保険の付き合い契約を考える
「『担当のＸＸさんにお世話になっているから……』とか、そんな世界ですよ」。ある保険会社の方に、地方での保険販売について尋ねた時の回答です。
いわゆる「義理」や「お付き合い」が、保険加入の理由になっている方が多い、ということのようです。
「そんな世界」という言葉には、「それでいいのか？」という疑問がうかがえる気がします。私も同感です。保険の契約は、たまに食事を共にするような「お付き合い」などとは、出費の額が桁違いだからです。
ただ、これは地方に限ったことでもなさそうです。
生命保険文化センターが発表している、2009（平成21）年度「生命保険に関する全国実態調査」で興味深い数字が確認できます。
「直近加入契約の加入理由」という項目から、全16位中、５位までを列記します（注：５位までで100％を超えているのは、複数回答が可能なためです）。
１.希望にあった保険だった……33.1％
２.掛け金が安かった……20.8％
３.営業職員や代理店の人が親身になって説明してくれた……20.0％
４.営業職員や代理店の人が知り合いだった……19.6％
５.以前から加入していた営業職員や代理店の人にすすめられた……15.7％
このように、担当者が「知り合い」だったという回答は、３位と僅差で４位に入っていて、地区別の集計でも、東京で３位、大阪で５位、中京圏で４位となっています。
ちなみに、加入理由の６位は「家族・友人・知人などにすすめられた」です。やはり、保険は商品が見えず、情報を吟味することが難しいので、“顔が見える”関係者に頼りたくなるということなのでしょうか。
視点を「売り手の側」に移すと、「伝手（つて）」を頼る営業を展開する向きがあるのは、わかりやすい話だと思います。保険営業は、お客様に同じテーブルに着いてもらうまでが大変な仕事だからです。
実際、転職組の新人営業担当者を育成する際、学生時代から前職までの友人・知人をリストアップさせる保険会社もあるようです。
「『知り合い』だから喜んで契約する」というお客様は、構わないかもしれません。しかし、先の調査では、解約の理由として「義理で入ったものなので」が４位に入っています。
納得がいかないものを抱えつつ、保険料を払い続けるケースでは、どうしたらいいのでしょうか？
まず、担当者への報酬は大半が契約後２年くらいに払われるので、２年を超えて継続している契約であれば、解約をためらうことはありません。「迷惑がかかるのでは？」と危惧する方には、本来、「いつ解約しようが勝手」なのだと声を大にしたいと思います。
そもそも、報酬体系との関係、つまり自己都合で継続を望んでくるような担当者であれば、「お付き合い」に値しないはずです。
また、新規契約をすすめられている段階では、何かしら励ましの気持ちを伝えるといいと思います。
たとえば、保険業界に転職する人が多い会社にお勤めの方で、「『大金が絡むので、友人・知人との契約は避けている』と明言した後、『頑張って』と、首都圏で利用できる交通機関のプリペイドカードを贈る」という男性がいらっしゃいました。
義理や人情が絡むアポイントには、それなりに気持ちを込めた「お返し」をする、プリペイドカードならば、保険契約とは違って１回きりの買い物だと、感心したものです。
あらためて、同調査を時系列で見ると、担当者が知り合いであることを加入理由にする回答は、2000（平成12）年度と03（平成15）年度調査では24％前後を占めていたことがわかります（順位も２位です）。ゆっくりとはいえ、減少傾向が見られるわけです。
「売り手が知り合いである」という事実は、高額契約に関する判断を難しくする部分があると思います。好ましい傾向ではないでしょうか。
いわゆる「義理」や「お付き合い」が、保険加入の理由になっている方が多い、ということのようです。
「そんな世界」という言葉には、「それでいいのか？」という疑問がうかがえる気がします。私も同感です。保険の契約は、たまに食事を共にするような「お付き合い」などとは、出費の額が桁違いだからです。
ただ、これは地方に限ったことでもなさそうです。
生命保険文化センターが発表している、2009（平成21）年度「生命保険に関する全国実態調査」で興味深い数字が確認できます。
「直近加入契約の加入理由」という項目から、全16位中、５位までを列記します（注：５位までで100％を超えているのは、複数回答が可能なためです）。
１.希望にあった保険だった……33.1％
２.掛け金が安かった……20.8％
３.営業職員や代理店の人が親身になって説明してくれた……20.0％
４.営業職員や代理店の人が知り合いだった……19.6％
５.以前から加入していた営業職員や代理店の人にすすめられた……15.7％
このように、担当者が「知り合い」だったという回答は、３位と僅差で４位に入っていて、地区別の集計でも、東京で３位、大阪で５位、中京圏で４位となっています。
ちなみに、加入理由の６位は「家族・友人・知人などにすすめられた」です。やはり、保険は商品が見えず、情報を吟味することが難しいので、“顔が見える”関係者に頼りたくなるということなのでしょうか。
視点を「売り手の側」に移すと、「伝手（つて）」を頼る営業を展開する向きがあるのは、わかりやすい話だと思います。保険営業は、お客様に同じテーブルに着いてもらうまでが大変な仕事だからです。
実際、転職組の新人営業担当者を育成する際、学生時代から前職までの友人・知人をリストアップさせる保険会社もあるようです。
「『知り合い』だから喜んで契約する」というお客様は、構わないかもしれません。しかし、先の調査では、解約の理由として「義理で入ったものなので」が４位に入っています。
納得がいかないものを抱えつつ、保険料を払い続けるケースでは、どうしたらいいのでしょうか？
まず、担当者への報酬は大半が契約後２年くらいに払われるので、２年を超えて継続している契約であれば、解約をためらうことはありません。「迷惑がかかるのでは？」と危惧する方には、本来、「いつ解約しようが勝手」なのだと声を大にしたいと思います。
そもそも、報酬体系との関係、つまり自己都合で継続を望んでくるような担当者であれば、「お付き合い」に値しないはずです。
また、新規契約をすすめられている段階では、何かしら励ましの気持ちを伝えるといいと思います。
たとえば、保険業界に転職する人が多い会社にお勤めの方で、「『大金が絡むので、友人・知人との契約は避けている』と明言した後、『頑張って』と、首都圏で利用できる交通機関のプリペイドカードを贈る」という男性がいらっしゃいました。
義理や人情が絡むアポイントには、それなりに気持ちを込めた「お返し」をする、プリペイドカードならば、保険契約とは違って１回きりの買い物だと、感心したものです。
あらためて、同調査を時系列で見ると、担当者が知り合いであることを加入理由にする回答は、2000（平成12）年度と03（平成15）年度調査では24％前後を占めていたことがわかります（順位も２位です）。ゆっくりとはいえ、減少傾向が見られるわけです。
「売り手が知り合いである」という事実は、高額契約に関する判断を難しくする部分があると思います。好ましい傾向ではないでしょうか。