える）です。
士業に「なぜその商品ラインナップなのか」を聞いてもしっくりこないのはここに原因があるのです。
3-2 「商品」で選ばれていない
行政書士がなぜプロダクトアウトじゃダメなのか。
それは、お客さんが行政書士を「商品で選んでいない」からです。
例えるなら、
司法書士の場合、お客さんは「登記」という商品を目的に相談に来ることがほとんどです。
税理士の場合も、多くは「申告」という商品を目的に相談に来ています。
ただ、行政書士は必ずしも「手続きという商品」を目的に相談に来ているお客さんばかりではありません。
むしろ、それが行政書士が稼げないと言われている由縁なのかもしれませんね。
他士業と違って、「商品」で売りにくい職種なのです。
稼げている行政書士は、「商品」でお客さんをつけているわけではありません。
意識的にしろ無意識的にしろ、徹底的なお客様目線。
「相手がどうすれば喜んでもらえるか」
「どうすれば自分を選んでもらえるか」
にかなりのエネルギーを注ぎ込みます。
だからこそ、行政書士はマーケットイン思考になるべくしてなっているのです。
ちなみに補足しておくと、
他の士業もマーケットイン思考が全く無いわけではありません。
ただ、どうしても「商品の価値」だけである程度需要が満たされてしまうので、徹底的なマーケットイン思考になりにくい側面があります。
3-3 リピート率が命！
行政書士がマーケットインに向いている理由の２つ目が
「リピート率が命！」だからです。
プロダクト（商品自体の）の集客力がどうしても他士業に比べて弱いので行政書士で生き残っていくには、いかにしてリピートに繋げるかが肝となります。
リピートを取るためには当然、
お客さんに愛着を持ってもらう（＝マーケットイン）となるので徹底的なお客さんのニーズのヒアリングやリサーチが必要になるわけですね。
3-4 これから開業準備をする人へ
今、行政書士で開業準備を進めている人やこれから資格を取って開業しようとする人は必ず報酬基準表を作るはずです。その時に、一度自分が作った商品に疑問を持ってみてください。
・この商品は誰のためにあるのか
・本当にこの商品でニーズが満たされるのか
・自分が役に立つ場面を想定する
を徹底的に調べ、考え尽くし、実際に聞いてみる。
これをやってみると
他にはない貴方だけの商品ができあがるかもしれませんよ！
4.LTVこそ行政書士が意識すべき指標
4-1 目先の利益に何の意味もなし
行政書士は商品自体の集客力が正直弱いです。
インターネットでリスティング広告をかけて集客してもなかなか反響が集まらないのは
・行政書士よりも上位商品を持っている他士業の存在
・行政書士の主要顧客は企業であること
中小企業はネットで取引先を探すのではなく、ローカルな紹介によってコミュニティを広げていっているところが多いので、ネット広告を主戦場にするのは簡単ではないです。
そうなると、生き残っていくにはリピート客（VIP客）を囲い込むことです。
リピートしてもらうためにはいくつか要素があるので下の記事を参照ください。
リピートをしてもらうために最も簡単な方法を１つ紹介します。
それは、
「無料体験をしてもらうこと」
貴方の価値を知ってもらうために必要なもの
それは、「あなたの商品を実際に体験してもらう」ことです。
ただ、購入という壁をどうしても超えられない人はいるでしょう。
だから目先の利益は捨ててしまえばいいのです。
意識すべきはLTV。
実際に、僕もTwitterで以下のようなツイートをしています。
だいっけ@信頼だけで3400万@daicoro2019
【ゆるっと専門スキルを無料でギブします】 自分でする登記のやり方 贈与について質問 相続についての質問 債務(借金)整理についての質問 会社の設立のやり方 起業についての質問 リプもらった後、DM貰えれば依頼レベルのクオリティでお答えしますよー
2019年05月11日 20:15
何度か質問をいただいたのですが、
その中でありがたいお返事もいただいてました😄
ken@ブロガー/ライター@shisa1okinawa
起業についてのご相談を、行政書士のだいっけさん(@daicoro2019 )とあざさんにしていただきました 行政書士の方と始めてお話したんですが、お二人ともSEOやビジネスに引くほど詳しい...😵 めちゃくちゃ有意義な電話でし… https://t.co/ZnX4zKI7JR
2019年05月28日 19:48
「無料体験」はあなたの商品開発のPDCAにうってつけのやり方です。
