ヤッホー！ やまたん で～す。
「ホイラーの法則」 、続きです。
ちょっとお浚いです。
●「ステーキを売るなシズルを売れ！」
●「わたし」 ではなく、「あなた」 という、「You能力」 を磨け。
●「手紙を書くな！」 、「電報を打て！」
見込み客は、あなたの最初の、「１０語」 で、あなたを見抜いています。
●「華を添えて言え！」
あなたの言った事を、花を添えて証明することだ。
行動で言葉を補強、つまり
見せ ⇒ 触らせ ⇒ つかませ ⇒ 吸わせ 嗅がせる・味わせるetc・・・
「言葉だけピカピカに輝かせてもダメ」 なのだ。
それでは続きに入ります。
●「 もしも ? 」 と聴くな！ → 「 どちら？ 」 と聞け！
クローズにあたって見込み客に、「買うか買わないか」 を選ばせる
のではなく、「これか、あれか」を選ばせるように言葉を構成することだ。
有能な弁護士がやるような誘導質問をすることだ。
常にあなたが欲する答えが得られるような質問を。
別な言い方をすると、
クローズに入る時点で、途中あらゆる見込み客の、「ノー」を
「イエス」に、「質問や確認と承認」 で得られているという事なのです。
だから、
途中、どんな小さな、「ノー」 があっても、納得の 、「イエス」 に
転換されてなければならないのです。
見込み客の、「ノー」 が未解決のまま次のスッテプに
進んではいけないということ。
結論として、見込み客に 「購入は当然」 状態にすることだ。
もっと言えば、
「クロージング」 なるものは、本来不要だということ。
個人的に言うと、私は、よくいう、「クロージング」 という言葉が
嫌いです！
というか、自分自身もそうですが、「クロージング」
されるのは嫌です。
見込み客も同じなのです。
改めてクロージングするというものでは無いという事です。
● 「吠え声に気をつけよ！」
声こそが、あなたが言おうとする事の、「伝達者」 なのだ。
短い、「電報形式」 で要約された、「シズル」 を準備し、
さらに、それを大きな花束を添えて語っても、
それを話す、「声」 が、単調で活気がなかったら、
何の役にも立たない！
俳優とか雄弁家になる必要はないが、
その場に合った声の調子が、
あなたが言おうとする事を
より早く、より忠実に相手に伝わるからだ。
話すときの、「吠え方」、
言葉の、「振り方」 が重要なのだ。
そして、
「 一本調子になるな！ 」 ということ。
機械的で単調な調子にならず、抑揚を考え、
強調点を逃さず、
ときには、「低く」、
ときには、「高く」
ときには、「ゆっくりと」
或いは、「劇的に早く」 など、
声の、「テンポ」 を変えることで、
あなたの話は、聞き手に
「興味深く」 伝わるのです。
以上3日間、「ホイラーの法則」 を紹介させて
いただきましたが、
昨今のような、「成熟社会」 での顧客の
購入動機は多岐にわたり、顧客心理は読み難く
なっていますが、真に大切な事は、
「顧客目線」、「自分が顧客だったら」、
という立場に立つという事に尽きると思います。
最近、よく、「顧客満足度」が、どうのこうのと、
よく言われますが、
これは、改めて議論すべき事では無いと、
私は思います。
物余りの成熟社会になって、徐々に売り上げが
減少する中で、ようやく多くの企業や経営者が、
その一方的で傲慢な商売のやり方の欠点に
気付いた ということでしょう。（異論もあろうかと思いますが。）
それでは、本日はこの辺で ・・・・・・・・・・
やまたん でした。
