こんばんは。
ここのところ、多忙のためブログの更新が
しばらくできそうにありません。
誠に申し訳ございませんが
しばらくの間休刊とさせていただきます。
ブログが再開した際には
引き続き本誌ご愛読の程よろしくお願い致します。
おはようございます。
今週はどうしても時間が取れず
ブログの更新ができそうにありません。
誠に申し訳ございませんが
今週いっぱい休刊とさせていただきます。
なお、先週の木曜日予定のテーマは
来週の月曜日に更新しますので
引き続き、本誌ご愛読の程よろしくお願い致します。
今週はどうしても時間が取れず
ブログの更新ができそうにありません。
誠に申し訳ございませんが
今週いっぱい休刊とさせていただきます。
なお、先週の木曜日予定のテーマは
来週の月曜日に更新しますので
引き続き、本誌ご愛読の程よろしくお願い致します。
本日と明日は、私事でブログの更新ができなくなりました。
誠に申し訳ございませんが
本日と明日は、休刊とさせていただきます。
なお、本日予定のテーマは
来週の月曜日に更新しますので
引き続き、本誌ご愛読の程よろしくお願い致します。
誠に申し訳ございませんが
本日と明日は、休刊とさせていただきます。
なお、本日予定のテーマは
来週の月曜日に更新しますので
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本日の予告が間違っておりました。（③のケース）
たいへん申し訳ございません。
本日の内容は、②のｂ）不安がある～市場不安編となります。
～②建替えしない・・・主な心情的要因をまとめた内容です～
もう一度ご確認ください。
建替え検討中？～これがシグナル その６～
古アパートを所有しているオーナーさんは下記の３パターンに分別できます
（当たり前のことですがけっこう重要です）
①建替えする
②建替えしない
③建替えできない
～②のケース ｂ）不安がある～市場不安編
このパターンの営業手法・戦略は？
～このパターンになる主な原因は？～
＜現在問題を抱えている＞
・空室が多い
・空室がでると、次の借り手が中々決まらない
・賃料下落が予想より著しい
＜周辺の状況＞
・空室が多いという声を耳にする
・空室が目立つような気がする
・賃料相場が下っているという声を耳にする
・新築物件の供給が多すぎるような気がする
＜現状・将来的な市況＞
・賃貸住宅の供給過剰
・人口減少
・少子化
・賃貸派＜購入派？
・礼金・更新料は取れなくなる？
・新しいうちは良いが、古くなると・・・
他にもいろいろあると思いますが
主なものを挙げてみました。
どれも営業するたびに、よく耳にする言葉ですよね！
皆さんは、上記のような声に対して
どのように説明し、どのような資料を提供していますか？
明日は、このケースの営業手法・戦略についてお話しいたします。
引き続き本誌ご愛読の程よろしくお願い致します。
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～昨日の続き～
建替え検討中？～これがシグナル その８～
古アパートを所有しているオーナーさんは下記の３パターンに分別できます
（当たり前のことですがけっこう重要です）
①建替えする
②建替えしない
③建替えできない
～②のケース ｂ）不安がある～借金編続き
このパターンの営業手法・戦略は？
～このパターンの心情的原因～
・借金をしたことがないので不安
・借金が嫌い・重い
・返済に不安がある
この心情的原因を探る投げかけの一例として
｢アパートを建てる方のほとんどが、借入を利用していますがどう思いますか？｣
と私はよく質問していました。
上記の心情的原因があれば
｢不安・嫌い・怖い｣ などのマイナス思考回答が得られるはずです。
この心情的原因が ｢建替えしない｣ という理由であれば
その不安要素・誤解を解く資料・提案が必要になりますよね。
これが次のステップです。
不安要素・誤解を解くためには
理屈ではなく
数字で示すことが一番良い方法と思います。
皆さんも、収支計画書を作成して提案することがあると思いますが・・・
おそらく ｢どれだけ儲かるか！｣
を重点に作成するケースが多いと思います。
まれに？夢のような収支計画書を平気で持ってくる
会社・営業マンがいますが・・・（笑）
私の勝手な考え・ポリシーですが
将来的に事業が成り立たない可能性のある立地での提案はしない！
そのような立地で、建てたいと相談されたら止めさせる！
書くまでもありませんが
市場性が高く、自信をもって賃貸事業を勧められる立地が絶対条件ですよ！
｢このようなところに建てても大丈夫？｣
と思う場所にアパートが新築されているのを見ると
これがプロのやる仕事か！
と腹立つこともあります。
私の作成する事業計画書は
リスク限界値計画書と言い換えてもよいかもしれません。
必然と ｢どれだけ儲かるか｣ ではなく ｢どこまで耐えられるか｣
ストレス（金利上昇・家賃下落・空室率など）をどこまで加えたら
事業が成り立たなくなるかを重点に提案します。
このような内容にすることで
借金に不安・抵抗があるオーナーさんも安心して
事業化に前向きになります。
私は、リスク限界値の思考を持つことが
非常に重要だと考えています。
建築受注をする上で賛否両論はあると思いますが
決して 夢のような事業計画書 だけは止めましょうね！
明日は、③のケースをお話しいたします。
引き続き本誌ご愛読の程よろしくお願い致します。
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