無料で行う代わりにお客さんからフィードバックをもらって改善していくことができます。
確実に刺さる商品開発ができるまで何度もPDCAしていきましょう！
4-2 新規顧客はリピート客の5倍のコスト
新規顧客獲得で広告などを使おうと考えている人は
「ちょっと待った」です。
新規顧客を獲得するのにかかる費用はリスティング広告、チラシ、電話営業、訪問営業など色々とやってみればわかると思いますが積み重なるとかなりの費用となります。
訪問営業も自分の時給換算で考えると決して安い広告方法ではありません。（というかメンタルがかなり消耗します。）
行政書士は商品のインパクトがどうしても弱いので購入に繋げるのに新規顧客の獲得は容易ではありません。
それに対して、あなたの商品を１度でも体験したことがある既存顧客はあなたの提案を真剣に聞いてくれるので、商品設計と提案が良ければかなりの高確率でリピートしてくれる優良顧客になります。
新規顧客を獲得するコストはリピート客獲得の５倍のコストと言われています。
それでもあなたは新規顧客の獲得をしようとしますか？
4-3 中小企業の社長にはリーガルパートナーが必要
LTVを意識したマーケティングと商品設計をしていると、わかってくるのが中小企業の社長にはパートナーが必要だということです。
そしてそのことに社長たちは気づいていないのです。
厳密にいうと「潜在的には気づいているが顕在ニーズとして認識していない状態」です。
毎日目先の仕事と営業、付き合いに追われて事務的な仕事が溜まっていき、後でどんどんと足かせになっていくのです。
「売りたい」とか「売るのが申し訳ない」とか思ってる場合じゃなく、「助けてあげたい」と思うべきです。
僕が敬愛する＠FUMIKA422さんのツイートが刺さったので載せておきます。
ふみ💻地方×IT×女性起業@FUMIKA422
■『セールス＝〇〇』 〇〇はなんだと思った？ 脳って 考えてることを それ正しいよ！って 証明してくれるんですよね セールス＝お金儲け とか セールス＝押し売り とか こう思ってると そりゃ、やりたくない、って 行動に拒否… https://t.co/HMrqJ6s3Cw
2019年06月04日 13:49
4-4 LTVを意識した商品ラインナップ例
LTVは信頼だけでは高まりません。
段階的な提案が必要になります。
これが上手くない人が多いので、
あくまで１例ですがここにLTVを意識した商品ラインナップをあげておきます。
●無料オファー
簡易版許認可申請マニュアル
その場でできる遺言の作り方講座
不動産取得税申告代行サービス（※行政書士はできます）
●フロンドエンド商品
補助金申請
事業計画書作成
定款変更
契約書リーガルチェック
●バックエンド商品
許認可申請
創業融資
遺産分割協議書作成
経営・財務コンサル商品
●アップセル商品
会計記帳
経営事項審査
遺産整理手続
遺言作成
●他士業連携業務として
確定申告
不動産売買
相続登記
相続放棄
こんな感じで単体で仕事をとるのではなく、
それぞれの商品を段階ごとに提案するような商品設計にしていくことでLTVを高めることができます。
※ちなみに商品についての詳細な質問や問い合わせはしないでください。行政書士として提案できるものに限定している訳ではないので。
4-5 やっぱり『人』
今ネットビジネスが急速に発展し拡大しています。
ブログやメルマガなどでアフィリエイトやコンテンツで稼いでいる人も多くあります。
でも僕は断言できるのはリアルビジネス（オンラインじゃないもの）は絶対に無くならないし、リピートを意識するならオンラインだけの繋がりよりもリアルで会っている人間関係の方がより強固なものになります。
ローカルビジネスはやっぱり地元密着の企業や士業が強いです。
人との繋がりがビジネスを長生きさせるので、一つ一つの出会いを大切にしていきましょう。
5.まとめ
今回も長くなりましたが、以上が「たった１社に信頼される行政書士」が成功する秘訣をお話ししました。
そこで！
最後まで読んでいただいたあなたに
一つやってもらいことがあります。
それは
「あなたの身近なお客さん１人が絶対に喜ぶ商品プラン」
を考えてください！
できればLTVを意識した商品設計をしてみてください。
直接聞いたりリサーチをするのであればなお良いです。
そして、
商品設計とその理由をこの記事にコメントしてください。
入れていただければ僕からもコメントを返させていただきますよ！
「百聞は一見に如かず。」
まずはやってみることです！
最後まで読んでいただいてありがとうございました！