Sales Consultant から聞いたこと

話としては極端すぎるし、アメリカの田舎でのWalMartの成功体験に引きずられすぎな気がするが、ひとつの切り口としては面白い

-　WalMart、Dellなどの成功企業を見よ。今、重要なのはプライシング、特にいかに値段を下げることができるかだ。WalMartに対抗できず、トイザラスは撤退した。

-　Internetの出現により、消費者は情報を十分に持っている。彼らは他でいくらで売られているかの情報を瞬時に入手できる。したがって安い値段でないと勝負できない。ほとんどすべての商品はコモディティ化に向かう。

-　高級商品に関しては、手ごろな価格のものまでのラインナップを持ち、プライス・ディスクリミネーションを行え。マリオット・ホテルのラインナップを見よ。リッツ・カールトンは素晴らしい体験を提供していたが、失敗した。

-　唯一の例外はスターバックスだ。

-　Never walk away without deal. とにかく、タダでもいいからディールを成立させ、オプション、副次商品、プライスディスクリミネーションで金を取れ。顧客が去ってしまったら、何も得ることはできない。