【最強ビジネスモデル】サービスを提供する。.
【最強ビジネスモデル】 2011.01.24 No.0053
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以前にも一度、このメルマガでご紹介しました
広告に革命を起こしたクロード・Ｃ・ホプキンス。
彼の体験は、もう１００年以上も前の事なのに
今のビジネスに活かせることが多いのです。
彼は、他のセールスマンがなかなか売り上げが
上げられない状況で目覚しい成果を残しました。
たとえば、
スイフト＆カンパニーで彼が担当したのが
コトスエットというショートニングを販売する
ことでした。
状況はコトレンという他社の製品が優勢な
中ですぐに成果を上げなければなりませんでした。
そこで彼が考えたのが世界一大きなケーキを
作るイベントでした。
そしてそのケーキをバターではなくコトスエットを
用いて作ることにしました。
その話題性で販売量を拡大することに成功しました。
ところが、主要顧客であるベーカリーは価格の安い
コトレンを使っていました。
それでホプキンスの次の仕事はベーカリーにも
コトスエットを使ってもらうことでした。
彼が考えたのはパイの広告をベーカリーに提供
するということです。
その広告にこのパイはコトスエットを
使用していますとの一文を入れました。
この広告のお陰でベーカリーの売り上げも
上がりコトスエットも使ってもらえるように
なりました。
ところが次に彼が取り組んだ仕事は
大口の顧客のベーカリーにコトスエットを
使ってもらうことでした。
この地域では他のベーカリーにパイ広告を
使う権利を与えていましたから今までの
方法は使えない状況でした。
そこで彼が考え出したのはコトスエットを
運ぶ貨車の両脇に、そのベーカリーの広告を
付ける提案でした。
これらの方法で彼はコトスエットの
市場シェア拡大に大きな成果を上げたので
社長は彼の方法を他の営業マンにも教えるように
指示しました。
そこで彼が言ったのは「他の営業マンは
ただ買って下さいと頼むだけなのに対して
私はサービスの提供・お客さまのメリットを
提案してきました」ということです。
そして、この根本的な姿勢が違うので彼らを
教えることは出来ないと言明しました。
さて、１００年も前のホプキンスの姿勢が
今の社会で、どのくらい活かされている
のでしょうか？
今、うまくいっている会社は、ビジネスに
『商品を売るのではなく、お客さまのメリットを
考えサービスを提供する』という彼の原理原則が
活かされているのです。
ホプキンスは商品としては同等の品物の
広告キャンペーンで、かなり不利な状況から
シェアを獲得するということを
何度も成し遂げてきました。
その秘訣は、いつでも視点が「お客さまのメリット」
だったからなのです。
そのことを追求し続けることで打開策が見えてきます。
私自身、つい忘れてしまう「お客さまのメリット」を
最優先にするというこの原理原則。
不利な状況に陥ると、追い詰められて
つい自分視点になりがちですが、そんなときにこそ、
この「お客さまのメリット」を最優先にするという
この原理原則が、その状況を打開するとても大切な
鍵であることを私自身も何度も体験してきました。
あなたの同じような体験がございましたら
シェアしてもらえたらとても嬉しいです。
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■今日のまとめ
・商品を売るのではなく
お客さまのメリットを考えサービスを提供しよう。
・不利な状況の時にこそ、それを深く追求しよう。
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以前にも一度、このメルマガでご紹介しました
広告に革命を起こしたクロード・Ｃ・ホプキンス。
彼の体験は、もう１００年以上も前の事なのに
今のビジネスに活かせることが多いのです。
彼は、他のセールスマンがなかなか売り上げが
上げられない状況で目覚しい成果を残しました。
たとえば、
スイフト＆カンパニーで彼が担当したのが
コトスエットというショートニングを販売する
ことでした。
状況はコトレンという他社の製品が優勢な
中ですぐに成果を上げなければなりませんでした。
そこで彼が考えたのが世界一大きなケーキを
作るイベントでした。
そしてそのケーキをバターではなくコトスエットを
用いて作ることにしました。
その話題性で販売量を拡大することに成功しました。
ところが、主要顧客であるベーカリーは価格の安い
コトレンを使っていました。
それでホプキンスの次の仕事はベーカリーにも
コトスエットを使ってもらうことでした。
彼が考えたのはパイの広告をベーカリーに提供
するということです。
その広告にこのパイはコトスエットを
使用していますとの一文を入れました。
この広告のお陰でベーカリーの売り上げも
上がりコトスエットも使ってもらえるように
なりました。
ところが次に彼が取り組んだ仕事は
大口の顧客のベーカリーにコトスエットを
使ってもらうことでした。
この地域では他のベーカリーにパイ広告を
使う権利を与えていましたから今までの
方法は使えない状況でした。
そこで彼が考え出したのはコトスエットを
運ぶ貨車の両脇に、そのベーカリーの広告を
付ける提案でした。
これらの方法で彼はコトスエットの
市場シェア拡大に大きな成果を上げたので
社長は彼の方法を他の営業マンにも教えるように
指示しました。
そこで彼が言ったのは「他の営業マンは
ただ買って下さいと頼むだけなのに対して
私はサービスの提供・お客さまのメリットを
提案してきました」ということです。
そして、この根本的な姿勢が違うので彼らを
教えることは出来ないと言明しました。
さて、１００年も前のホプキンスの姿勢が
今の社会で、どのくらい活かされている
のでしょうか？
今、うまくいっている会社は、ビジネスに
『商品を売るのではなく、お客さまのメリットを
考えサービスを提供する』という彼の原理原則が
活かされているのです。
ホプキンスは商品としては同等の品物の
広告キャンペーンで、かなり不利な状況から
シェアを獲得するということを
何度も成し遂げてきました。
その秘訣は、いつでも視点が「お客さまのメリット」
だったからなのです。
そのことを追求し続けることで打開策が見えてきます。
私自身、つい忘れてしまう「お客さまのメリット」を
最優先にするというこの原理原則。
不利な状況に陥ると、追い詰められて
つい自分視点になりがちですが、そんなときにこそ、
この「お客さまのメリット」を最優先にするという
この原理原則が、その状況を打開するとても大切な
鍵であることを私自身も何度も体験してきました。
あなたの同じような体験がございましたら
シェアしてもらえたらとても嬉しいです。
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■今日のまとめ
・商品を売るのではなく
お客さまのメリットを考えサービスを提供しよう。
・不利な状況の時にこそ、それを深く追求しよう。
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