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淘汰」されるか、行き残るのか...その違い②

前回、
『淘汰されるのか、生き残れるのか。その違い。。。』というテーマの記事を書かせて頂きましたが、この記事にいくつか質問を頂きましたので、もう少し、掘り下げて詳しく書いてみます。

100年に１度と言われる
デフレ不況で、安ければ売れるという（安くなければ売れない！）という、間違った考えをする中小企業が多く見受けられます。

バブル崩壊後、
景気が下降してモノが売れにくくなり、売れにくいから単価を下げます。単価を下げると、利益率が下がるから儲からない。だから更に値下げして売ろうとします。まさにデフレスパイラルです。

さらにマスコミが、
『ユニクロやニトリがヒットしている。高い商品は売れない時代だ！』と騒げば、不安になり、『ウチも値下げしなければ売れないの！』と、ついつい値下げ商法に参入してしまいます。

しかし、
ユニクロやニトリが、安売り戦略を取れるのは、ローコスト化の仕組みや資金力などの企業体制が整っているからです。

そもそも、
その商品なりサービスが安いか高いかは、商材を提供する企業側が決めるのではなく、提供される顧客側が『支払った価格に対して満足する度合』で決めるものです。

もともと、
高価値・高価格のモノや有名なモノが安くなれば、お買い得感を感じ、『安い』となるでしょうが、それまで知らなかった商品や聞いたこともないような商品が少々安くなっても、そこにお得感を感じる人は少ないでしょう。

そこで今、
中小企業がまず考えなければならないのは、商品価値・企業価値を高め、顧客の新しい満足を作り出す事です。

これまでは、
顧客が欲しいと思っているモノを提供し、その表に出ているニーズを競合企業と争っていました。

しかし、
顧客の購買力が低下した今は、眠っているニーズを掘り起こす必要があります。

表に出ている
ニーズは、氷山の海面に出ているほんの一部分だけで、実は、その下にライバルが手をつけていない大きな塊（ニーズ）が眠っているのです。

例えば、
こういう話があります。

あるアメリカの
電化製品製造・販売会社が、後発である為に市場開拓に悩んでいました。
ところが、あるセールスマンの逆転の発想により、一部の地域では、大手が参入できないほどのシェアを獲得しました。

それは、
アラスカ～カナダ北部地方に住むのイヌイット達に、冷蔵庫の新しい活用方法を説いて廻ったのです。

この地方の冬は、
想像を絶するくらいの酷寒で、全てのモノが凍りつきます。ですから、肉類はさほど問題はないのですが、野菜類が凍ってしまい、その保管が大変でした。

そこで、
断熱性に優れた冷蔵庫を、冬の間の野菜の保管庫として使いませんか！と提案した所、飛ぶように、しかもかなりの高額で購入されていったそうです。

冷蔵庫＝冷やすモノ
というこれまでの先入観を覆し、『冷やし過ぎないもの』と位置づけるだけで、それまでは、全く売れなかった地域で売れるようになったのです。
まさに、
新しい満足を作り出した例と言えるでしょう。

食べ物に
窮した陸イグアナが、これまでは食べたことのない海藻を求め泳ぎを覚え、海藻を食べ始め、海イグアナという新しいジャンルの市場を作った（進化した）のです。
すると、
今、市場の閉塞感を嘆いている顧客に、新しい価値観・満足度を与えると、市場は動き始めるのではないのでしょうか？

今から2500年前に、
孫子は言っています。
『兵は勝ことを貴び、久しきを貴ばず。故に兵を知る将は、民の司命、国家安危の主なり』

現代風に訳すと、
『競合との戦いはなるべく短く終えることを目指す。デフレスパイラルの中で消耗戦を長引かせれば、経営を維持していくことはできない』となるでしょうか。


◆　今日のポイント

身の程を知り、自社の身の丈にあった戦略で戦わなければ、淘汰される側に入ってしまいます。そのためには、他社が手を出していない分野に、顧客の満足度を創り出す工夫が必要です。

岸和田ダンジリ祭に行ってきました

さすが、
岸和田ダンジリ祭りです。南海岸和田駅をの改札口を出ると、すでに熱気でムンムンです。

はじめは
南海岸和田駅前で見ていたのですが、カンカン場が凄いと聞いていたので、そちらに移動しようとしましたが、あまりに人が多く、結局辿りつけませんでした。

そういえば、
今年は、３連休と重なっているので、かなりの人出です。
『これが噂に聞いていたダンジリ祭りか！なるほど』と、納得の盛り上がりと迫力です。

車は、
市内に入ると身動きが取れないだろうと、２駅向こうの貝塚駅近くのスーパーマンダイの駐車場に停めて、南海電車で岸和田には入りました。

帰りに
マンダイで夜のツマミを買うと１時間無料券を貰えたので900円で済みました。『ラッキー！！』

『柔よく剛を制する』コミュニケーション術

昨日、
大阪府堺市にある『株式会社せせらぎ』様（短時間デイサービス）の新店舗内覧会に参加させていただきました。

基本的には、
ケアマネージャさん向けの内覧会なのですが、今回注目したのが、内覧会に参加されたケアマネージャさんに、『信頼関係を早く築く話し方』講座を同時開催されている点です。

