【エコシステム】データは見つけやすく工夫してよ

SQLの気持ちになったら、もっと身近になる

あなたの書いているSQLはもっと×２速くできる可能性って考えたことありますか？
SQLの立場に立って、自分の作ったSQLを見直してみましょう。結構、理不尽なことをさせて
いるかもしれませんよ。

【今回のテーマ】
「データは見つけやすく工夫してよ」

【どういうこと？】
SQLを実行するとたった1行を取得するのに時間がかかる場合と一瞬で終わる場合がありますよね？
当然、SQLが気分でサボっているわけではありません。

みなさんが分厚い本を読むときに自分が読みたいページを探すために目次を使いますよね？
もし、目次がなかったら自分の読みたい箇所を探すために最初から読んでいかなければいけません。
それはやっぱりしんどいですよね。SQLも同じです。SQLに妥当な目次を与えてあげると見なければ
いけないデータを減らすことができます。これがSQLでINDEXと呼ばれるものです。INDEXが有効に
効いていれば、SQLとしては確認するデータ量が減るので処理が速くなります。

では、このINDEXを有効に効かせるためには気を付けることはなんでしょうか？

一番簡単な考え方として、本では「＊＊章＊＊節＊＊項」などのように大きい分類から小さい分類へ
絞り込まれていきます。そのため、「3章を開いてください」と言われれば、簡単に開けますが、
「第3節を開いてください」と言われると「どの章のだよ！？」とツッコミをいれたくなるでしょう。

本で言う「＊＊章＊＊節＊＊項」のような分類の大小を「順位」という形で持っています。使いたい
INDEXの順位に沿って、条件節（WHERE句）を記載します。上位順位のものが欠けないように書いていき
ましょう。

そうすれば、SQLとしてもツッコミを入れる手間もなく、処理できるので速く処理をすることが出来ます。

【SQLの気持ち】
ツッコミを入れなければいけないような条件節（WHERE句）ではなく、しっかりと利用させたいINDEXの
「順位」に沿った条件節（WHERE句）を書いて！

【まとめ】
データ量の多いデータはINDEXを効かせて確認する対象データを減らしてあげれば、処理速度は上がる
 

【エコシステム】データを読み込むのって大変なんです

SQLの気持ちになったら、もっと身近になる

あなたの書いているSQLはもっと速くできる可能性って考えたことありますか？
SQLの立場に立って、自分の作ったSQLを見直してみましょう。理不尽なことを

させているかもしれませんよ。

【今回のテーマ】
「データを読み込むのって大変なんです」

【どういうこと？】
たとえば、データの取得の方法って一つだと思っていませんか？

言われてみれば当たり前なんですが、以下のSQLは同じ結果を取得できます。

【例1】
(SELECT
'東京' BASHO_NAME
ZAIKO_NO,
ZAIKO_NAME,
ZAIKO_COUNT
FROM ZAIKO
WHERE BASHO_CODE='100')
UNION ALL
(SELECT
'横浜' BASHO_NAME
ZAIKO_NO,
ZAIKO_NAME,
ZAIKO_COUNT
FROM ZAIKO
WHERE BASHO_CODE='200')

【例2】
SELECT
CASE BASHO_CODE
  WHEN '100' THEN '東京'
  WHEN '200' THEN '横浜'
ELSE NULL
END BASHO_NAME,
ZAIKO_NO,
ZAIKO_NAME,
ZAIKO_COUNT
FROM ZAIKO
WHERE
BASHO_CODE IN ('100','200')

さてさて、例1と例2のSQLはどちらが速いでしょうか？

正直、テーブルのサイズが小さければ大した問題にはならず、ほとんど同じくらいの時間で
結果が返ってくるでしょう。しかし、このテーブルに100万行ものデータが保存されていたら
どうでしょうか？

結果は簡単です。もし、あなたがSQLの立場だったら100万行のデータを何度も見たいですか？
システムについても同じ発想ができます。

もっとわかりやすい表現にすると100万ページの本から1行を探し出して、その内容を書けと
言われています。あなたは読みながら1つを探して、もう一回読み直してもう一つを探しますか？
手間ですよね？せっかくだから2つを頭に入れながら探したいはずです。

