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特徴とベネフィットの違いを
解説したいと思います。
特徴とはそのスペックだったり
機能性だったりします。
それに対してベネフィットは
メリットを語ります。
例えば、車であれば特徴は
何馬力でパワーがあって、
ハンドルが軽くて、何てことを
いいます。
メリットは馬力があるから高速
も安定感のある安ものの車と
違った快適さが得られます。
とか、若者から羨望のまなざし
で見られます。
とか、とにかく特徴の先にあるもの
がメリットなのです。
まずは特徴を片っ端からだして、
その次の作業としてベネフィット
という利益は何なのか考えて
みるべきです。
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セールス文章とは何でしょうか？
アメリカでは１００年以上歴史あるスキル
ですが、その昔「広告とは何か？」
と、いう答えを当時の人々は探して
いました。
そして、ある日その答えをもった人
が現れました。
ジョン・E・ケネディと言う人です。
ある日広告代理店の代表に連絡
が届きました。
「広告とは何かを解説しましょう」と。
それから彼らは会う事にになり、
答えを聞く事になります。
その答えとは、
「広告とは印刷されたセールスマンだ」と、
いう事でした。
要するにセールスマンのセールストーク
が紙に乗り移ったものだという事です。
「セールストークは話す様に書け」と、
よく言われますがこの話が分かりやすい
ですね。
コピーライターはセールスマンです。
ですから話すか書くかの違いだけでしょう。
最終的に買ってもらえればいいのです。
セールスの経験があった方が当然有利
ですのでセールスをあなたもやってみて
はいかがでしょうか？
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人間は頼みもしないのに親切に
されると恩義を感じる生き物です。
これを逆手に取っている組織があります。
それは、ある海外の新興宗教団体です。
ある空港でその団体は花を渡して、
募金を促しているのです。
それ自体は特に変わった事はないのですが、
ポイントは渡した花自体に価値がない事
を本人たちは気づいているという事です。
空港で花を渡したあと、しばらくして
ゴミ箱に行って捨てられた花を回収
してリサイクルして使われていたと
いう事です。
これには驚かされました。
本人たちもいらないとわかっていて
渡していたのです。
この様に恩義を逆手にとって寄付
を得る団体まである位ですので
少しは気を付けた方が良いかも
しれないですね。
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影響力の武器という本があります。
これは、コピーライターのバイブルとも
呼ばれる名著です。
この方がはどのようにこの本を作った
かというと、本を書く前に３年間の準備
期間を設け、実際に様々な仕事について
影響力について学びました。
ある時は、中古車の販売員、ある時は
テレマーケターに扮し、人々の心を動かして
購入に結び付ける言葉と行動について
調べました。
この経験から、彼は「人生の手がかりモデル」
を開発しました。
これらの手がかりは、人の心をつかむための
精神面での近道であり、様々な場面で効果を
表しました。
特にお客が購買を悩んでいるときは効果てきめん
です。
あなたも「影響力の武器」読んでみませんか？
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人が購買するメカニズムについて
今回は解説します。
まずは人はストレスを感じるとしま
しょう。
いつも座っている椅子の背もたれ
が壊れてしまったのです。
すると欲求が発動して購買につながる
のです。
翌日には椅子を買いにいっているかも
しれません。
このようにどんな場合でも大抵はストレス
に人間は支配されているのです。
食欲、性欲、睡眠欲しかりです。
お腹がすいていればご飯を食べたいと
思うのは当然であり、性欲が貯まれば
解消したいのもあたりまえで、眠くなれば
人間眠りたいものです。
このようにストレス→欲求→購買、
という図が完成するのです。
ですからあなたはセールス文章を人に書く
時は、お客のストレスを見抜く必要がある
のです。
そして、欲求を掻き立てる文章を書きましょう。
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セールスとはつまるところ説得です。
「人生のあらゆる場面でこの説得が
使われています」
それはある商品を売る事だったり、
恋愛で女性をくどいたり、
親や子供を説得したり、
場面は様々です。
人生とはセールスなんです。
