ゼネコン営業の特色

ゼネコンの営業マンは、商品を何個とか何箱、何ケースとか言う売り方ではなく、事業を売ると言っても良いでしょう。

賃貸マンション、分譲マンション、貸しビル、店舗、倉庫等を建てることでそれを元に事業する建物を作るのです。

商品のように、消費してなくなったり、食べてなくなったりすることがない、長く残るモノを造るわけです。

それゆえ、１つの価格が大きくなり、事業主も慎重になります。建ててしまった後、やっぱり返しますとはいきません。ゼネコン営業マンはそんな施主相手に仕事を取りに行くのです。

いつかＣＭであった、「地図に残る仕事」というフレーズがあります。

建築会社営業マンの多くが思う仕事のやりがいの１つとも言えます。

ゼネコン営業と言えば、設計事務所に出向いて、「何か見積案件はありませんか？」と言うような営業が主流でした。

メーカー企業に出向き、「何か工場の新築や増築の他、営繕工事があれば見積させてくださいね。」とお願いする、そんな営業が多かったのです。

土地の有効利用と言うことで、不動産を介した営業をする人もいます。

貸土地や売り土地情報を、ディベロッパーやテナントに提供し、売買や賃貸契約が成立したら、工事をいただくと言う営業です。特命工事となるわけです。

前述の「お願い営業」に比べ「こちらから情報を持って行く」と言う意味では、提案型の営業だと言えます。

お願い型の営業では、数社の競争見積になり、価格がかなりダンピングされます。受注しても儲からないのです。提案型の営業は、少なくとも競争会社がいないので、施主の予算にさえ併せられれば何とか受注は可能です。

ゼネコン営業マンの真髄は、特命工事を取ってなるべく競争には参加しないことです。

競争力があれば他社に見積もりで勝てる要素は大きくなりますが、１つ１つの仕事が儲かりません。

また、積算担当が折角四苦八苦しながら作り上げた見積書も、価格が高かったと言うことで一瞬に水の泡になるかもしれません。

見積件数は減るかもしれませんが、受注確度の高い、利益が何とか確保できそうな特命案件を取っていくことが１番良い方です。

どうしたら特命工事が取れるのかと聞かれると、ゼネコン営業マンなら大体いくつかのパターンは思い浮かぶと思います。思っていてもなかなかその通りに仕事ができない人も多いでしょう。僕も理屈は解ってってもどう具体化していけばいいか悩みます。