２１回目のタイトルは、「成功までの道のり」です。
新規開拓の営業をしています。
絶対に獲らなければいけない仕事を失注しました。
それ以降は、弱気になってるのか、自分らしくない行動が多く
あかんなぁーと思いながら、本日帰宅しました。
右往左往しながら、いろんな人に迷惑をかけながら
やっと振り返ることができるようになったのでブログ書いてます。
失注の結果が出たときは、社内の関係者や協力して頂いた会社に対しての
フォローがあるので冷静を保っていましたが、お世話になった地場企業の
先輩に連絡し謝った時や上司に朝まで付き合ってもらい一人帰宅する際には
悔しくて、情けなくて泣きました。
この失敗は、私の日々の営業活動に起因します。
いい提案をすれば受注できると勘違いをしていました。
ＳＥ上がりが陥りやすいところかも
いい提案とは？
客先の担当者や決裁権を持つ管理職とのリレーションが
構築されていれば、内容よりいい提案に見えることもあります。
担当者が持つ課題と決裁権を持つ管理職が持つ課題は異なります。
また、顧客の組織全体の課題もあります。
いろんな視点からの課題抽出が必要になります。
そのためには、日々の営業活動から顧客組織や決定権者、キーマンを
抑える必要があります。こんなことは、営業研修でも学ぶし営業マンとして
当たり前やと思いますが、実践するまでに至っていないことがわかりました。
「もっと泥臭く、もっとしたたかに、人と人の繋がりを意識した営業活動」が
自分には足りてなかったやなぁ。
この失敗があったから他の案件が受注できたとお世話になった方々へ
報告できるように、これから頑張ります！！
新規開拓の営業をしています。
絶対に獲らなければいけない仕事を失注しました。
それ以降は、弱気になってるのか、自分らしくない行動が多く
あかんなぁーと思いながら、本日帰宅しました。
右往左往しながら、いろんな人に迷惑をかけながら
やっと振り返ることができるようになったのでブログ書いてます。
失注の結果が出たときは、社内の関係者や協力して頂いた会社に対しての
フォローがあるので冷静を保っていましたが、お世話になった地場企業の
先輩に連絡し謝った時や上司に朝まで付き合ってもらい一人帰宅する際には
悔しくて、情けなくて泣きました。
この失敗は、私の日々の営業活動に起因します。
いい提案をすれば受注できると勘違いをしていました。
ＳＥ上がりが陥りやすいところかも
いい提案とは？
客先の担当者や決裁権を持つ管理職とのリレーションが
構築されていれば、内容よりいい提案に見えることもあります。
担当者が持つ課題と決裁権を持つ管理職が持つ課題は異なります。
また、顧客の組織全体の課題もあります。
いろんな視点からの課題抽出が必要になります。
そのためには、日々の営業活動から顧客組織や決定権者、キーマンを
抑える必要があります。こんなことは、営業研修でも学ぶし営業マンとして
当たり前やと思いますが、実践するまでに至っていないことがわかりました。
「もっと泥臭く、もっとしたたかに、人と人の繋がりを意識した営業活動」が
自分には足りてなかったやなぁ。
この失敗があったから他の案件が受注できたとお世話になった方々へ
報告できるように、これから頑張ります！！
２０回目のタイトルは、「骨のある男」です。
新規開拓の営業をしています。
私は営業マンとしては、完全に不器用な方です。
しゃべりも上手ではないです。
小さいころからガキ大将で、前の会社では若くから多くの部下を持ったことで
責任感は人一倍強いですが、年上の方と一緒に仕事をすると、生意気と思われることも多々あります。
このビジネスを拡大したい思いが強いのと、私が未熟だからです。
最近学んだことは、組織をうまく回すために
我慢せなあかん時もあるということです。
上司の言葉に、納得できへんこともあります。
だけど、自社に限らず先輩方々に可愛がっていただいていること
前の会社で自分についてきてくれた部下のこと
背中を押してくれる家族のことを考えると
こんなところで立ち止まることはできません。
お世話になっている方々へ恩返しするためにも
私は成功するしかありません。
やるせないこともあるけど、ぐっとこらえて、すべて自分の成長にしようと。
私が尊敬する先輩方のように、骨のある男になりたいと思います。
誰かのせいにしない、責任をとる、人の心を見れる、部下を可愛がる
先輩方のような骨のある男を目指します。
新規開拓の営業をしています。
私は営業マンとしては、完全に不器用な方です。
しゃべりも上手ではないです。
小さいころからガキ大将で、前の会社では若くから多くの部下を持ったことで
責任感は人一倍強いですが、年上の方と一緒に仕事をすると、生意気と思われることも多々あります。
このビジネスを拡大したい思いが強いのと、私が未熟だからです。
最近学んだことは、組織をうまく回すために