あなたにはお金をまずは稼いでもらい
たいです。
お金が稼げなくちゃ人生始まりません。
セールスマンが毎日楽しくおしゃべり
をしにあなたと会話をしていると思い
ますか？
答えは当然NOです。
営業で良い成績を残し、豪華な食事に
高級車に乗る為に（全ての人ではない
ですが）あなたとセールスの話をして
いるのです。
あなたにももちろんメリットのある話も
あるはずです。
ですが相手は熟練のプロ。
必要のないものまで買わされるかも
しれません。
いいカモにさえるかもしれません。
セールスの本質を見抜きましょう。
その上で自分に本当に
必要なモノかどうかを判断する
習慣をつけましょう。
セールスは悪ではありません。
より良い商品をあなたに届ける
為に存在するのです。
ごく一部を除いてですが。
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ニーズとウォンツとは何でしょうか？
ニーズとは必要なものでウォンツとは
欲しいモノの事です。
ニーズは誰でも日常生活で必要なモノ
で価格帯はとても安いです。
服や靴、食事、最低限のモノの事を言います。
ウォンツはとにかく欲しいモノ、
ブランドもののバッグが欲しかったり、
それが時計だったり服だったりします。
高級なレストランもそうですね。
お客さんはどんな欲求をもっているのか
コピーライティングで書きだす必要が出てきます。
人間には得たい欲と避けたい欲の
２つがあります。
そして得たい欲より避けたい欲のほうが
２倍強いと言われています。
得たいとは、お金が楽して欲しいとか、
時間を節約したいとか、怠けたいとか、
そんな欲の事です。
プライドや承認欲求などもそうです、
宗教、信条、人を見返してやりたい
などもそうです。
ウォンツとは将来病気になりたくない
とか、傷つきたくないとか、将来の
心配事をなくしたいという欲求があります。
コピーライターはこういったニーズが
お客にあるといった事を理解する必要
があります。
そしてこういった商品を買っていくもの
だと覚えておきましょう。
これにより人間心理の重要性がわかった
と思います。
忘れずにいましょう。
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コピーの収入源とは
何があるでしょうか？
メールの代筆やブログの代筆、
またはセールスレターの執筆、
LP（ランディングページ）の作成、
こんなところでしょうか？
最初は収入が少ない所から始まる
でしょうが、セールスレターは
最も身入りがいいです。
売り上げの％でもらえるため、
書く方も気合が入ります。
ではどれほどの期間でセールスレター
を書けばいいでしょうか？
人によりますが、３か月かける人も
いれば、５日で書いてしまう人と
千差万別です。
それにはリサーチというものが関係
してきています。
リサーチとは情報収集の事です。
これに全体の４０％の時間をさける
べきとも言われています。
その上でコピーを書くので、
実質５日の人はリサーチが完璧に
終わっているという前提でしょう。
このようにセールスレターは手間暇
が非常にかかるので、ぜひチャレンジ
してみて下さい。
１０％を売り上げから毎月もらうのが
一般的だといわれています。
情報商材では原価がかからないので２５％
ぐらいが相場です。
儲かってる人は数千万、億と稼いでいます。
これほど夢のある職業はそうそうないでしょう。
ですのであなたもプロのコピーライター
目指してみませんか？
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言葉には力が存在します。
この言葉には、口で使うだけ
でなくメールやホームページ、
企画書など様々な場面で活躍
してくれます。
プロとアマチュアの違いは、
常にコンスタントに結果に
フォーカスできているかどうか
です。
アマチュアでも良い文章が
書ける場合もありますが、
それがいつも書けるとは
限りません。
プロは常に良い文章がかける
ものです。
コピーライターは日々の積み重ね
で文章を感覚的に書いている場合
がよくあります。
私のこの文章も経験談から来るもの
が多いです。
過去に学んだ教材や書籍のアウトプット
をしているというわけです。
これはコピーライターに限らず作詞家
や作曲家もやっている事だそうです。
あなたも「今回の文章はうまく書けた」
と言う場合もあるでしょう。
しかし、それが毎回書くとなると骨が
折れるかもしれません。
文章を書くコツはインプットを大量に
頭に入れて、それを大量のアウトプット
する事につきます。
あなたも大量のインプットとアウトプット
を繰り返して成長して文章を書けるよう
になりましょう。
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