今宵とあるセミナーに行ってきた。
内容としては、リピーターを増やすにはどうすればいいかってな感じのセミナーで
無料なので何となく気になって申し込んだら当たったみたい。
で、内容はというと、
かい摘んでいうと儲けるには新規顧客を獲得するよりも
既存の顧客のリピーターを増やす方がコストも安いし効果もあるってこと。
そのためにリピーターを作ることに注力し
売上を減らしてでもリピーターを増やせば利益が増えるってな内容だったね。
なかなか面白い切り口だった。
そんな中でリピーターをつくるにはどうすればいいか、てことで
消費者心理学にぶち当たる、ということであった。
消費者とは基本わがままであるため
自分の欲求を100%満たしてプラスマイナスゼロって感じるとか。
なので、何か少しでもやらかすとどんどん点数が下げられてしまう。
モノやサービスを売るのではなく、その2つ先を読み取って
そこを刺激してあげると消費者は値引きすることもなく買ってくれるんだそうな。
この2つ先って言うのがなかなか難しいのだが
「なぜ」そのモノやサービスを買うかっていう本当の理由を理解して満たすことなんだそうだ。
例に上がっていたのは、とあるメガネ屋さんで、
老人が老眼鏡を買いに来たという状況。
「老眼鏡はどこですか」って聞かれて「ここです」では、100%満たすかどうかのレベル。
1つ先としては、老眼鏡を使う目的を把握することで、
「読書するんですか」とか、ある意味知的で誰もがマイナスに捉えないような目的を探ることだそうで、
今回は読書ではなく、孫から来る手紙を読んで返事を書く時に老眼鏡が必要だということだった。
で、2つ先の「なぜ」を探る訳だが、孫と良好な関係を築きたい、
すなわちお孫さんに好かれたい、ってのが本当の理由だったということだ。
そんなわけで、老眼鏡の話はさおき、その年齢のお孫さんが喜びそうな情報を提供してあげることで
この老人の本当の欲求は満たされる、ということになった訳だ。
その情報の提供の仕方も、自分の営業用の名刺の裏にわざわざ書いて渡すのがいいらしい...
で、何でしたっけ、老眼鏡をお求めでしたっけ? みたいな自然な流れで
商品を薦めると値引きの交渉などなくその老人は老眼鏡を買って帰られた、という話。
さらにはこの老人、もらった名刺の裏に大事な情報が記載しているから、
捨てることもなくずっと持っているとかで、老人のお友達が老眼鏡を探していると言おうもんなら
その店員さんを紹介してくれる、というおまけまで付いてくる。
なるほど...消費者の心理ね～
心理学ってほんと奥が深いんだな～などと思う今日この頃。
あ、そういえば途中で読むのが止まっちゃった本を思い出した。
アメリカの心理学者のロバート・D・チャルディーニが書いた「影響力の武器」
途中までしか読んでないけど、これもすごくおもしろいんだよね～
てことで、今日もここまで読んでくれた貴方、ありがとうございました～