まぁ、そんなにページ数があったらゲンナリしちゃいますよね。これを頑張ってやってくれている
SQLにたまには敬意を払って、楽させてあげるために書きやすいSQLではなく、処理しやすいSQLを
書いてあげるのも大事ですよ。そんなわけで手間をできるだけ減らす工夫はしてあげましょう。

【SQLの気持ち】
大量データの処理させることは、ページ数の多い本から必要な情報を見つけさせることと同じこと

【まとめ】
一般的にデータ量の多いデータは読み込む回数を減らしてあげれば、処理速度は上がる

（それを覆すロジックがOracleにあります。Indexです。2つ目で説明します。）

です。

【RPA活用パターン】複数システムから情報を集約してアウトプット

業務を回すうえで様々なシステムを使うことは避けることができません。

業務システムを特定の製品で固めることができればいいのですが、近年は多くのシステム会社が、

それぞれに考えて製品を作っており、自社に合うシステムを個別領域ごとに選定するのが現在の

潮流と言えます。

ただ、ここに問題があります。業務で使う帳票などは当然ながらシステムの区切りで作るものでは

ありません。

単一システムからの取得であれば、そのシステムを扱っているシステムベンダーに頼みましょう。

では、複数システムから取得して業務帳票を作る場合はどうしましょうか？

数年前であれば、BIツールを使って、そこにデータを集約して業務情報を参照するというのが一つの

流れでした。しかし、これにも課題がありました。BIツールに連携するためのデータはインタフェースで

繋ぐ必要がありました。そのため、柔軟に変更をすることができませんでした。それでは今の変化の

早いこの時代にビジネスが置いて行かれます。

そこに登場したのがRPAツールです。

RPAツールの「メンテナンスの容易性」と「あらゆるシステムへの接続性」が役に立ちます。

必要な情報をそれぞれのシステムの照会画面などから取得します。その情報を手元のExcelなどに

張り付けて、その情報をグラフ化や集約帳票のタブシートに展開します。Excelのメンテナンスをする

だけで表示する内容を変えることも可能です。

この作業を異動などに伴って、誰かに引き継ぐときにもRPAが作業内容を覚えていてくれているので、

引き継ぎも効率的に行えますね。

【RPA活用パターン】こんな業務があれば使えるRPA

システム会社に勤めていると色々な会社で「RPA」の導入を検討する会社が増えています。

そういった業務の現場に行くとRPAをもっと活用したいと思っているものの

「買ったをしたはいいけど、どんな業務に使ったらいいんだ？」や、

「もっと使えると思うんだけどどんな時に使っていいかのアイディアがない」など

思いのほか、使うシーンの想定が無いままにRPA購入をしたパターンがあるようです。

なので、様々な会社に触れてきた経験から、こんな業務には使えると思われる活用シーンを

いくつかご紹介したいと思います。

実は便利！方言の語尾でお説教

【本日のテーマ】

本日のテーマは「実は便利！方言の語尾でお説教」です。

仕事をしていると気づくと発生する後輩への指導や、部下の教育といった仕事。そこで一番難しいと個人的に思うのが、「叱る」という仕事。やってはいけないことやお客様に迷惑をかけたことに対して叱ることが出来なければ、あなたの部下や後輩はいつまで経ってもやってはいけないことが分からないですし、成長も見込めません。

なので、私はこれに対して嫌われてでも逃げずにやることをスタンスにしています。

ただ、、、、

私も嫌われたくはないんです。

しかも、昨今パワハラという言葉が出てきてしまったこともあり、嫌われてしまっては育ててあげることすら難しい時代です。

なので、嫌われずに叱り、かつ、真面目に受け止めてもらう方法は何か無いか考えました。そもそも私は昔からそういった追及系の話が苦手でした。新しい仕事が振ってきて、目的を確認するために色々と質問をしていったりすると「やりたくなくて理由を探してる」とか「なんでそんなに不機嫌なの？」と言われたりと知りたいことを追求しようとすると周りからあらゆる誤解を受けてきました。

