書名：100円のコーラを1000円で売る方法(2巻 コミック版)
原作：永井孝尚
作画：阿部花次郎
出版：中経出版
発行日：2013年9月10日
マーケティングの世界では弱い者いじめが鉄則
新しい事業者が、ある市場に参入してきた場合、市場のトップシェアを占めていた事業者は必ず、弱者である新規参入者を攻撃します。
日本のハンバーガーチェーンの最大手は、日本マクドナルドです。日本のハンバーガー市場に、2007年、アメリカのバーガーキングが再上陸しました。このときバーガーキングが武器とした商品は、「ワッパー」という、今までの日本に無いビッグサイズのハンバーガーでした。
ところが日本マクドナルドは、その半年前から「メガマック」という、これもビッグサイズのハンバーガーを販売し、バーガーキングのワッパーが日本のハンバーガー市場に食い込まないよう、対策していたのです。
その結果、バーガーキングは当初想定していたほどの市場シェアを取ることはできなかったようです。
このように、新規に市場に参入する弱者は、まだその市場に出回っていない商品を使い、新しい顧客層を対象にして市場に参入しようとします。
それに対し、市場シェアトップを占める強者は、弱者の手段をそっくりまねて、弱者の差別化戦略を封じ込め、自分の市場に新規参入者が入ってくるのを防ぐ。
強者にとって、弱い者いじめは、自分の市場を守るための鉄則の戦略です。
弱いものが生き残る方法
弱者が生き残っていくためには、まず、ライバルたちと自分の強み、弱みを徹底的に調査し、自分が勝負のできる強みを見つけます。そして、その強みを磨きあげ、強者にマネされないほどの技術を持つことが重要です。
市場での差別化に成功し、売り上げも伸びて経営が軌道に乗ってくると、商品を販売する地域を広げたり、商品ラインアップを増やしたりして、さらに売り上げを伸ばしたくなります。
しかし、その市場でトップシェアを取っていない限り、弱者は自分が弱者であることを忘れてはなりません。間違っても、自分より強い相手に真っ向勝負を挑むなどという、自爆行為をしてはいけません。
さらに差別化を進めることによって、強者に攻撃されてもビクともしない強い体質になることができます。
埼玉県にコミ―株式会社という会社があります。銀行やコンビニなどで、店舗の死角を確認するための業務用ミラーをつくっている会社です。
社員の人数は30名ほどだそうですが(Wikipedia 2014年10月時点)、国内の業務用ミラーの8割のシェアを持っています。
自分たちが強みを持っている事業に特化し、業務用ミラーという小さな市場で大きなシェアを占めることで、他者が市場に参入しづらい高い障壁を築いている、とても優れた会社です。
このコミ―株式会社のように、たとえ経営規模が小さくても、他にマネされない高い技術を持てば、他者との値引き競争に疲弊したりすることもなく、海外の大企業とも取引のできる、強い体質を持った企業になることも可能なのです。
事業を継続していくためのヒントが欲しい経営者の方、企業の体質を強化したい経営者の方は、是非、この本をご一読いただき、経営戦略の確認にご活用ください。
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