こんにちは、白狸です
返報性のルール その1 ・人は何かをしてもらうとお返ししたいと考えます またなにか要求を断った場合、罪悪感を感じ出来ることがあれば今度は効力しようと考えます これは、親からの教育、学校での教育の影響のみならず、人が集団で生きていくうえのでの大きくて大事なお約束として遺伝子に組み込まれているといっていいほど根深い心理です 集団で生きていく上で、自分が集団からはじかれ無いための防御策と考えても良いのでしょうか？ 親しい人は勿論ですが、この心理は、よく知らない人に対してより強く働くようです ある頼みをされたとします 自分には必要なかったものだとしても、断るのは大阪のおばちゃんでもなければ抵抗があるのではないでしょうか？ それを「無理に」そう、無理にと無意識で感じてしまった状態で断ると、なんだか相手に悪い事をしたと思ってしまうのです そして、できれば何か協力したいと「ごく自然に」考えてしまうのです そうしないと良心、道徳に反すると無意識に感じるかのようにです そんなときに、最初の要求より承諾しやすい事を提案されたとき、罪悪感を晴らすチャンスだと「自分で勝手に」判断してしまうのです そして、結果的に、自分に必要の無いことでも相手の要求を「自然に」飲んでしまうわけです なにせ、罪悪感が解消され自分の気持ちがはれ、それは気持ちよく相手の要求に応えてしまうのです セールスでのテクニックの一つとして使われている方法です 注意深い人は気づいているでしょう 相手に要求されることがなくても要は相手に恩をまず売ることを考えると良いわけです 恩を売ることで、対等な関係から、ちょっとした上下関係を作るわけです 最初に何気なくプレゼントします それから少しして、お願い事をします そうすることにより、相手の人は恩のある人だと言うことでみずから進んで協力に応じてくれやすくなります お商売で言うと、まずクーポンを無条件に発行します 別にクーポンでなくても良いです 無料セッションでも良いです まずはこちらから仕掛けるわけです その後、暫くして本命の商品の売り込みをするわけです クーポンに反応した人は商品への反応も良いですし、購入の確率が相当高くなります 商品を買ってくれたら～の特典がつきます。。。とやってしまうと上手くいきません 相手に恩義がある、道徳的に借りがあると思わせることが重要なのです ついでに…商品の売り方にも要領があります 返報性のルールに従い、高額商品を成約させたとき、安くないしかし本命の商品からはわずかな額のオプションも一緒に提示するのです 制約して満足した相手は、提示されたオプションが本命の商品より安いため、少し興味を持てば、「これくらいなら良い値段だ」と勝手に気持ちよく判断してしまいます そして気づいたら相手の人は、あまり必要の無いオプション商品をたくさん買ってしまっていることになります 高額商品を買ったときの高揚感も手伝って気持ちよくお買い物した結果、予算をオーバーするということになるのです ちなみに還付金詐欺などはこの返報性のルールを巧みに利用したものと言えるかもしれません 大金が入ると申し出て、相手との立場に優劣をつけて、手数料というわずかな額を提示して、相手の道徳観をくすぐります 最終的には全財産をもって行かれるのですが、信じられない額を払っている人は、おそらく気持ちよく払っているのでしょう 「自分から自然に」警戒心をもたせないテクニックとして悪用されているのですね
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