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大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
1,944円
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SPINに関しては、
和訳されているもので、二ール・ラッカム氏が書いた本はこちら
といったところだと思います。
SPINの有用性に関しては
取引先での内部プレゼンがされることが上げられております。
内部プレゼントは、こちらが話したキーマンが、社内で上司や決定権者に対するプレゼンのことです。
買い手に自ら利点を説明させることによって、買い手が、社内でも自分たちの商品を使用するメリットを
説明できるようになるということです。