【最強ビジネスモデル】価格設定に必要な視点。.
【最強ビジネスモデル】 2011.03.25 No.0095
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人は誰もが
自分の枠の中で生きています。
その枠の中から見て、モノゴトを解釈しています。
と、昨日の記事に書きました。
それを踏まえて、今日は価格設定の話をします。
全く同じもの、同じ値段、同じシチュエーションで
「うわぁ～、高い」
「これなら、買っちゃおうかな」
「安すぎる～」
というように、人によって反応が違います。
それは誰もが昨日の記事に書いた
「枠」の中で生きているからです。
勿論、その「枠」には所得とか、その人が置かれている
状況なども含まれます。
そして、
自分の「枠」や「価値観」に近いものは理解できる
けれども、それからかけ離れると理解ができません。
という事は
どんな値段をつけたとしても
すべて「適正価格」ということなのです。
要はこの価格で
「高すぎかな」
「安すぎるかな」
を気にするのではなく
「ターゲティング」の問題だという事です。
激安店には、それがうれしいという似たような
属性のお客さまが集まります。
高級店やブランドショップでも同じです。
その一方で、
たとえば学生や、家庭の主婦がターゲットだから
お金があまり自由にならないから安くしないと
売れないというのは違います。
周りにいる「お金がない」という人たちを
思い出してみてください。
どんなにお金がなくても
本当に「欲しい！」「必要だ！」と感じたら、
ローンを組んだり、無理をしても
購入していませんか。
価格が高いからこそ、
余計に価値を感じて欲しくなって
なんとか用立てている、という話はよくある話です。
高すぎる、安すぎるという相場観は
価格ではなく「ターゲティング」の問題。
しかし、ターゲティングに合わせて価格を
決めるというのも少し違います。
こちらが販売したい価格を設定したら
その価格の正当性をターゲティングに合わせた
「表現」で伝える、妥当な価値やお得感を
演出するのです。
ここで以前にも引用したことのある記事が
参考になるので抜粋して転載します。
（２００９年１０月２６日ｍｓｎマネーの記事）
客観的な妥当な値段"なんてものは存在しないのです。
なぜこんなことが起こるのかといえば、市場が
分断されているために、消費者には自分が手の
届くレベルと、その一段上しか見えていないためです。
市場の分断により、消費者は"自分がバカげていると
思う値段のもの"を日常的に買う人に会わないし、
"自分がお得だと感じているもの"を
「バカげた値段」と言い切る人とも会いません。
市場を分断するための方法の１つが"情報の遮断"です。
超高級店は"関係のない層の人の目に付きやすい場所"に
店を出すことを慎重に避けているし、広告も
"誰でも見られる"テレビや新聞には出しません。
高級ホテルのインハウスマガジンへの広告や、
ハイクラスのクレジットカードホルダー、特殊な
会員制クラブメンバーへのＤＭしか出さなければ、
違う層の人に広告さえ見つからずにすみます。
また、店舗の入り口を重厚感と威圧感のある作りにし
"間違った人"が入ってこないように
工夫したりもします。
こうして消費者は、まるで世の中には「自分が考える
妥当な値段のもの」と「バカげた値段のもの」しか
存在しないかのように感じ、楽しくお買い物できる
というわけです。
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■今日のまとめ
・価格設定とは、こちらが販売したい価格をまず設定し、
その価格の正当性や商品・サービスの価値やを
ターゲティングに合わせた「表現」で伝えることだ。
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人は誰もが
自分の枠の中で生きています。
その枠の中から見て、モノゴトを解釈しています。
と、昨日の記事に書きました。
それを踏まえて、今日は価格設定の話をします。
全く同じもの、同じ値段、同じシチュエーションで
「うわぁ～、高い」
「これなら、買っちゃおうかな」
「安すぎる～」
というように、人によって反応が違います。
それは誰もが昨日の記事に書いた
「枠」の中で生きているからです。
勿論、その「枠」には所得とか、その人が置かれている
状況なども含まれます。
そして、
自分の「枠」や「価値観」に近いものは理解できる
けれども、それからかけ離れると理解ができません。
という事は
どんな値段をつけたとしても
すべて「適正価格」ということなのです。
要はこの価格で
「高すぎかな」
「安すぎるかな」
を気にするのではなく
「ターゲティング」の問題だという事です。
激安店には、それがうれしいという似たような
属性のお客さまが集まります。
高級店やブランドショップでも同じです。
その一方で、
たとえば学生や、家庭の主婦がターゲットだから
お金があまり自由にならないから安くしないと
売れないというのは違います。
周りにいる「お金がない」という人たちを
思い出してみてください。
どんなにお金がなくても
本当に「欲しい！」「必要だ！」と感じたら、
ローンを組んだり、無理をしても
購入していませんか。
価格が高いからこそ、
余計に価値を感じて欲しくなって
なんとか用立てている、という話はよくある話です。
高すぎる、安すぎるという相場観は
価格ではなく「ターゲティング」の問題。
しかし、ターゲティングに合わせて価格を
決めるというのも少し違います。
こちらが販売したい価格を設定したら
その価格の正当性をターゲティングに合わせた
「表現」で伝える、妥当な価値やお得感を
演出するのです。
ここで以前にも引用したことのある記事が
参考になるので抜粋して転載します。
（２００９年１０月２６日ｍｓｎマネーの記事）
客観的な妥当な値段"なんてものは存在しないのです。
なぜこんなことが起こるのかといえば、市場が
分断されているために、消費者には自分が手の
届くレベルと、その一段上しか見えていないためです。
市場の分断により、消費者は"自分がバカげていると
思う値段のもの"を日常的に買う人に会わないし、
"自分がお得だと感じているもの"を
「バカげた値段」と言い切る人とも会いません。
市場を分断するための方法の１つが"情報の遮断"です。
超高級店は"関係のない層の人の目に付きやすい場所"に
店を出すことを慎重に避けているし、広告も
"誰でも見られる"テレビや新聞には出しません。
高級ホテルのインハウスマガジンへの広告や、
ハイクラスのクレジットカードホルダー、特殊な
会員制クラブメンバーへのＤＭしか出さなければ、
違う層の人に広告さえ見つからずにすみます。
また、店舗の入り口を重厚感と威圧感のある作りにし
"間違った人"が入ってこないように
工夫したりもします。
こうして消費者は、まるで世の中には「自分が考える
妥当な値段のもの」と「バカげた値段のもの」しか
存在しないかのように感じ、楽しくお買い物できる
というわけです。
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■今日のまとめ
・価格設定とは、こちらが販売したい価格をまず設定し、
その価格の正当性や商品・サービスの価値やを
ターゲティングに合わせた「表現」で伝えることだ。
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