不動産営業

ゼネコンの営業のやり方には極当たり前の営業をしている人と、何かの特化したり、特殊な業種にコネクションを作ったりする営業をしている方がいます。

当たり前の営業とは、設計事務所廻りや取引先へのルートセールス、デイベや不動産会社へのセールスです。いわゆる訪問営業で、「何か見積案件がありましたらお願いいたします。」と言うやり方です。

何かに特化する営業とは、例えば老人ホームや病院のような特殊な業界への営業で、受注にはコネクションが必要になります。

それと、不動産情報を元に仕事に結び付けていく営業も特化した営業と言えるでしょう。

昔から、建築と不動産は切っても切れないと言われてきました。

・不動産の有効利用案件があれば、そこにマンションの計画をし、収支計画を作って、資金繰りや公的融資の提案をしてオーナーに事業企画して工事を受注する。

・マンションデイベに売土地物件を持って行き、条件が合って購入してもらったら工事をさせてもらう。

・流通センターや倉庫用地を企業に持ち込み、借りたり買ったりしてもらって建築をさせてもらう。

・店舗の展開企業に土地情報を持って行き、借りてもらえたら工事をさせてもらう。

大体以上のような営業が典型的パターンで、不動産の提案が上手くいけば受注確率は相当高くなるので、昔から建築営業の王道のように言われてきました。

しかし実際、不動産を持ちこむ顧客や不動産情報の入手先が乏しいので、あまりこれを活用できていない営業マンは多いものです。土地情報をもらっても、それをどこに提案すれば良いか解らない、土地情報を求められてもどこへ情報を集めに行けばいいか解らないものです。

建築業者と不動産業者は似たような業界であっても、やっぱり違うものです。そういう意味で、建築営業マンは上手く不動産業者を利用すれば良いのです。幸い、建築業と不動産業とはお金を稼ぐ場所が違います。不動産は仲介手数料で建築には手を出しません。・・・一部建築に対してフイーを要求する不動産業者もありますが、最初に建築と不動産をハッキリ線引きしておけばよいのです。ゼネコン営業マンが不動産営業するからと言って何でもかんでもする必要はないのです。もっと不動産業者を活用すれば良いのです。