～昨日の続き～
建替え検討中？～これがシグナル その４～古アパートを所有しているオーナーさんは下記の３パターンに分別できます
（当たり前のことですがけっこう重要です）
①建替えする ②建替えしない③建替えできない～① ｂ）のケースのパターンを掘り下げる～
ｂ）時期がきたら建替える状況
このパターンの場合
建替えを検討する時期が、１年後なのか・５年後なのか
急遽１ヶ月後なのか
まったく分かりません。
このタイミングを逃さないためには
建替えを検討する時期までに
｢建替えをする時期がきたら、この営業マンに声を掛けよう！｣と思ってもらわなければなりません。
そのためにはどのような行動をとればよいでしょうか？
・当然ですが、顔を覚えてもらう
初訪問以降２ヶ月ぐらいは頻繁に訪問する。
その後は、１ヶ月に１回・３ヶ月に１回の訪問でも
｢よく顔をだすな｣ という好印象？を持つはずです。
しつこいと熱心は紙一重と言いますが
好印象で顔を覚えてもらう行動が重要です。
しつこい＜熱心になるためには
逆の立場（訪問される側）になって考えれば答えは出てくるはずです・・・
特に、奥様に好印象を持たれることが重要です。
奥様に嫌われたら、仕事は頂けないと思って下さい。
ではどのような行動をとれば好印象をもたれるでしょうか？～一例として～
・タイムリーな情報を提供する
～新聞・雑誌記事の抜粋～
不動産に関する記事だけではなく
グルメ情報・周辺の穴場情報などはけっこう喜ばれます。
オーナーさんの趣味に関する情報も効果的です。
・素敵なデザインの物件写真
物件写真だけではなく
人気・不人気間取り情報なども効果的です。
・周辺の市場状況の提供
周辺の空室状況とその原因の情報は非常に喜ばれます。
周辺の市場状況は知っているようで、以外とオーナーさんは知らないものです。
自分の足で歩いて調査したタイムリーな情報ほど効果的です。
・訪問活動にメリハリをつける～提案等のビジネス営業～
～主目的以外のビシネス営業－保険の見直しなど～
～短時間の訪問－あいさつのみ・資料提供のみなど～
～あえて訪問せず資料投函する～
～実権者以外の家族と仲良くなる～
～ある程度親しくなったら、しばらく訪問しない時期を作る～
・ときには自分以外の人を連れていく～上司はもちろん・他セクションの同僚先輩・税理士などの専門家と同行する～
自分一人では当然能力の限界もありプロジェクトを遂行できません。
オーナーさんも当然それは分かっているのです。
何でも相談でき、それを実行するためにあらゆる人脈を使いこなせる
営業マンにオーナーさんは惚れるのです。
ある意味営業マンは、プロデューサーでなくてはなりません。訪問の度に建替えの話しでは、オーナーさんも嫌気がさしてしまいます。
上記のような行動を心掛ければ
しつこい＜熱心になり、建替えのタイミングがきた時に必ず相談してくれるはずです。
とにかく、熱心に訪問し続けることです。
～訪問をしばらくやめてしまった失敗例として～急遽空室になり、ふたを開けてみたら設備交換を要し
リフォーム費用が予想以上にかかってしまう時に
建替えを急遽検討することがあります。
このタイミングのときに半年訪問していなければ
７か月ぶりに訪問した時には、｢他社と契約｣ なんてことになってしまいます。
けっこうこのパターンは多いですよ！
時期がきたら建替える状況のオーナーさん戦略は
行動計画をしっかりＰＤＣＡすることです。
建替えを検討する時期を逃さないよう実践してみて下さい。
この続きは、明日お話し致します。
引き続き本誌ご愛読の程よろしくお願い致します。
応援クリックよろしくお願い致します
にほんブログ村 人気ブログランキングへ
