グループ営業、個人営業

建築の営業の場合、予算をグループに与える場合と各個人に与える場合があります。

例えば、Ａグループは３名で年間受注１０億円と言う場合、その受注予算を３名で分担し各々目標に向かって営業します。

３名でどう数字を分けるかはそのグループのリーダーが振り分けます。

経験、受注予定等考慮し、グループ内で各々数字の予算を持つのです。

もし誰かが予算を達成できなくても、他のメンバーでカバーすれば良いので、とにかくグループの予算達成に全員が協力するのです。

次に、完全個人営業予算の場合は、数字は全て自己責任で、誰かの助けを受けることはできません。自己の数字がそのまま個人の成績に反映されます。組織上は営業のグループに属していても、あくまで数字は各個人に与えられたもので、個人責任の数字です。

会社によってこの２つの予算の与え方があると思います。

いろんな話を聞くと、大手のゼネコンはグループ単位で予算が付くところが多いように思います。中小や歩合主体の営業制度をとっている会社は個人主体になっているところが多いようです。

グループ営業の場合、各個人に甘えが出ることは否定できません。自己の数値が達成できなくても代わりに誰かやってくれるだろうと思うことが多いと思います。しかし、連帯感や迷惑は掛けられないと言う責任感も出てくるので、必ずしも各個人の営業が甘くなると言うことにもなりませんし、お互いにアドバイスや営業協力できることもメリットになると思います。

個人営業の場合、各個人が数値責任を負うので他人のことはあまり考えている余裕はありません。連帯感や仲間意識より、とにかく受注予算をクリアしなければと言うことになります。

僕は、グループ営業の方が長いのですが、グループ長なので呑気に構えてられません。

長は会議にも出席しなければいけませんし、数値管理や予算の達成の方策も自身で考えなければいけません。グループの責任を自ら背負っているのです。

会社の方針でやり方は違いますが、各個人が予算を達成するために必死にならなくてはいけないと言うことはどちらの営業方法にしても同じです。