前回は交渉に入る前の準備編として、 「どうする！？俺！？」というときに「Life Card」を紹介しました。
今回は交渉の中で話に興味を持ってもらうための『例示するなら「失敗談の方が人は聞きやすい」』です。
【本日のテーマ】
何かを紹介するとき、イメージをしやすいように「こんなことがありますよね？」という話をしますよね。でも、その言葉があまり響かないと思ったことはありませんか？商品のメリットが分かるように「こんないいことありますよ！」と話しているのに、その言葉が伝わらない。そんな人はぜひご一読ください。
ちなみに私のこのセンテンスの書き方にもこの考え方が利用されています。これまでの内容が読みやすいと感じていただいた方は、どんな考え方が使われているか見てみてください。
【こんな場面をあなたなら？】
あなたは営業として、お客様先に商品の説明をするために例示をするならどちらを取りますか？
1.その商品を使っていて便利だった事例
2.その商品を持っていなくて困った事例
【考え方】
人間はリスクを考えるときとチャンスを考えるときで、全く違う発想をします。リスクを伝えられたときは、そんな危険が自分にもあるのではないか？と、一か所でも一致する要素がないかを考えます。それに対して、チャンスや成功を考えるときは、自分との差異をもって、その人の成功が特別なものとして扱おうとします。
これは人間の防御本能で、自分の現状に不満を持っている人ならば余計に強い傾向にあります。自分自身の現状に理由をつけて納得しようとします。そのため、成功談はどこかしら自分と一致しない部分を探して、自分とは無関係の内容だと決める。自分とは関係がない話と定義してしまうので聞き入れにくいんです。
逆にリスクについては、これが逆転します。なんらかの共通項が一つでもあると自分にも起こりうる問題かもしれないと考えます。いいことも悪いことも本来は平等に発生するはずなのに不思議な話です。
宝くじに当たった話を聞いたときは、そんなのは奇跡だって言うけど、交通事故にあったという話を聞いたときには自分には起きないかを心配する。そういうことです。ちなみに日本における交通事故での死亡者数は年間で7,066人（平成22年）、５大宝くじで100万円以上当たる本数は、16,251本（平成24年）もあるんです。それでも、交通事故の死亡の方が起こりやすい気がしますよね。
なので、商品の買う必要性を伝えたいときに一番シンプルなのは、「その商品がなかったことによる自分が困ったこと」が有効だということです。しかし、自分が使う立場に立つような商品でしたらこの方法が可能ですが、自分が利用者になる立場にない場合には、ウソをつかないと体験談は語れません。そこで、これまでのお客様の声に耳を傾けてみましょう。結構、困ったことは話してくれるもんですよ。それがあなたが語れる本当の体験談です。伝聞形式にはなりますが、それでも十分に効果はあると思いますよ。
【ポイント】
今回は失敗談を例として挙げましたが、肝心なのは相手がどんな話だったら聞きやすいのかということです。自慢話は、すごい成果を上げている人の考え方を学ぶときには積極的に聞きますよね。つまり、失敗談だけではなく、自慢話も効果はあるんです。
ただ、営業として、お客様という向き合う立場のときには有効ではありません。もちろん、お客様と関係ができていて、関係性が構築できているならそれも効果があるでしょう。ただ、お客様と関係を構築する段階では、効果は半減です。まずは自分の失敗談から伝えてから話に入るのがいいでしょう。
【まとめ】
相手の聞き入れやすく同調してもらえる例示をしよう。初対面の場合には、失敗例から入るが吉
