これだけは保険の営業マンに言ってはいけない

　「営業マンへの対処法があれば教えてほしい」と取材等で尋ねられることがあります。

　私は、歩合制の営業担当者だった頃、「その一言を待っていました！」と感じていたお客様の言葉を「禁句」として紹介し、回答にかえています。具体的には次のとおりです。

（１）「“おすすめ”はありますか？」

　たとえば、公的年金への不安から老後資金を自力で準備しておきたいと考えていらっしゃる方から、「貯蓄ができる保険があれば……と思っています。何か“おすすめ”があったら教えてください」と言われることがあります。

　売り手の出方を探る目的であれば構いませんが、「自分ではよくわからないので詳しい人に聞いてみたい」ということであれば危険だと思います。助言の正しさより営業成績にこだわる担当者が対応する場合、販売手数料が高い商品を優先的に案内される可能性が大きくなるからです。

　加えて、「予算はＸＸ円くらいです」といった発言も慎むべきです。資産運用など、保険活用以外の選択があっていいはずの分野において、加入を前提とした案内を促すことになります。せっかく成約できるのであれば……と、やはり「売り手にとってのおすすめ」が提示される恐れがあるのです。

おすすめ商品を尋ねるお客様には、次の一言を発する傾向も強くあります。

（２）「皆、どうしていますか？」

　この質問に対する正しい答えは「そもそも『皆』って誰のことでしょうか？仮に、売り手を疑うことをしない多くの人たちのことであれば、最も参考にしてはいけない事例に倣おうとすることになりませんか？」というものだと思います。

　しかし、そんなことを言ってもお客様に嫌われるだけなので、担当者は提示中の商品の購入につながる肯定的なコメントを追加するだけです。「今、人気があるのはこの保険ですね」とでも言っておけば、責任所在も明らかにはなりません。

　お客様にとって最適な選択を目指すのであれば、専門家でもなんでもない人たちの判断は気にしないことが大切です。

　むしろ、売り手自身が自分や家族のために選択しているプランについて質問することです。金融機関の教育に洗脳されている担当者もいますから、全面的に信頼することはできないものの、少しはマシな情報が得られるでしょう。

　最後に私自身が特に好んだ一言、というよりお客様の言動をあげておきます。

（３）「金融機関や担当者への不満」を語る

　「ほとんど掛け捨てだとは知らなかった、全く説明がなかった。君たちは、自分らが勧めるプランのメリットしか言わない」「（保険に）入る時だけ、せっせと職場まで通ってきて、契約したらちっとも顔を出さない」

　飛び込み営業を繰り返していた当時の私は、こうした発言をする人たちをいつも探していました。熱く語られる不平不満には、その人の「攻略ポイント」が集約されているからです。

　「掛け捨てだったとは……」と悔やむ人には、「掛け捨てではありません！」という一言が有効だろう、「メリットしか言わない」と憤然としている人にはデメリットから案内しよう、訪問頻度が気になる人には、商品性は後回しで手数料重視の提案で押してみよう、といった対策がわりと簡単に立てられます。

　営業担当者を相手に鬱積したものを解消するのは、お客様自身のツボを教えるようなものなのです。

　その他に浮かぶ言葉は字数の関係で省略します。改めて感じるのは、保険という大きな買い物の相談相手が、多くの場合「売り手」であることが不自然ではないかということです。

　私は、保険の「有料相談」を普及させたいと思っているので、その点は割り引いて読んでいただきたいとは思いますが、一般の方に再考してほしい問題です。