我慢せなあかん時もあるということです。
上司の言葉に、納得できへんこともあります。
だけど、自社に限らず先輩方々に可愛がっていただいていること
前の会社で自分についてきてくれた部下のこと
背中を押してくれる家族のことを考えると
こんなところで立ち止まることはできません。
お世話になっている方々へ恩返しするためにも
私は成功するしかありません。
やるせないこともあるけど、ぐっとこらえて、すべて自分の成長にしようと。
私が尊敬する先輩方のように、骨のある男になりたいと思います。
誰かのせいにしない、責任をとる、人の心を見れる、部下を可愛がる
先輩方のような骨のある男を目指します。
１９回目のタイトルは、「儲かる仕組み」です。
新規開拓の営業をしています。
ある大手メーカの営業マンと話しをしていると
２年後３年後の案件を仕掛けていないとのことで
今年度の案件をいかに増やすか、捌くかに重点を置いていました。
すなわち、儲かる仕組みができているということです。
儲かる仕組みとは？
営業マンが、下記の①～④の一連の活動をせずに
①集客と②フォローの仕組みができているので
③販売と④再販に重点を置いて活動しています。
①集客 見込み顧客を見つける
②フォロー 見込み顧客のフォロー
③販売 見込み顧客に商品を売る
④再販 リピート販売
営業マンには、数字の責任があり
勝つか負けるしかありません。
どれだけ数字にこだわれるかが大事です。
①集客と②フォローをどれだけしていても
数字は上がりません。評価もされません。
しかし、①集客と②フォローには、過去のブログにも
書きましたが、様々な技術が必要です。
誰でもできる訳ではないと思います。
①～④の活動を高いレベルでできる人は
スーパー営業マンです。
すなわち、誰もができないということです。
その大手メーカには、営業マンが
③販売と④再販に注力できる仕組みがあるということです。
正直、今の私が担当する部署では
そのような仕組みはまだありません。
だからこそ、仕組みを作るために①集客と②フォローにも
力を注がないといけません。
しかし活動していれば、必ず見込み顧客の数は増えます。
全てのお客さんをフォローしろというのはいいけれど
営業マン一人一人ができる状況をつくることが大事だと思います。
よく上司に言われます。
まず、１件取れと。それから考えろと。
１件取れない営業マンは、２件目も取れません。
いずれ儲かる仕組みを作るために、受注するという実績が
今一番必要です。１０件の見込み顧客より、１件の受注が優先です。
ほんま、営業って難しいですね。
ただ、勝つ営業マンになるためには、儲かる仕組みを作る必要が
あるのがわかりました。どうやって作るかはまだわかりませんが…
いずれ必ず実現してやるぞ
倍返しだ！！
新規開拓の営業をしています。
ある大手メーカの営業マンと話しをしていると
２年後３年後の案件を仕掛けていないとのことで
今年度の案件をいかに増やすか、捌くかに重点を置いていました。
すなわち、儲かる仕組みができているということです。
儲かる仕組みとは？
営業マンが、下記の①～④の一連の活動をせずに
①集客と②フォローの仕組みができているので
③販売と④再販に重点を置いて活動しています。
①集客 見込み顧客を見つける
②フォロー 見込み顧客のフォロー
③販売 見込み顧客に商品を売る
④再販 リピート販売
営業マンには、数字の責任があり
勝つか負けるしかありません。
どれだけ数字にこだわれるかが大事です。
①集客と②フォローをどれだけしていても
数字は上がりません。評価もされません。
しかし、①集客と②フォローには、過去のブログにも
書きましたが、様々な技術が必要です。
誰でもできる訳ではないと思います。
①～④の活動を高いレベルでできる人は
スーパー営業マンです。
すなわち、誰もができないということです。
その大手メーカには、営業マンが
③販売と④再販に注力できる仕組みがあるということです。
正直、今の私が担当する部署では
そのような仕組みはまだありません。
だからこそ、仕組みを作るために①集客と②フォローにも
力を注がないといけません。
しかし活動していれば、必ず見込み顧客の数は増えます。
全てのお客さんをフォローしろというのはいいけれど
営業マン一人一人ができる状況をつくることが大事だと思います。
よく上司に言われます。
まず、１件取れと。それから考えろと。
１件取れない営業マンは、２件目も取れません。
いずれ儲かる仕組みを作るために、受注するという実績が
今一番必要です。１０件の見込み顧客より、１件の受注が優先です。
ほんま、営業って難しいですね。
ただ、勝つ営業マンになるためには、儲かる仕組みを作る必要が
あるのがわかりました。どうやって作るかはまだわかりませんが…
いずれ必ず実現してやるぞ
倍返しだ！！