これまで、
いろんな介護関係の会社さんともお取引させて頂いておりますが、こちらの㈱せせらぎ様は、単なる内覧会で終わるのではなく、時間をわざわざ割いて内覧会に参加されたケアマネージャさんのお役にたてるようなお土産が用意されています。

内容は、
気難しい方やなかなか本音を言わない方の本当のニーズを、短時間で引き出すテクニック(コーチングの技法)を初心者にもわかり易く解説され、参加者も実際にロールプレイニングして、有意義な時間を過ごされていました。

相手の方の
言葉に耳を傾け、相手の心の扉を開く５つのスキル（①笑顔・うなづき・相槌、②オウム返し、③ミラーリング、④ペーシング、⑤要約）と、相手に強い共感を与える承認のスキルというコーチングの初歩的な技法についてでしたが、営業職にも応用が効く内容で、もっと本格的にコーチングを勉強したいと思いました。

弊社は
コンサルティングという無形の商材を販売しており、またお家賃の削減交渉というビジネス自体があまりメジャーではないため、『胡散臭い』と言われることが多いのです。

そこで、
このコーチングの手法を応用して、社長さんとのコミュニケーションが短時間で取れるのではと思いました。

これまでの
経験で、人は相手の言葉はなかなか受け入れようとはせず（特にこれまで聞いたことのない内容等馴染みのないモノに関して）、否定的な対応をしますが、自分の言葉は否定しないので、相手の方に話させて、相手の言葉からニーズを引き出すという事を無意識のうちに行っていました。

コーチングの
技法もこれと同様なことを体系化したものであると感じました。

決して、
相手の言葉を否定せず、相手の言葉の力をうまく利用して、こちらの主張を聞いていただく。いわば、『柔よく剛を制する』柔道の奥義に似ているなと思います。
否定されると、ついついムキになったり、言い返すのではなく、『そうですね』と相手の方と同調しながら、本音を引き出す方法は、営業に携わる人間には是非ミニつけておかなくてはいけないことだと、改めて思いました。



◆　今日のポイント

『柔よく剛を制する』はコミュニケーション術においても必要。

危機感不足が命取り！

今年の夏は、
以上なくらい暑く、今週に入って、やっと秋めいてきたなとホットしています。

こんなに
暑い夏は、どうしても活動的ではなくなりますね。

ところで、
中学の地理で、世界４代文明（メソポタミア文明、エジプト文明、インダス文明、黄河文明）について勉強したことを覚えていますが、どれも比較的温暖（というより暑い地域）で発展したんですよね。

昔の人は、
現在人より暑さに強い我慢強い人たちが多かったのでしょうが、これらの文明全てに共通するのが、大河の流域であるということです。

大河が
存在することにより、氾濫農耕、灌漑農耕による余剰穀物を蓄積でき、それを求めて、人々が都市に集まり定住化し、組織を作り、文明が発展していったと言われています。

確かに、
肥沃で温暖な地方では、農業技術が未発達でも、１年中、穀物栽培が可能であったでしょう。

恐らく、
これは、温暖で肥沃な地域では、飢餓などの危機感を殆どが感じなくても生きていけるからではないのでしょうか。

１年中、
作物が実る地域では、人々は、大きな努力なしでもそこそこの生活を送ることができます。
まさに、
天と地のおかげだと言えます。

ところが、
今現在、世界をリードしている都市の殆どが、むしろ寒冷な地方に位置しています。
寒冷で
作物が実りにくい地域では、寒さや痩せた土地でも収穫を上げる創意工夫を耐えず行わなくては、生きていけませんし、都市は発展していきません。

長い時間をかけて、
決定的な差が、ここに出来たのだと思います。

常に
危機感・飢餓感を持ち続け、生き残りをかけてきた組織体と、恵まれた環境下で、何不自由なく存続できた組織体では、いざ厳しい時代が来た時の生き抜くバイタリティが大きく違います。

これを、
会社組織に当てはめて考えてみると、２代目社長が会社をダメにする理由が分かります。

２代目社長が
決して能力的・人格的に見劣りするのではなく、これまでに恵まれた過ぎた環境下で生きてこれたことが、災いしているのです。

弊社の営業マンが
『ウチは儲かっているので、家賃の削減は結構です』というお断りをよくされると報告を上げてきます。

その時に、
『儲かっている今こそ、経費削減をしなくてはいけないことを、社長さんに伝えなさい』とアドバイスしています。

経費は、
企業にとっては血流のようなものです。企業が活発になり活動ができるように、適切な箇所に適切な量を送り込まないと、企業は健全な発展をしていきません。

今、
儲かっているという恵まれた環境にあっても、さらに発展するための努力を惜しんでいると、さらなる不況が来た時に生き残れる保障はどこにもないのですから。

心筋梗塞や
血栓は、血流が悪いことが大きな原因です。
企業も、突然の心筋梗塞で倒れないように、血流（経費）の流れをよくしておく必要があるのではと思います。








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