そこで、気づいたんです。ヒントは「東京の人って冷たいよね」です。（ちなみに私は出身は神奈川なので、ベースはほぼ標準語です）

【こんな場面をあなたなら？】

あなたが仕事でお客様への大事な連絡が漏れており、お客様からクレームを受けました。そのときに上司は怒った顔をして言われるセリフとして、どの上司がいいですか？

パターン１：「連絡するって言ってましたよね？なんで連絡しなかったんですか？」（クール型）

パターン２：「連絡するって言ったよな？なんで連絡しなかったんだ！？」（お怒り型）

パターン３：「連絡するって言ったやんな。なんで連絡しなかったん？」（方言型）

【ポイント】

大事なポイントが２つあります。

①親身になって考えているかどうかが伝わるか

人はどうしても自分に親身な人間に対しては心を開きます。そのため、叱るときにも相手のことを思って叱っているということを伝える必要があります。そのため、どうしても標準語で抑揚がない形で話すと相手のことを考えていっているかどうかが非常に伝わりにくいと思っています。東京の人たちが冷たいという話ですが、東京にいる友達とその他の各地の友達ってそんなに違いないですよね？別に冷たい人たちなわけではなくて、そう感じるような話し方が標準語だと思えば、打ち解けた後だとそう感じない理由も納得できるんじゃないでしょうか。

②問題を考えることに集中させる

人は「怒られた」となると、その怒られていることを解消するために思考を使います。問題を分析することに思考を使っていないんです。どうその場をやり過ごそうかと必死で理由を考えます。でもそれは怒られたことから逃げるための表面的な理由で相手が何を言ったら納得するかを考えているに過ぎないんです。

なので、怒鳴ることに意味はありません。もちろん、備品を壊すことに意味もありません。若い時は近くにあるごみ箱を蹴飛ばして怒ったりしましたが、特に効果はなく請求書が来るだけです。お金の無駄なの止めましょう。

【まとめ】

もちろん「方言」にこだわる必要はありません。大事なことはいかに和やかに問題を分析できる環境を作るかということです。そして自然とそれができる言葉遣いを探してみることをお勧めします。

ちなみに私は方言で話す前は「連絡するって言ってたよな！？なんでやってねーの！？」でしたが、遠州弁のお客様先に行ってからその語尾に惹かれ、その後は「連絡する言ってたじゃんね？やんでやらんの？」と変わりました。あのままでしたらいつかパワハラでしたね。

変えてからしばらくして後輩から言われました。「いやー、丸くなりましたねぇ」と。そんな簡単に人が変わるわけないじゃないですかねぇ。

上司の欲求か担当者の欲求か、あなたはどちらを満たす？

【本日のテーマ】

本日のテーマは「上司の欲求か担当者の欲求か、あなたはどちらを満たす？」です。

提案という形で話している内容は「やり方」を説明している人が多い。それによってもたらせる効果を説明しなければならない。

こんな話を書いた本が増えています。そして、こういった本では、「実施した場合にその人の状況がどう変わるかのイメージを伝える必要がある」と語っています。例えば、このシステムを導入することで、今かかってる手間が削減され、毎日の残業を2時間減らすことができます。なので、お子さんと夕食を一緒に取ることができ、今日の学校での様子を聞いてあげることができるようになりますよ。といった具合です。

いいですよね。欲しいですよね。個人は動くんです。でもこれでは企業は動かないんです。目の前の担当者は乗り気なのに発注が見送られるといった経験ありませんか？経験ある人は読んでみましょう。あなたがはまっている企業のジレンマに気付けるかもしれません。

【こんな場面をあなたなら？】

上記のような提案をし、担当者も乗り気になっていました。後日、意気揚々とその担当者のところに訪ねていくと「すみません。今回はご縁がなかったということで」と先日まで乗り気だった担当者がすっかり心変わりをしてしまっています。

さて、一体何があったのでしょうか？

【考え方】

多くの場合、本人が本当に乗り気だったということを前提に考えると何かしらの外部要因によって翻意させられたと考えるのが自然です。さて、この翻意をすることになった一番の可能性はなんでしょうか？上記のようなパターンの場合は上位者の説得に失敗したパターンが多いです。上位者に説明にいったら「そんなのいらなくない？」と言われてしまい、これ以上その案を押すわけにいかなくなってしまったのです。ここで大事なことはあなたが語ったのは担当者の満足だけだったということです。上位者にとって、その担当者の満足は何も価値がありません。数百円や数千円なら担当者の満足のために投資をする会社もあるかもしれません。しかし、BtoBで行われる取引はこの単位ではないことがほとんどです。そうすると担当者の満足に投資をさせるのは難しいでしょう。

