【最強ビジネスモデル】リサーチの真髄。 －２－

　【最強ビジネスモデル】　　2011.12.08 No.0269
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リサーチとは何ぞや。

私にリサーチの面白さを教えてくれた師匠が二人いる。

一人はお会いした事はないが、
ほとんど表舞台には登場しないが、知る人ぞ知る
木坂健宣氏。

彼のリサーチはすごい。
ターゲットと同じ場所に行き、
同じ言葉を話し、同じ生活をするのだそうだ。

最初は当然、同じ言葉を使うのに違和感や抵抗がある。
それでも同じ言葉を使い続け、
ライフスタイル（付き合う人・買い物・などすべて）も
違和感がなくなるまで同じにする。
そうすると見えてくるそうなのだ。
潜在ニーズが。

このリサーチが、私は究極だと感じている。
ターゲットのニーズが肌で分かっている彼が、
そのターゲットの言葉を使ってアプローチする。
それで、彼の書くセールスレターの成約率は
驚異的なのだ。

そして、もう一人の師匠は
日頃から大変お世話になっている
株式会社インハイ
代表取締役　金近将雄氏。

彼からリサーチの極意
「秘伝の３つの質問」を教わった。

大切なのポイントは、
これをメールや文書でもらうのではなく、
必ず会いにいき直接生の声を聴く事だと教わった。

それまで私は、
メールでのリサーチしかしていなかった。
早速試して、そのパワーと面白さにハマったのだ。

その質問から発展して、
話が２時間以上に及んだこともあるし、
新たな新規事業につながった経験も何度か。

この二人の師匠が言う「リサーチ」は、
お客様の声やニーズを直接聴く、ということと
全く異なる。

お二人が結果を出し続けている秘訣は
そこにあると思う。

どういう事か。

結局、リサーチとは、

　ターゲットのかけている眼鏡を自分がかけて
　商品・サービスを見ることが出来るか。

ということだ。

眼鏡とは、もちろん世界観とか価値観と
呼ばれるもの。

言い換えれば相手視点になること。

相手にこちらが欲しい直接答えを聴くのではなく、
相手の眼鏡を手に入れることが大事なのだ。

そして、その眼鏡をかけて商品・サービスを
見直しながら、相手が喜ぶ「完成品」を作り上げ
相手に見せる。

その完成品は、直接ターゲットから
ニーズを聞き出すリサーチでは
決して出てこないもの。

これも、マーケティングの面白さの一つである。

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■今日のまとめ

・リサーチとは、アンケートなどで何が欲しいのかを
　聴く事ではなく、自分が相手の眼鏡をかけること。

・そのために、相手と同じ生活をしたり、
　会いにいって、じっくりとお話を深堀りして
　聴くことがリサーチ活動だ。

・潜在ニーズが満たされる「完成品」はこのようにして
　生み出される。

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