競争見積案件のヒント

見積を数社で競う案件について、話を優位に進めるやり方があります。

その一つは、競争見積もりの場合、安い建築会社２，３社と最終的な金額調整をすることがよくあります。

例えば、５社の見積合わせで、９千５百万円、１億円、１億１千万円、１億４千万円、１億６千万円の見積もりが各社から出たとします。

発注者は安い建築会社３社の金額が接近しているので、この３社と後日価格協議をします。

発注者は、「見積価格が何社かと接戦なので、最終的にもう少し頑張ってもらっていくらでいけますか？最終的な数字を＊月＊日までにまとめてもらって、１度打ち合わせさせていただきたいのですが宜しいですか？」と３社と後日に協議をするのです。

大事なのは、この最終価格協議の順番で最後で呼ばれることです。

最後なら他の２社の金額は既に発注側は判っており、「いくらにすれば１番有利ですか？」と聞けるわけです。

ここでもう一つ肝心なのは、協議する担当者と仲良くなっているかと言うことです。単に担当者であると言うぐらいの知識で接していては、いくら最後の交渉だとしても、いくらなら１番有利かなんて答えは教えてくれません。

担当者と懇意に話ができ、心安くいろんな質問に答えてくれる人間関係が必要です。営業においてはこのコネクション作りが大事なわけです。

一緒にゴルフに行ったり、飲みに行ったりできるぐらいの関係なら、あからさまに教えてくれなくても、大体のヒントぐらいは言ってくれるものです。仲が良いと相手先も同じ仕事を発注するなら、懇意にしている会社に取ってもらいたいと思うものです。

すなわち、営業が日頃しておくべきヒントはここにあるわけです。

最後の交渉なら、１番安い価格を提示すれば内定の可能性はかなり高くなるでしょう。その価格を知る術が日頃の営業のやり方に掛かってくるわけです。きっと最初に交渉した会社は、「再見積価格は了解しました。他の会社の金額と見比べて後日返事させて頂きます。」と発注者から言われて終わってしまうでしょう。