【ポイント】

担当者の満足を上げることができる製品であれば、それによる効果の説明をしっかりしましょう。

【まとめ】

目の前の担当者の満足を満たすのではなく、あくまでその方には上司の方に説明いただく「会社のメリット」を説明しましょう

「相手の立場にたったコミュニケーション」の正体とは

【本日のテーマ】

「相手の立場にたて」

お客様先に立つときに一回は言われた言葉ではないでしょうか？私も若手の頃に何度もこの話をされ、じゃあどうやったらいいんだよと思ったことがありました。

目の前にいる人は自分ではないし、自分が相手の立場に立つなんてことはないわけですから、その人のことを１００％理解するなんてできないはずです。

ですが、社会人として２，３年経つと不思議とこれが出来てきます。

そして、ベテランになってから後輩から相談されたのが、お客様がその場では納得していたのにあとになってひっくり返してきたというもの。確かにそれを単なる「2枚舌」な人や「ウソつき」と片付けるのは簡単ですが、ちょっと待ってください。

自分を例に考えて、わざわざ一回受け入れておいて反対をするのは労力がかかります。そんな面倒なことをしますか？それを狙ってやるというのは何か理由があるのではないでしょうか？

仕事をしてきて、この「2枚舌な人」は大体が以下の2つのパターンのどちらかにほぼ絞られることがわかってきました。

１つめは、最初は受け入れて後から断った方が物事がうまく動くと考えている場合

２つめは、なんらかの要素で考えを変えた（または変えざるおえない）場合

　（Ex,周りの人に説得された場合、後で考えて気になる要素が思いついた場合）

１つめのパターンはやり方を変えていただくために、そのやり方がメリットがないか、その場で伝えた方が効果的かを伝えることである程度の解決は図れます。これは論理立てて話すことや信頼を獲得することで解消することができます。

厄介なのは後者のパターンです。目の前にいる人は納得しているのに他の要素によって変えられてしまうので、その翻意を予測するのは難しいように見えます。

これを解決するために必要なスキルが「相手の立場にたったコミュニケーション」です。そう。あくまでスキルの一つなんです。

さて、その「相手の立場に立ったコミュニケーション」というスキルの正体はなんなんでしょうか？

それについてお話をしていきます。

【こんな場面をあなたなら？】

仕事の例だと難しくなるので、身近な友人同士の会話を例にします。

家庭を持っている友人と一緒にスノボに行こうという話で盛り上がっています。友人は久しぶりに行きたいねと結構乗り気です。あなたもぜひ行きたいとします。では、あなたはこの友人とスノボに行ける確率をあげるためにどのようなことをやりますか？

【考え方】

想定される問題は仕事の都合や風邪をひいたなど、様々な要因が考えられます。今回は分かりやすくするために「家族の反対」に絞ってみます。ご家庭をお持ちの方でしたら奥様から遊びにいくのを渋い顔をされた経験は少なからず1回はお持ちだと思います。

実はこれがとてもやっかいなんです。

例えば、今回の遊びに行くという話は、その友人にとってはメリットがある話なんです。しかし、当然ですが、その友人のお嫁さんにとっては基本的にデメリットしかありません。例えば、子供がいれば面倒を見なければならない。子供がいなくても買い物つきあってもらおうと思ったのに。など色々と理由がありますが、メリットはないんです。

これを考えれば、本人を乗り気にすることはもちろんですが、その本人にとってのステークホルダー（利害関係者。今回の話では、お嫁さんにあたる）に対する説明をできるようにし、その説明の納得感を上げる必要があります。

つまり、「相手の立場に立つということ」は、「自分の前にいる相手」が「説明する対象」が納得する説明を組み立てるという作業を手伝うということと考えるのがビジネス上の秘訣です。

