こんにちは、水野です。
夜はだいぶ冷え込んできましたね！
寒がりなので暖房をもうつけるか悩んでいます。
さて『新商品が売れるには？』のつづきになります。
iPhoneXを新商品として取り上げていますが、
服や靴、お菓子でも大丈夫なので、
自分に馴染みのある業界、商品に置き換えてみてくださいね。
前回の記事を読んでもらえると分かりやすいと思いますが、
おさらいします。
新商品を購入するグループは早い順に５つと分かれる（イノベーター理論）。
・イノベーター（全体の2.5％）
・アーリーアダプター（13.5％）
・アーリーマジョリティ（34％）
・レイトマジョリティ（34％）
・ラガード（16％）
40人のクラスに置き換えると、
・イノベーターは1人（井野くん）
・アーリーアダプターは5人（亜里沙ら今が全てのガールズグループ）
・アーリーマジョリティは14人（甘利ら活発なグループ数組）
・レイトマジョリティも14人（玲子らやや消極なグループ数組）
・ラガードは6人（我藤たち数人または1人の組み合わせ）
イノベーターとアーリーアダプターは新商品の『情報』をよくチェックしているため、
iPhoneXの場合でも発売日に入手、
もしくは予約済なので数週間後には入手します。
あなたの周囲でも今週末から来月中にiPhoneXへ機種変する人はいると思います。
そんな彼（同僚、友達、家族ら）は、
スマホ（コミュニティツールとしての情報機器）、新しいモノ好き、ファッションなど、
理由は人それぞれですが、いずれかの趣味嗜好においてイノベーターもしくはアーリーアダプターなのです。
もちろんお金がなくて買い控えている人もいるからイノベーター全員が来月中に機種変するわけでもありません。
でもチェックはしていることでしょうね。
さて普及についての本題。
アーリーアダプターまでは少ない情報、刺激でも追い求めてくれます。
ただ彼らは数が少なく40人クラスでは6人（16％）しか存在しません。
少ないから目立つ。
それがためにアーリーアダプターは買うのですけど（笑）、
商売側は厳しいですよね。
もちろん少人数だけを狙う商売もありますけど、
普及して安定、拡大を狙うのであれば次のグループにも売れないといけません。
つまりアーリーマジョリティとレイトマジョリティです。
アーリーマジョリティはアンテナを広げている人が多いため、
自分の趣味嗜好でなくても付き合いのあるアーリーアダプターからの接点により『新しい』へ触れています。
ただ優先することが他にあるため購入順位が低く、そして見送りして終わりになる場合が多いのです。
iPhoneX欲しいけど、それより新しいジャケットが欲しい。冬はスキー行くから貯めておきたい。一眼持ってるからカメラ機能には惹かれないな。などなど。
この分岐点をマーケティングでは『普及率16％の論理』と言います。
そしてイノベーターとアーリーアダプターまでのグループと、
アーリーマジョリティからのグループには、
簡単に超えられない大きな溝（キャズム）があると言われます。
それが『キャズム理論』。
厳密には違うことを説いているのですが、大体同じです（笑）。
市場人口の16％を超えるかが
「あ、昔そんな商品あったね」で終わるか、
「すごい便利！ヒャッハー」と普及するかの違いです。
iモードは日本でしか広まらなかったから駄目になり、
ザウルスっていうPDAなども先進性あったけどマニアックすぎて消えました。
そしてiPhoneは技術的に最新鋭だったからではなく、
色んな要素（デザインや操作性の良さ、PRのうまさ）がうまくて普及したのです。
つまりアーリーマジョリティらに買ってもらえたから普及したのです。
イノベーター＋アーリーアダプター向け、
アーリーマジョリティら向け。
この違いを理解しないと、新商品そのものだけでなく、宣伝、売り方まで空回りします。
宣伝方法でいえばこの2グループ『16％の論理』を意識したもので、
よく見かけるモノがあります。
何だと思いますか？
それは、映画CMです。
公開前は『全米が泣いた』、
公開直後からは『話題沸騰』『絶賛上映中』。
内容でなく他人の評価を前面に押し出しています。
内容に興味を持っている人ら（イノベーター＝映画ファン）は大体すぐに見ます。
アーリーマジョリティらに興味を持ってもらい、
わざわざ劇場まで足を運んでもらうには、
もっと内容以外の接点（興味）を増やす必要があるため、
他の人もすでに見ていますよ、信頼できますよ、安心してください、と公開直後のCMを公開前から用意しているのです（笑）。
この2パターン以上のCMを平行、
または使い分けることで、
1つの新商品を興味が違う購入グループに広めることが出来て、
結果として市場で受け、普及に繋がるのです。
今回のiPhoneXは明らかにイノベーター向けです（人柱）。
iPhoneの新モデルっておおざっぱに年間１億台売れるらしいので、
16％だと1,600万台。
これ以上売れるなら世界で受けて普及すると言えます。
普及まではiPhone8や1年前の7、SEが、アーリーマジョリティ向けとして販売しますが、
iPhoneXが売れない場合はiPhone9は大きく路線変更になることでしょう。
ただiPhoneXは話題になることがとても重要で、
今年買わない人らにも「iPhoneX」を認知、興味を持ってもらい、
2年後くらいにiPhoneX、
もしくは出るであろうiPhone10へ機種変してもらえば、
はれてiPhoneX（10）は普及したとなるわけですよ。
卵が先か、鶏が先かの論理に近いですけどね。
iPhoneは世界中が狙いですし、
年間を通じての販売なのでもっと細かいPR戦略が組まれているのですけど、
まぁ世界的企業はそんなこと考えているんだよ、
と覚えていてくれればいいと思います。
新商品を普及させるには1つの売り方だけでは難しいです。
あなたが何か商売していているのなら、
売り方を2つ以上の方法に分けることで普及する可能性はより高まります。
映画CMのように2ステップ（公開前、公開後）や、
限定で希少性をアピールしたりと色々方法はあり、
それについてはこのブログを通して説明したいですが、
『16％の論理』も意識してみると楽になるかも知れませんよ。
例えばケーキ屋さんとして新しいケーキを作ってみたなら、
定番品の数と同じだけ用意しても売れ残るかも知れないので、
定番品の数の16％以上（仮に25％だけ）用意してテスト販売と希少性をあおり、
口コミやSNSなど通じて店へ来てもらうことから始めてみましょう。
定番品の数の50％、84％と段階的に売れていけばその新商品は普及に成功と言えます。
広まらないなら、売り方や、もしくは商品の味自体を見直してみてはどうでしょうか。
その指標の1つとして、『16％の論理』があります。
長くなりましたが、
いや長すぎですね！（苦笑）、
イノベーター理論と16％の論理の説明でした。
もっとうまく説明出来るよう精進しますので、よろしくお願いしますね。
Q1.ニックネームは？
Q2.最近のマイブームは？
Q1.好きな食べ物は？
