営業成績

今は建設業界にとって氷河期とも言える時代です。

工事の件数が少ない上に、建築コストが安く、競争が激しいので、会社の受注、売上、利益を確保することがかなり厳しいのです。

営業マン１人当たりの受注数値と言うのは、概ね３～８億円ぐらいの間です。

よく言われるのが「年収の１００倍」ですが、これは年収５００万円の人が年間５億円の工事を受注すべしと言うことです。年収５００万は普通ですが、受注５億と言う数字はかなり大きいものです。

実際はこれの６，７掛けぐらいが精一杯ではないかと思います。年収５００万円の人で３億円ぐらいがいいところでしょう。３億円の工事で４％利益が残ったとして１２００万の利益ですから、これを下回るような受注ではいけません。

僕はある上場ゼネコンに勤務していて（今は転職して違うゼネコンです）、営業の管理職時代に与えられた数値が年間７億円でした。当時は３人のグループで年間受注予算が２０億円でしたので、１人頭７億程度だったわけです。ただし、このグループでは僕のみ管理職だったので、実際は１０億の予算と考えていなければいけないと思っていました。給料が多い者がより多くの仕事を取ってくるのは当たり前ですからね。

しかし、当時よく頑張った年で３人で年間１７億でした。

１件１億に満たない工事を１０件ほど取って、２～３億クラスを２件受注するパターンでした。

良い年はそれぐらいだったのですが、悪い年は１０億ぐらいしかいきませんでしたので、営業会議では肩身の狭い思いをしたものです。

今は当時より明らかに建築業界の環境が悪くさらに難しい時代になりました。

ゼネコン営業の定番だった、設計事務所回りや取引先のルート営業では数字は上がりません。

仕事があるかないか判らない所に出掛ける営業ではなく、仕事があるところに営業しなければいけません。さらに、仕事を創り出す営業をしなければならないのです。これはもう３０年前から言われ続けてることですけどね。

実際そういう営業を積極的にしている営業マンって少ないのです。