対企業の取引において、目の前で話している担当者は社内にあなたと話した内容を調整し、社内のフローに乗せて承認をうける必要があります。そのためには、いかに会社としてメリットがあるのか、いかにその説明を受ける人にとってメリットがあるのかの説明を尽くす必要があるんです。つまり、対面している担当者はあなたの説明内容を多様な切り口で説明できるくらいに理解できていなければ、周りに説明を尽くすことが出来ないわけです。これは非常に難しいことです。

そのため、その難しい多様な相手に合わせた説明ロジックを一緒に作ることができれば、あなたは結果的に相手の立場に立ったコミュニケーションを取ることができ、お客様の信頼を勝ち取ることができます。自分の悩むことに親身に一緒に悩んでくれる人を嫌う人はいませんから。

【まとめ】

「相手の立場に立ったコミュニケーション」とは、「相手が説得する必要がある対象」が納得する説明を共に組み立てるという作業を手伝うということ。

【プロジェクト】変化の背景を読み解く７つの自動危険信号

【７つの自動的危険信号】

長期に及ぶプロジェクトにおいて、変化は常に起こります。人の出入りやスケジュール変更など、多岐にわたります。その変化は何も理由がなく発生することはありません。何らかの理由があって発生しています。その発生要因はなんなのか、この背景をプロジェクトに関わる人間は把握をしておく必要があります。

その中でも人に焦点をあてて、以下のような問題がないかを確認してみてください。

[情報不足]

プロジェクトに関係するメンバーにおいて、情報が十分に集まっているかを確認してください。また、この判断基準（例えば、「本人がそう言っていた」や「他のメンバーがそう言っていた」など)が1軸で判断されていた場合には、他の方面から情報を確認する必要があります。

[情報の不確実]

自分の持っている情報は「伝聞」と「事実」の区分けをしましょう。情報のうち伝聞情報のみで構成されていた場合には、特定の誰かの主観による情報で構成されている可能性があります。人の主観による情報は他の人の視点からは違う見方をしている可能性がある情報となります。

[未接触メンバー]

プロジェクトの中で名前が出てくるが会ったことがない人や、プロジェクトに関わるメンバーの上司など、プロジェクトに関連があると思われる人で、直接的な接触ができていない人物がいないかを確認してみましょう。自分の調整した内容が「社内で調整した結果」という名目でひっくり返させるときはこの未接触メンバーによる何らかの判断が原因と考えられます。

[新人メンバー]

プロジェクトに新しくメンバーが加わった場合には、直ちにこのメンバーがどのような理由から加入するに至ったかを確認しましょう。メンバーの教育などが目的であれば、今後のためという観点で動いており、問題ないと思いますが、それなりの役職者が入ってきたときには何らかの意図をもって入れている可能性があります。

[組織変更]

組織改編が行われる時期と異動が走る周期を把握しておきましょう。通常の会社であれば、一定の周期でジョブローテーションが行われます。この部署異動などにより、これまでプロジェクトの中で中心にいたメンバーなどに異動が発生する場合があります。その場合、合意事項などがひっくり返される可能性があるタイミングと言えます。

また、定時のタイミング以外で発生した場合には、会社として何らかの問題が発生した可能性があります。たとえば、業績の急激な変動や会社のトップの交代などの全社的変更からプロジェクト状況に対する上司からの評価の変化によるテコ入れなどの個別のプロジェクト状況に対する評価の変化など大小さまざまですが、何らかの事象が起きたことに間違いありません。それを把握するように努めましょう。

[責任の減少]

これまでプロジェクトの中心でひっぱっていた人が突然、ミーティングに欠席がちになったり、決定をする際に誰かの意向を確認するようになったり、誰かに決定権を預けるような動きに出た際には要注意です。責任が減少するということは、その人の社内での評価が下がり、別の人がお目付け役で入ったり、その人が転職などで辞める場合などに見受けられます。

[態度の急変]

