１ ．シフテッド・ニューエイジ・フォーカス方式（事業継続方式その１）
ここではネットダイレクトマーケティング企業が長期的に生きていくための一つの考え方を言っている。シフテッド・ニューエイジ・フォーカスというのは造語であり、日本語で説明すると、「今ターゲットとしている顧客は経年とともに、加齢していくが、売り手側は、その加齢した顧客から見捨てられないように、売り手側も加齢したコンテンツにするのではなく、ここでは新しくターゲットとしてシフトしてきた年齢層の嗜好に合わせて、変化し続ける方式をいう。つまり、これまでは２０代をターゲットにした品揃えやマーケティングをしてきた場合、今抱えている２０代を追いかけるのではなく、新しく１０代から２０代に入って来た人向けに新しく作り直す方式をいう。
さて、フォーカスという言葉がこれについているのだが、これは、上に挙げたのは、単一の年齢層であるのだが、フォーカスというのは企業継続のために、ターゲットとする年齢のゾーンを１０代、２０代、３０代、４０代、５０代、６０代とそれぞれの層に対して広くフォーカスするという意味である。わかりやすく言えば、ティーンエイジの雑誌～子育て雑誌～熟年雑誌など継続する年齢層にもれなく出版する雑誌社に似ている。もちろん、ターゲットは年齢層だけで区分出来るほど単純ではない。しかし、今、紙カタログに生じている大きな問題は、利用者の高年齢化である。ネット時代で、変化が激しい今、このシフテッド・ニューエイジ・フォーカスはネット企業が生き続ける意味で強く意識すべき課題となってきている。
２ ．エイジ・シフト・フォロー方式（事業継続方式その２）
こちらは、シフテッド・ニューエイジ・フォーカスと異なり、すでに囲い込んだ顧客は経年とともに、加齢していくが、売り手側は、その加齢した顧客から見捨てられないように、売り手側も加齢したファンに合わせるコンテンツにしていくというものである。シフテッド・ニューエイジ・フォーカスが、各年代層を新規に吸引する考え方であるのに対し、こちらは、既存客ありきであり、それを失わないことを最重視するものである。もちろん、こちらも若い年代への対応に空白ができるので、そこは、新たに取り込んでいくトライアルは別途必要であり、それを怠ると次第に縮小していくものとなる。
もともと、こちらのエイジ・シフト・フォロー方式は、安全であるが、縮小均衡に陥る危険をもっており、油断していると高齢者だけが利用する昔型の通販が死を待つという状況に陥っている現状を見かける。
さて、ここに２つの方式を挙げたが、机上の理想論を言えば、この２つを両方実施し、かつ全年齢層をカバーするということである。かつ、それぞれの層にヒットするコンテンツを見つけるためには少なくとも、各年齢層１０種類程度のトライアルをする余力が必要であり、その中で生き残った１つか２つを育てるということになる。
しかし、資金力のある企業であれば可能であるが、現実には、どこかにフォーカスし、トライしていくことになる。それについて「どこが儲かりそうですか」といった問いかけはナンセンスである。
同じラーメン屋でも儲かっている店と潰れる店があり、もっと近い分野で言えば同じ年齢層向けの雑誌でも生き残っているものと死滅したものがあるのと同じである。これらは、特集の切り口であり、執筆の感性であり、セレクトするアイテムのセンスがどれくらい多くの読み手に共感されるかである。
このダイレクトマーケティングの世界においても、すでに「分野」といった大雑把な話ではすまされず、より自社の使える人材の天性や感性がセレクトする尖ったところにかかわる課題となっている。
３ ．エイジ・リレーション・システム方式（事業継続方式その３）
これはこれまでの二つの方式に共通するものであり、補完的な役割を担う仕組みとなる。エイジ・リレーション・システムとは、自社が囲い込んでいる各年齢層、例えば大雑把に言うと、ベイビー（０～１才）、キッズ（２～９才）、ティーンエイジ（１０代とする）、２０ｓ、３０ｓ、４０ｓ、５０ｓ、６０ｓと広く持っていればいるほど有効である。ダイレクトマーケティングでモノやサービスを購入する場合、自分のためだけ（FOR ME）でなく、誰かへのプレゼント（FOR OTHERS）というケースが意外に多い。特に高額品などはその傾向があろう。そうすると孫や親戚に贈り物を促すために、例えば３０ｓ～６０ｓ向けのプロモーションメディアに、「七五三、端午の節句、桃の節句、内祝い、お宮参り、お食い初め、バースデー、クリスマス、バレンタイン、ホワイドデー、入園、入学、卒園、入学、卒業、成人式、入社」など、贈るために買わせるチャンスは盛りだくさんある。これをこのターゲットのメディアに掲載するのは当然であるが、実はそこにも購入者はこだわりがある場合が多く、おざなりの品揃えしかしていないためにチャンスを逃していないか見直したほうがよいと思われる企業が見受けられる。
