工事経歴

ゼネコン営業マンは、自社を売り込まないといけません。どんな会社（資本金、従業員数、売上金、支店営業所など）かと言いこと以外にどんな施工実績があるのかと言うことが大事です。
マンションばかり施工していれば、いざ店舗の新築となると施主は不安でしょう。その逆も言えます。
内装ばかりやってるところに大型の新築は心配ですし、木造が得意なところにＲＣ造やＳＲＣ造はどうかなと不安になるかもしれません。
自社がどんな工事を得意とし、また施工の範疇がどれぐらいあるかを知ってもらうには工事経歴書は必須のツールです。発注側が建築会社の能力を知るには一番工事経歴書が解り易いのです。
どんな用途の建物に施工実績があり、どれぐらいの規模に対応でき、どんな施主から発注を受けているかを知ることで、会社の信用度、施工能力が解ります。
セールストークで会社の方針とか姿勢はほぼ要りません。必要なのは「我が社はこういう工事をこういう提案でさせていただきました。」とか、「この工事のためにこういうプロジェクトを組んでやりました。」、「我が社はこの用途の建物については特に実績豊富で、様々な提案もさせていただきます。」等、施工の例をあげて手法をアピールするようなトークが相手に印象を与えます。
相手にアピールする施工実績は、相手方の要求する建物用途に合わせてピックアップすれば良いのです。もし相手方の用途に合致する実績が少ないなら、施工にいたる手法が似た実績をピックアップすれば良いでしょう。
はじめて訪問先で、相手に一回見積り依頼してみるかと思わせるには、自社の実績と手法に重点をおいたセールスが必要です。