ミーティングでこれまでは優しかった人が厳しくなったり、そのまた逆でかなり厳しく言ってきていた人が突然優しくなったり、ということがあった場合には、原因を探りましょう。プロジェクトをかかている人は自分の昇進などをかけて、プロジェクトに臨んでいます。その分、一緒に取り組む取引先には厳しく当たるのは当然です。厳しかった人が何も理由がなく優しくなったとしたらそれは、「自分の中での方針を変えたか」、「または興味がなくなったか」という部分を気にする必要があります。前者であればいいのですが、後者のように退職することになったから、どうでもよくなったので、わざわざ嫌な役をやらなくなった方がいらっしゃいました。

このように組織を相手にするときには、自分で「危険！」と判断できる軸を持つ必要があります個人単位の動きからも組織としての背景を探る必要があります。

【状況を変えるこの一手】Have a break？

【本日のテーマ】
どんなプロジェクト、どんなミーティング、どこにでも仕事に会話は付き物です。そして、そんな仕事上の会話でギクシャクしてしまったタイミングや相手がイライラしていていつものペースで話を進めることができないなんてことは誰にでもあるでしょう。こんなときは交渉コストが上がってしまうものです。時間も余計にかかります。さて、そんなときあなたはどうしますか？

【こんな場面をあなたなら？】
あなたはあるチームの責任者です。とある昼下がり、お客様から「なんとかしてくれ」と電話を受けました。なんでも、プロジェクトの進捗が思わしくない。そして、ミーティングも話がかみ合わなくなっているので、解消してほしいとのオーダを受けたとします。あなたはその担当の人とは初対面だとします。

【考え方】
けっこう難しい局面です。しかも、初対面の相手との関係を改善するとなるとこれまでの関係性も使うことができません。「もっと早めに顔を出しておけば良かった、、、」という反省は置いておいてどのように解決に持って行くかを考えましょう。

さて、このようなコミュニケーションが噛みあわない問題が起きたときに第一に考えなければならないことがあります。それは「肯定の前提」です。

例えば、自分の友達が行う行為について、あなたは疑いから入りますか？肯定から入りますか？基本的には、友達と呼べる相手についてはいい方向に考えるでしょう。つまり自分が肯定的に捉えている人間に対しては、いい方向に考えるものなのです。

なので、まずは考えなければいけないことは「どのようにして、相手と関係性を築くか」です。

【ポイント】
私が最近のミーティングで使った手はスイーツを買っていきました。ちなみに今回使ったのは「ぴよりん」という名古屋駅で販売している「ひよこ」の形をしたスイーツです。みんな知っているのか、売り切れるのが非常に早いです。とにかく、これはなかなか優秀です。

スイーツなので、糖分が頭に栄養を与えイライラを鎮めてくれます。そして、女性はかわいいものには目がありません。さらに名古屋駅「限定」での販売であること。残念ながら有名なシェフやブランドではないのですが、そういった「ミーハー」な部分を刺激するのも効果的かと思います。

そして、何より大事なことが、必然的に発生する「仕事外の会話」です。

会話は相手に肯定的な理解を得るのに効果的です。話をしていない相手の言葉より普段からコミュニケーションを取っている相手の言葉をよりポジティブに捉えます。これは前述の通りです。

そのため、今回のように前提としてコミュニケーションを取っていたという実績がないときはコミュニケーションを取ったという実績を作ってしまえばいいんです。

たまたまですが、訪問した時間が午後3時。朝から仕事をしている人にとってはそろそろ休みたいころ。着いた瞬間の言葉はもちろん

　「Have a break?」 

です。

ほんの30分くらいの時間ですが、この時間を取れたことでこの後の話はスムーズになりました。もし、あなたのお客様でどうもコミュニケーションがうまくいかない相手がいるようでしたら試しに仕事外の話をしてみてはいかがですか？

【まとめ】
仕事における信用は仕事の中で、仕事における信頼は仕事外で。まずは息抜きしてみましょう。息抜きを一緒にすることでお互いに腹を割って話をできるようになり、落としどころを探りやすくなります。
 

【ミーティングを成功に導く一歩】自分へのハードルはコントロールできる

【本日のテーマ】
これまでの社会人経験の中で、さまざまなミーティングに同席をしてきましたが、目的を達成するのが簡単なものから、難しいものまで様々なものがありました。そして、そのミーティングで求められる役割も場合ごとに異なりました。

