こんにちは！
頑張っているあなたの背中をそっと押す
マーケティングコーチ、長瀬尚彦です。
「何がしたいの？」
相手の話しが全く見えないときって
ないですか？
家族や友人とのコミュニケーションの場面。
お客様との商談などのビジネスの場面。
いろいろあると思うのですが、
「何がしたいの？」なんて聞いたら、
場の雰囲気が悪くなりますよね。
それに、
余計わからなくなるに決まっていますし(笑)
そんなときに使える、
「チャンクダウン」という方法。
ちょっと聞いてください。
（読んでください？）
「何がしたいの？」
私もコーチングをしていて、
そんな経験たくさんあります。
先日、
営業担当者とセッションでも
こんなことがありました。
これから開催するイベントを
成功させるというテーマだったのですが、
私：「そのイベントに向けてどんな準備をしていくといいのかな？」
営業：「見込み客に案内して、フォローを徹底します」
そんな、漠然とした答えが返ってきました。
コーチングでは、
「Yes or No」や選択肢が狭められた質問
（限定質問）は使いません。
どうしたいか？といったように、
広くその人の考えが自由に答えられる質問
（拡大質問）を投げかけます。
クライアントの中には、
何を答えていいのかわからず、
抽象的になったり、
「教科書に載ってた？」
みたいな具体性のない答えが
返ってくることがあります。
そんなときは、
５W１Hをはっきりとさせる質問を
するといいんです。
When：いつ
Where：どこで
Who：だれが
Why：なぜ
What：なにを
How：どのように
これは、「チャンクダウン」という手法。
漠然とした答えの塊（チャンク）を
少しずつ砕いていきます。
ここで大事な質問はWhatとHowです。
現状を共有してから、
「では、これから何をすればいい？」
「どうすればこれができる？」
そう聞くことで、
相手は一般論や
その場しのぎの言い訳ではなく、
有効な方法へと意識を向けます。
営業の答え「見込み客に案内して、担当者がフォローを徹底します」を分解すると、
「案内する」
「フォローする」
「徹底する」
それに、何を、どのようにと
具体的に答えてもらう。
そして、
「いつ」、「どこで」、「誰が」と続けて、
「動きがあるシーン」
として浮かぶように質問を加えていきます。
シーンとして具体化されることで、
答えた本人も、コーチの私も
より深く理解することができます。
「これから何をすればいい？」
「どうすればこれができる？」
から始まる「チャンクダウン」というやり方。
こうすることで、
話した人の「何がしたいの？」ということが、
聞いているあなたにも、
「行動」として理解できるようになります。
是非お勧めです。
大事な人の「したいことが分かったら」
頑張っているあなたは、どうしてあげますか？
今日も最後まで読んでいただき、
ありがとうございます。
あなたの夢がかないますように！
