他人の合理性を仮定する、すなわち相手も自分と同様利得を得るための行動をとると見なす事だ。
ある行動を取る事により相手がどのような利益を得るか、検査をする。
相手が合理的だと仮定した場合、自分がその立場ならどのような手段を取るか計算できる。
つまり相手の立場から自分の行動の意味を読み取るのだ。
ただ必ずしも相手が完全な合理的・論理的な存在と見なす必要はない。
感情的に見えても、その裏になんか潜んでいるのか。何らかの計算があるのか。それを見抜けるだけで対応の精度に影響を与える。
例えば責任から逃れたい人は決定権を曖昧にする。
権威を高めたい人は情報を独占する。
自分が得られるものだけではなく、相手が何を得られるかを提案するようにすれば、衝突を減らすことができる。
よくフリマアプリで値下げをするためコメントするが、私は相手がどのようなルールを設けているか、相手がどのような値段で売りたいかを理解するために商品の市場価値を調べてからその価値にあった値段を提案する。
12000円で販売していて、相場が11000円前後ならそれに合わせる。
6000〜8000円を提案したら相手は心を閉じ、互いに利得を得ることは出来ない。
利害の調整で協力を提案するのだ。