ライバルも同じものを売っている。
どうやったら
差別化できるの？
こんにちは
MSBブランディングプロデューサーの
松本 あゆこです。
今日は、
私が雑貨ブランドを立ち上げた時のお話です。
私が雑貨ブランドを立ち上げたのは
もう10年以上も前。
結婚をして、
大阪に移住してきた時に
前職でご縁のあったデザイン会社を
訪ねたことがきっかけでした。
結婚前はどんな仕事をしていたか。
ということも少しお話させていただきますね♪
大阪に移住する前、
私は東京に住んでいました。
デルフォニックスという
デザイン雑貨メーカーで
営業のお仕事をしていました。
当時の社内での写真。顔パンパン(汗
ここで、
今の私のベースとなる
価値観やモノの見方
デザインセンスや
ブランディングなど、
本当に多くのことを学ばせていただきました。
今でも、
デルフォニックスの商品は大好きで
愛用させていただいています♪
私の人生のターニングポイントの
ひとつだったと感じています。
その後、モノづくりのお仕事に関わりたくて
セールスプロモーションの会社に転職をしました。
ここでは、
誰もが知っているアーティストさんのライブグッズや
舞台などの商品、企業のノベルティなどを企画させていただき
ファン心理や、モノづくりを学ばせていただきました。
そして、
結婚を機に大阪へ移住することになったんです。
どうしても雑貨の仕事がしたくて
いろんなメーカーさんを探したのですが、
なかなかピンとくる会社に出会えず
ご縁のあったデザイン会社さんを訪ねたんです。
そうしたら
一緒に雑貨ブランドを作りましょう！！
と言っていただき
デザイン会社さんと一緒に
雑貨ブランドを立ち上げることになりました。
けれど、私が入社した会社は
デザイン会社さんではなく
ご紹介いただいたアパレル会社だったんです。
当時、その会社では
オリジナルTシャツが主力商品で
雑貨なんて単価の安いもん
誰が売りにいくんねん！！
となり、
自分で企画をして、
自分で営業に行く。
ということから始まりました。
その頃、私はデザイナーではなく
「企画」としてお仕事をしていて
一流のデザイナーの仕事を
間近で体感し、
一緒に企画をして
出来上がった商品に
毎回感動をしていました
雑貨業界って、
とても厳しいんです。
売り場は限られているし、
新しいメーカーも乱立していました。
まだ誰も知らない
後発のメーカー。
当時扱っていたのは、
ノートやペンなどの
ステーショナリーや
マグカップなどの雑貨だったので
他のメーカーさんも
すでに多くの商品を出している
目新しさのないもの。
いわば、
「どこにでもあるもの」
だったんです。
まずは、
「売り場」に置いてもらえなければ
お客様の元に商品をお届けできません。
どうしたか・・・・
もちろん、１件１件
営業には行ったのですが、
基本的にはお店の営業時間中にお伺いするので
担当者の方も忙しくて耳を傾けてもらえない。
なんてことも、しょっちゅうでした。
そこで必ず、
名刺と、カタログをお渡しするんです。
一見普通のことですよね。
実は、ちょっとした
仕掛けをしていたんです。
当時、
メーカーさんが持ってくるカタログ
といえば、カラーコピーでプリントしたものを
お渡ししているところがほとんどでした。
雑貨メーカーの商品は、
定番を除いては、
少なくとも年に2回は新商品が出るので
その度に何百店・何千店というお店に
カタログをお渡ししていると
ものすごく費用がかかるんです。
なので、だいたいのメーカーさんは
新商品だけのカラーコピーをお渡ししていました。
私は、もともと雑貨メーカー出身だったので
他社がどんなカタログを持ってきているのか。
ということを
知っていました。
そこで、まずは、
印象に残そう！！
と思ったんです。
当時、
業界の常識では考えられないこと
をしました。
それは、
カタログにお金をかける
ことだったんです。
カラーコピーなら
200円程度で収まるカタログ
なんと、
まるで商品かのように
おしゃれなバインダーをつけて
中の紙もしっかりと分厚いものにして
各店舗に配ったんです！！
当時お店にお渡ししていたカタログ
実はカタログだけで
600-700円はかかっています。
それを何百店舗にも配ったのです。
他とは違うことをしている会社。
営業マンのことは覚えていなくても
カタログって手元に残るものなので
印象に残りますよね
当日はご挨拶しかできなかったお店も、
カタログを見てご連絡をいただいて
お取引が始まりました。
販促物はできるだけ安く収めよう！！
コストはかけないでおきたい！！
と思っている方もいると思いますが、
私は、
販促物はコストではなく投資
だと思っています。
あなたの商品やサービスを知ってもらうための
お客様への最初のギフトです!!
これで、印象が大きく変わるんですよ!!
これで興味を持ってもらえるかどうか決まるんだったら
私は、ここに投資をした方が確実に
ビジネスは上手くいくと断言できます♪
だって実際に、結果につながっているから
他社と同じようにコストだと思って、
同じようにカラーコピーを配っていたら
3年で16億円の売り上げは
達成できなかったと思います。
もちろん、カタログ以外にも
売り上げを上げた秘訣はあるので
それはまた別の機会にお伝えしますね♪
無名の後発メーカーが売り場を取れたのは、
カタログが起爆剤になったことは確かです。
ビジネスに投資は必要です。
大切なのは
どこにお金を投資するか。
です！！
業界の常識がこうだから。
ととらわれていては、
飛躍することはできません。
理解のあった会社にも感謝です
もしも、
あなたが他と同じようなものを扱っていて、
差別化ができない
と悩んでいたら、
一度、業界の常識を書き出してみてください
常識をひっくり返すと
一気に流れが変わるかもしれませんよ♪
今日の内容が、
少しでもあなたのヒントにつながれば幸いです♪
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