保険のキャンペーン、顧客不在の売り手の事情

　「『キャンペーン中です』って保険会社の営業の人から電話がかかってきたんですけど、何かいいことがあるんでしょうか？」　先日、ある会社員の方に尋ねられました。

　私は「拡販のためにやっていることですから、『それがどうかしましたか？』という受けとめ方でいいはずです。少なくとも、衣料品のセールのように、価格が大幅に値下げされるようなことはありませんから」と回答しました。

　実際、保険料の割引等、特別の利益を提供して行う勧誘は、「保険業法」で禁じられています。契約者間の公平性が保てなくなったり、保険会社の健全な運営にも影響を及ぼす可能性が考えられるからです。ただし、ノベルティーグッズの活用などについては、世間一般の常識の範囲内であれば、許されています。

　具体的には、一定期間中に保険加入の申し込みをなさった人たちを対象に、アミューズメントパークのチケットが抽選で当たるキャンペーンや、アンケートに回答すると図書カードが当たる、といったキャンペーンは各社で行われています。

　また、来店型の保険ショップなどでも、キャンペーン期間中に無料相談を受けた方に、各種のグッズをプレゼントするといったことが行われているようです。こうしたキャンペーンは、一般の方にも馴染みがあるものではないかと思います。

　しかし、保険業界では一般顧客向けとは違う種類のキャンペーンも行われています。営業担当者や代理店などの売り手を対象に展開されているものです。

　たとえば、創業月などは、通常月の２倍以上の販売目標を達成するように、プレッシャーをかけられていました。

　成績優秀者は表彰パーティーや旅行などに招待される特典（？）がありましたが、今考えると、お盆休みなどがある８月の売り上げ減を見込んだ「強化月間」だったのかもしれません。

　さらに、ビジネス誌等で言及されることもあるとおり、一定期間中の代理店の売り上げに応じて「販売手数料」が割り増しされるキャンペーンも存在します。

　特定の商品が「手数料率割り増しキャンペーン」の対象になると、営業担当者や代理店が、お客様に推奨する商品が偏る可能性も考えられます。

　複数の保険会社の商品を扱うことで、「中立なアドバイス」や「お客様に最適な商品選び」を行うことをアピールしている代理店なども影響を受けないとは言えない気がします。

　現実に「表彰旅行で、今年はどこに行けるだろうかと、それを楽しみに仕事をしている」「キャンペーンは、保険会社主催のお祭りみたいなものだから、深く考えずに『乗ったもの勝ち』」と言い切る代理店の人もいる世界です。

　一方で、年に数回行われるキャンペーンに幻滅して、保険販売の仕事をやめてしまう人も見てきました。「結局、旅行やパーティーの費用を負担することになるのは誰だ？」と考えた時に、割り切れないものを感じてしまう向きもあるのです。

　職業観のようなものは、人それぞれだろうと思いますが、消費者には、売り手がどんな動機で「おすすめ商品」を選別しているのかを知る方法はありません。

　こうしたことを考えると、期間限定のインセンティヴを売り手に与えるような試みは、長期契約を前提とする保険販売に馴染まないと思います。

　特に、販売手数料率を上乗せする手法は疑問です。販売手数料は保険会社にとっては経費ですから、随時、経費が多めに使えるような価格設定がなされているのでしょうか？　

もしそうだとしたら、消費者にとっては迷惑なことでしょう。

　私は、一般向けのグッズなどのプレゼントはともかく、営業担当者や代理店に向けたキャンペーンは「顧客不在」だと感じます。