今回は、弊社クライアント様の製造業がいかにして新規営業し、成果に結びつけて来たかについて、読者の皆様に少しでもお役に立てるよう、実際の事例を書いてみたいと思います。
さて、皆様は、一般的な製造業の新規営業として、どんな営業をイメージされるでしょうか？
そうですね～。やはり・・・
①展示会への出展
②ホームページからのお問い合わせ
③お取引先、お知り合いからの紹介
この３つが多いのではないでしょうか。
私は、①②③これらすべて、新規でお取引を開始する上で、とても効果があると思っています。
具体的には、
①展示会への出展
目的を持って来場される不特定多数の方々に、自社の魅力をPRすることが出来る。
そして、自社が想像もしていなかった業界の会社も、自社の技術を求めていたのか！・・と気付きがある。そして、その場で大きな会社とすぐ商談に結びついたりと、展示会は短期間で売上を上げる非常に効果的な手段だと感じます。
②ホームページからのお問い合わせ
中小製造業の中には、このホームページ戦略を徹底的かつ緻密に作り上げ、新規の受注に結びつけられている企業を、私は何社も知っています。
新規の顧客数が、１０倍、はたまた１００倍に、そして売上が２倍、３倍になったという企業様もいらっしゃいます。ホームページ営業は、とても効果的です。
③お取引先、お知り合いからの紹介
紹介というものは、新規取引を開始する上で、一番お取引に結びつきやすいのではないでしょうか。
なぜ受注に結びつきやすいかといえば、紹介してくれる方が、貴社の事業内容をよく知ってくれているからという理由が大きいのではないでしょうか。
その背景として、この仕事なら、この設備を持っている貴方の会社なら、ちゃんと対応してくれるはず。（その前提として、紹介者は自社の工場を実際に見てくれている。）
紹介される側の会社様も、ご紹介者の信用、安心感も加味されてお引き合わせされるので、よほどのことがない限り新規取引開始となるわけです。
ということで、３つの新規営業の効用について書きました。
3つの営業の形態は、いずれも効果的ですが、コラボレックスの新規営業の形態は、少し違います。
一言でいえば、
「情報精度を高め、効率的かつ最速で受注に結びつける」
ことを狙いとしています。
弊社の行う新規営業サポートの具体的内容ですが、
①自ら取引したい会社を弊社が代わりに抽出し、アプローチする。
（ここに膨大な時間とエネルギーがかかっている。コラボレックスが行う。）
②興味をもってくださった会社と商談のアポイントを取る。
（コラボレックスが行う）
③商談アポイントには、クライアントの社長、もしくは営業担当者が、興味を持ってくださった会社
に訪問し、提案営業をする。図面・見積依頼を受ける→受注する。
こういう流れで行います。
因みに弊社の新規営業サポートをさせて頂いてるクライアン様の平均成約率は56.7％
（平均成約率＝成約企業数÷新規訪問数）
打率でいうと、5割6分9厘。（イチローの打率より高い）
ここに弊社が5年半培ってきたノウハウが有ります。
僕は、これを【第四の営業】と呼んでおります。
飛び込み営業、行ったんだけど、ダメだった。・・・こんな非効率なことはありません。
でも、僕が一番重視していることは、製造業の社長が営業が好きになる瞬間です。
新規の取引先が自分の力で獲得出来た！その成功体験がもっとも重要だと思っています。
1年やれば必ず成果が出ます。金属加工業であれば、3ヶ月以内で必ず1社成約できます。
自社とスタンスが合わない。そんな時もあるでしょう。
粗利益率が低い、納期がない、社長と考え方が合わない、等、諸条件合わなければ、取引をやめればよく、次の会社と新規取引をすればいいと僕は思っています。
要は、協力会社として対等のスタンスでお付き合いできるか、見極めることです。
自分の都合だけ、コストだけでサプライヤーを考えてるような会社は、放っておけば良い。
気付いた人から挑戦する！
これ、これからの中小製造業の合い言葉だと思っています。
じっとしていても始まらない。積極的に打って出るべきだと思います。
製造業 ブログランキングへ
このブログは、今週から「製造業ブログランキング」に参加してみました。
どんな結果になることやら。(^_^;)
でも僕自身は、未知のものに挑戦するのは楽しかったりします。
面白いと思ったらクリックお願いします。(^^♪
コラボレックス株式会社
代表取締役 岸野浩通