コンサルタントを見分けるチェックポイント2/2（最終回）

さて、これまでは基本的な最低限のチェックポイントについて説明しましたが、ここで想定している場合のように、新規事業戦略の策定や現行事業拡大戦略の設計においては、その業界知識よりもむしろ『成功するビジネスを見極め、発想する能力があるかどうか』が重要になってきます。業界に関する情報は別の方法やルートで調達すればよいのです。それよりも、新規事業にしろ拡大事業にしろ、そのビジネスのターゲットとなるお客様の感覚をいかにバラエティ豊かにリアリティをもって想像できるか、ということがキーになることが多くあります。成功するビジネスは、海外の成功事例や市場の統計数値といった机上の論理からはなかなか生まれてきません。むしろ、自分がそのビジネスによる商品やサービスを利用する顧客だったら何を望むか、他社からどんなサービスが提供されればそちらになびくか、といったことからスタートして、自分だけではなく様々な種類の顧客を想定し、その顧客の感覚を実感に近い形で想像できることが必要なのです。この「顧客想像力」の広さと深さが、ビジネスの成功を見極めるセンスの土台になることが多いのです。

コンサルタントにこのような想像力が備わっているかどうかを見極めるのは容易ではありませんが、当該ビジネスのターゲットイメージを聞かれたコンサルタントが「いかに生き生きと自分の言葉でターゲットの心理や行動までを語るか」ということで概ね判断することはできます。例えば、あるサービスのターゲットについて「子持ちの主婦」という表現しかしないコンサルタントは全くの論外であり、「子供を幼稚園の年少組に通わせ始めた主婦で、余裕ができた時間を自分の楽しみに使いたいと考えているが、それが何かはまだみつけていない層」といったように具体的に表現するコンサルタントには、より高い可能性が感じられます。これは消費財に限ったことではなく、産業財やサービスにおいても同じです。

今回は、事業戦略策定時に役立つ「コンサルタントを見分けるチェックポイント」についていくつか説明しましたが、お客様にとってコンサルタントは戦略を共に作り上げていく親密な相談相手となる重要な存在です。業界知識や経験が豊富であるといった一面的な基準で決してコンサルタントを選んでしまうことのないよう注意していただきたいものです。


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