保険会社に相談するデメリット

　「自画自賛に過ぎるのでは？」。ある保険会社のホームページに列記されていた、営業社員に「相談するメリット」を読みながら感じています。私が持っている営業現場での実感からすると、あくまで「理想」が書かれている気がするからです。

　対面販売に注力している業態にあって、お客様からの相談に応じる担当者の存在や、その能力が売りになるのはよくわかりますし、全てを否定するつもりはありません。

　ただ、営業社員による相談について、保険会社が言いたがらない「限界」や「矛盾」もあると思います。そこで今回は、ホームページに書かれている「メリット」に対して、私が考える「デメリット」を語ることにします（以下、引用部分は字数の関係で文体も変え、大意を伝えることにします）。メリットとして挙げられているポイントは、次の３点に絞ることができると思います。

１　保険契約だけが営業の仕事ではない。的確なライフプランニングを行い、お客様の夢の実現のために最も適した生命保険を提案する

２　（お客様が）漠然と抱えている不安や疑問を一緒に考えていくことで明確化できる

３　生命保険は入って終わりではなく、社会情勢や家族の変化などに合わせメンテナンスし最適化していく必要がある。営業社員は良きアドバイザーとして、また信頼のおける友人のようにお客様を支え続ける

　それぞれ反論します。１で重要なのは、お客様と面談する社員は歩合制の報酬体系で働いているということです。どんなプランを提案しても、契約までたどり着けない社員は生きていけません。極端な話、摩訶不思議な提案をしていても、お客様に大金を使わせることに長けている者が、会社からは優遇される世界でもあります。

　また、各自の提案の「質」は、客観的に評価できません。死亡保障を重視する者もいれば、医療保障を重視する者もいます。それぞれ信念や報酬面での損得勘定に基づいて提案しているのですから、バラつきは避けられません。「最も適した生命保険」は、提案者の数だけあると思っていた方が、間違いが少ないでしょう。