先ほどの例は、年上から年下へのギフトやプレゼントであったが、当然、そのお返しも含めて、逆の流れがあるのである。「バースデー、クリスマス、バレンタインに加え、結婚、転居、新築、出産、退職、還暦・・・」などが、若い層側のプロモーションメディアへの掲載の対象となる。
こういったように、そのプロモーションメディアが直接対象としている年齢層の商品や記事だけでなく、彼らのライフスタイルから生じるエイジ・リレーション向けの商品や記事の存在余地は存在する。そして、それらを綿密に、計画的に、仕組みとして仕掛けようとする考え方をここでは、エイジ・リレーション・システムと呼んでいる。＠＠
４ ．既存通販事業への追加投資ＲＯＩ基準（事業継続方式その４）
ここでは、特に、従来から継続して続けてきた紙カタログを中心とした、旧型通販に対する追加投資の考え方を述べる。
ROIとはここでは投下資本に対する営業利益率を意味している。
多くの紙カタログの通販は、Webへの移行を試みながらも、完全な移行はできず、次第に顧客の年齢層が高齢化してきているところが多い。また、コンピュータシステムも数十年前のままの仕組みをなんとか変更せずに使ってきているところも多い。全体的には、紙カタログ通販を好む、いわゆる通販リピーターと呼ばれる層は高齢化し、消滅しつつあると言ってよいであろう。
その証拠に多くの紙カタログ中心の通販売上は全盛期の半分以下となっているところも多いのである。まとめて言うと、紙カタログ通販は、あまりにも高コスト構造であり、かなりの粗利幅をもった商品を売らないと利益がでないという、いろいろな意味で時代遅れの業態であると言ってよいであろう。
こういった紙カタログが生きて行くには、高年齢層だけでなく、若い年齢の顧客を獲得することが一定のコスト以下でできるかどうかにかかっている。つまりＣＰＩ（コストパーインクワイアリ）、新規客を一人獲得するためのコスト額が、その通販のビジネスのビジネス回転上で採算が合うかどうかである。つまり、ＲＯＩにおけるインベストは新規顧客獲得コストを含めたプロモーション関連コストを分母にしたときに、顧客からの利益が採算に乗るかどうかが継続投資するか否かのモノサシになるであろう。
もっと簡単な見極め方を言うと、若者層の新規客を一人獲得するためのコスト額が経年的に増加しているのであれば、今の方式を大きく変えるのでなければ、追加投資すべきではないと考え、斬新な方向を探る体制を組む必要がある。
EveryMonday事業戦略コンサルタント無料相談会 by 戦略コンサルタント
ここではネットダイレクトマーケティング企業が長期的に生きていくための一つの考え方を言っている。シフテッド・ニューエイジ・フォーカスというのは造語であり、日本語で説明すると、「今ターゲットとしている顧客は経年とともに、加齢していくが、売り手側は、その加齢した顧客から見捨てられないように、売り手側も加齢したコンテンツにするのではなく、ここでは新しくターゲットとしてシフトしてきた年齢層の嗜好に合わせて、変化し続ける方式をいう。つまり、これまでは２０代をターゲットにした品揃えやマーケティングをしてきた場合、今抱えている２０代を追いかけるのではなく、新しく１０代から２０代に入って来た人向けに新しく作り直す方式をいう。
さて、フォーカスという言葉がこれについているのだが、これは、上に挙げたのは、単一の年齢層であるのだが、フォーカスというのは企業継続のために、ターゲットとする年齢のゾーンを１０代、２０代、３０代、４０代、５０代、６０代とそれぞれの層に対して広くフォーカスするという意味である。わかりやすく言えば、ティーンエイジの雑誌～子育て雑誌～熟年雑誌など継続する年齢層にもれなく出版する雑誌社に似ている。もちろん、ターゲットは年齢層だけで区分出来るほど単純ではない。しかし、今、紙カタログに生じている大きな問題は、利用者の高年齢化である。ネット時代で、変化が激しい今、このシフテッド・ニューエイジ・フォーカスはネット企業が生き続ける意味で強く意識すべき課題となってきている。
２ ．エイジ・シフト・フォロー方式（事業継続方式その２）
こちらは、シフテッド・ニューエイジ・フォーカスと異なり、すでに囲い込んだ顧客は経年とともに、加齢していくが、売り手側は、その加齢した顧客から見捨てられないように、売り手側も加齢したファンに合わせるコンテンツにしていくというものである。シフテッド・ニューエイジ・フォーカスが、各年代層を新規に吸引する考え方であるのに対し、こちらは、既存客ありきであり、それを失わないことを最重視するものである。もちろん、こちらも若い年代への対応に空白ができるので、そこは、新たに取り込んでいくトライアルは別途必要であり、それを怠ると次第に縮小していくものとなる。
もともと、こちらのエイジ・シフト・フォロー方式は、安全であるが、縮小均衡に陥る危険をもっており、油断していると高齢者だけが利用する昔型の通販が死を待つという状況に陥っている現状を見かける。