新人には新人の難しさ、ベテランにはベテランの難しさがそれぞれに存在すると言われるわけですが、なぜ自分が成長しているのにベテランの難しさというものが存在するのでしょうか？社会一般で言われるのは、「仕事内容が難しくなっているから」と言われます。本当にそうでしょうか？前と変わらぬ仕事をしているのに、難易度が上がっているなんて感じることはありませんか？

今回の考え方は、「自分の仕事を難しくしているのは自分」という考え方です。

【こんな場面をあなたなら？】
あなたは新卒で入った会社である案件を営業として担当することになりました。先輩と一緒にお客様先に訪問し、これからの担当ですと紹介を受けました。するとお客様から「＊＊さんは何年目なんですか？」と聞かれました。そんなとき、あなたは入社何年目と応えますか？

【考え方】
この答えは色んな考え方があります。どれも正解だと思います。

私が勤めていた会社だと、「入社して3年です」と答えろと言われてきました。3年以上経って、他社の人と比べると、世の中一般では、1年くらい研修期間があって、その後に現場に出ていくことを考えると確かに外から見たらそれくらいに見えるかもと思うので、結構妥当だなと思います。

そうかと思えば、ある人は新人なのに「8年目です」なんてサラッと言った人もいました。かなり大胆なやつだなと思ったんですが、お客様は「あー、そうなんですね」なんてむしろ納得していました。その後も特に何か問題が起きることもなく、進んでいきました。結局、彼は辞めるまでそのウソはお客様の中では真実となっていました。

要は「相手からどのように見られたいか？それに応えられることが出来るか？」ということです。

私はこれを「期待値と見た目上の実力値」と定義します。あくまで見た目です。本当の実力値はどうせ見えないんですから、背伸びはいくらでもすればいいです。ただし、その背伸びに自分の見た目を取り繕う工夫はする必要はあります。

つまり、「自分の仕事を難しくしているのは自分」という意味は　ある程度、経験を積んで慣れてくると、どうしても自分を大きく見せようとします。自分を大きく見せようとした結果、大きさについていけず、結果的に仕事の難易度を上げている部分があるということです。別に自分を大きく見せることは悪いことではありません。その大きく見せた自分に努力して追いつこうとすれば、その分成長できるわけですから、大きく見せることは必要だと思います。
 

【ポイント】

さて、では見た目の実力値を上げる方法はないのでしょうか？ヒントは先ほどの私の後輩です。彼はなぜ8年目と言ったとしてもそれが受け入れられたのでしょうか？もちろん態度の大きさもあったと思うので、あれをマネるのは非常に難しいだろうと思います。

ただ、私も新人の時に初めてお客様先に担当として行ったときに「あー、あの方ですか！もっとハンサムだと思いましたー」と冗談をいただいたのですが、そのときに感じたのは「高い信頼」です。

でも私は新人でした。おそらく前述の後輩のように経験たっぷりな態度はとれていなかったはずです。ただ、一つだけお客様の中で信頼を獲得できる準備がありました。

私はそのお客様とメールベースで色々とお問合せをいただいた内容について回答を繰り返していました。当然、「メールでは伝わりにくい部分がある」というのは真実です。ただ、同時に回答にあたって熟考し、周りの人のアドバイスを受けた内容で回答できるわけです。

そうなんです。これまでにお客様からの問い合わせ対応を繰り返してきたことで、お客様の中で信頼を獲得していたんです。もちろん、知識もそんなになかったんですが、これまでに回答を繰り返してきたおかげで分からない部分の話が出ても（というより、分からないことがほとんどだったんですが、、、）、「あーこの分野は詳しくないんだろうな」とポジティブに捉えてもらえます。

そんなポジティブに捉えてもらえる準備をすれば、お客様の「見た目上の実力値」を獲得することができます。その場で実力を発揮し、信頼を獲得することは非常に難しいと思いますが、他の人の力を使って、見た目上の実力値を手に入れることができます。

【まとめ】
相手の求めている期待値を把握し、期待値を上回る「見た目上の実力値」を発揮しよう。求められている「見た目上の実力値」に自分が至れない領域であれば、「事前の策を用いて」相手の求められる期待値に合わせるようにしよう