さて、ここに２つの方式を挙げたが、机上の理想論を言えば、この２つを両方実施し、かつ全年齢層をカバーするということである。かつ、それぞれの層にヒットするコンテンツを見つけるためには少なくとも、各年齢層１０種類程度のトライアルをする余力が必要であり、その中で生き残った１つか２つを育てるということになる。
しかし、資金力のある企業であれば可能であるが、現実には、どこかにフォーカスし、トライしていくことになる。それについて「どこが儲かりそうですか」といった問いかけはナンセンスである。
同じラーメン屋でも儲かっている店と潰れる店があり、もっと近い分野で言えば同じ年齢層向けの雑誌でも生き残っているものと死滅したものがあるのと同じである。これらは、特集の切り口であり、執筆の感性であり、セレクトするアイテムのセンスがどれくらい多くの読み手に共感されるかである。
このダイレクトマーケティングの世界においても、すでに「分野」といった大雑把な話ではすまされず、より自社の使える人材の天性や感性がセレクトする尖ったところにかかわる課題となっている。
３ ．エイジ・リレーション・システム方式（事業継続方式その３）
これはこれまでの二つの方式に共通するものであり、補完的な役割を担う仕組みとなる。エイジ・リレーション・システムとは、自社が囲い込んでいる各年齢層、例えば大雑把に言うと、ベイビー（０～１才）、キッズ（２～９才）、ティーンエイジ（１０代とする）、２０ｓ、３０ｓ、４０ｓ、５０ｓ、６０ｓと広く持っていればいるほど有効である。ダイレクトマーケティングでモノやサービスを購入する場合、自分のためだけ（FOR ME）でなく、誰かへのプレゼント（FOR OTHERS）というケースが意外に多い。特に高額品などはその傾向があろう。そうすると孫や親戚に贈り物を促すために、例えば３０ｓ～６０ｓ向けのプロモーションメディアに、「七五三、端午の節句、桃の節句、内祝い、お宮参り、お食い初め、バースデー、クリスマス、バレンタイン、ホワイドデー、入園、入学、卒園、入学、卒業、成人式、入社」など、贈るために買わせるチャンスは盛りだくさんある。これをこのターゲットのメディアに掲載するのは当然であるが、実はそこにも購入者はこだわりがある場合が多く、おざなりの品揃えしかしていないためにチャンスを逃していないか見直したほうがよいと思われる企業が見受けられる。
先ほどの例は、年上から年下へのギフトやプレゼントであったが、当然、そのお返しも含めて、逆の流れがあるのである。「バースデー、クリスマス、バレンタインに加え、結婚、転居、新築、出産、退職、還暦・・・」などが、若い層側のプロモーションメディアへの掲載の対象となる。
こういったように、そのプロモーションメディアが直接対象としている年齢層の商品や記事だけでなく、彼らのライフスタイルから生じるエイジ・リレーション向けの商品や記事の存在余地は存在する。そして、それらを綿密に、計画的に、仕組みとして仕掛けようとする考え方をここでは、エイジ・リレーション・システムと呼んでいる。＠＠
４ ．既存通販事業への追加投資ＲＯＩ基準（事業継続方式その４）
ここでは、特に、従来から継続して続けてきた紙カタログを中心とした、旧型通販に対する追加投資の考え方を述べる。
ROIとはここでは投下資本に対する営業利益率を意味している。
多くの紙カタログの通販は、Webへの移行を試みながらも、完全な移行はできず、次第に顧客の年齢層が高齢化してきているところが多い。また、コンピュータシステムも数十年前のままの仕組みをなんとか変更せずに使ってきているところも多い。全体的には、紙カタログ通販を好む、いわゆる通販リピーターと呼ばれる層は高齢化し、消滅しつつあると言ってよいであろう。
その証拠に多くの紙カタログ中心の通販売上は全盛期の半分以下となっているところも多いのである。まとめて言うと、紙カタログ通販は、あまりにも高コスト構造であり、かなりの粗利幅をもった商品を売らないと利益がでないという、いろいろな意味で時代遅れの業態であると言ってよいであろう。
こういった紙カタログが生きて行くには、高年齢層だけでなく、若い年齢の顧客を獲得することが一定のコスト以下でできるかどうかにかかっている。つまりＣＰＩ（コストパーインクワイアリ）、新規客を一人獲得するためのコスト額が、その通販のビジネスのビジネス回転上で採算が合うかどうかである。つまり、ＲＯＩにおけるインベストは新規顧客獲得コストを含めたプロモーション関連コストを分母にしたときに、顧客からの利益が採算に乗るかどうかが継続投資するか否かのモノサシになるであろう。
もっと簡単な見極め方を言うと、若者層の新規客を一人獲得するためのコスト額が経年的に増加しているのであれば、今の方式を大きく変えるのでなければ、追加投資すべきではないと考え、斬新な方向を探る体制を組む必要がある。
EveryMonday事業戦略コンサルタント無料相談会 by 戦略コンサルタント