こんにちは。～第二章～です。
第一章はいかがだったでしょうか？
すぐ使える三大テクニックの一つフット・イン・ザ・ドア・テクニックは
前回でも紹介していた通りかなり役立ち、効果抜群の技ですので、
覚えておいて損はなかったと思います。
それでは今回第二章で紹介するのは、
「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」という技です。
このテクニックは前回紹介した技の真逆、
「大きな要求から入り、小さな要求を通す」技です。
ここでの小さな要求とは目的の要求ということです。
例えば、
あなたが誰かに告白をされたとします。
ですが、その人のことを、あなたは全くと言っていいほど興味を持っていません。
なので、あなたは「ごめんなさい」と丁重にお断りをしました。
そこですかさず相手は
「わかりました。では、せめて、お友達になってくれませんか？」
あなたは「いや、すみませんが、お友達にはなれません」と言えますか？
ほとんどの人は、全く乗り気ではないのに、
「まぁ、友達としてなら・・」と答えますよね。
実はこの例の裏に、ある共通の心理法則が働いているのです。
人は、それがたとえどのような法外な要求であっても、
「断ると」何かしらの「罪悪感」を感じてしまうのです。
これは理屈ではありません
罪悪感を感じる必要はまったくなくとも、自動的にそうなってしまいます。
ですから、一度断った後にまた何かを頼まれると、
「今度はＯＫしなければ」などの大きなプレッシャーに駆られます。
「すでに一度断っているし・・
もし次の頼みがあるなら、聞いてあげないとな・・」
なんていう義務感でもあります。
人間は断り続けることは出来ません。
たとえ数回断ることができても、そのつど罪悪感は高まっていくのだから
これほど、不快なことはありませんよね。
「こんなに嫌な気分になるのなら、いっそのこと譲ってあげたほうが・・」と
考えるのが人間の心理です。
なぜ、必要のない罪悪感を感じてしまうのでしょうか？
それは私たちの社会では、
「人からの頼みごとには、出来る限り聞いてあげなければならない」
という道徳が存在するからです。
幼い頃からしつけられ、教育されたことは心の奥底に刻み込まれ、
いつまでも生き続けます。
先ほど例に挙げた相手からの告白。
「付き合ってください」と言われ、はっきり断ったあなたは
どういう心理状態になるのでしょう。
きっと「せっかく自分を好きになってくれたのに悪いことをしてしまった」
「相手は深く傷ついたのだろうか」
「他にもっと良い断り方があったかもしれない」
「相手は怒りや悲しみのあまり自分を攻撃してこないだろうか」などなど
こうした考えが渦巻く中、あなたは「断った」という事実に
自分自身から責め立てられてしまうのです。
そこで「ではお友達として」と先ほどよりも低い条件を提示されると、
自分のモヤモヤとした嫌な感情から逃げるため、
また、これ以上相手を傷つけないように、
下手な怒りを買わないようにとして飛びついてしまうのです。
冒頭で書いた通り、初めにあえて大きな要求を行い、
相手が断った時点で小さな（目的の）要求を行うやり方です。
「フット・イン・ザ・ドア」テクニックは、扉を開けさせたら片足を突っ込む
という技でした。
今回の「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニックでは、
扉を開けさせたらいきなり顔を突っ込んでしまうという技です。
それでは実験結果を見てみましょう。
アメリカの社会心理学者で「チャルディーニ」という人物がいます。
チャルディーニたちは、「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニックの実験を行い、
効果を確かめました。
まず、大学生たちに
「これから二年間、毎週二時間ずつ
青年カウンセリング・プログラムに参加してくれないか」と
頼んだのです。
このプログラムはボランティアであって、報酬は発生しません。
当然のごと、ほとんどの人がこの依頼を断りました。
そこで、チャルディーニたちは小さな要求へ移しました。
もちろん、本当の目的は小さな要求です。
その要求とは、
「ある日の午後に一日だけ、子供たちを動物園に連れて行ってくれないか」
というものでした。
こちらの要求もお分かりの通り、なかなか大変なものであり、
出来れば避けたいものですよね。
実際二番目の要求をいきなり求めてみると、
たった17％しか承諾をしてくれませんでした。
それに対して、一回目を断っていた人たちは、
二番目の要求を半分の人たちが受け入れたのです。
二年間もボランティアをすることに比べたら、
たった一日だけ子供たちを引率することなど大したことではありません。
少なくともこの要求を自分がこなせば、
相手のメンツも潰さず、自分は得をしたのでは、と考えるわけです。
実験者は本当の目的を知らないので、得ではないのだが
得をしたと勘違いしてしまうのです。
他にも違う学者たちが残した様々な研究があります。
「学習訓練のため、人間に電気ショックを当ててくれないか」と
最初の要求をしました。断られた後、すかさず
「それでは人間ではなく、ネズミに電気ショックを与えてほしい」と依頼する。
人間にも、ネズミにも電気ショックを与えることは決して
気分の良いものではないが、この技を使うことによって、
ほとんどの人が二番目の要求をしぶしぶ受け入れました。
違う学者で、まったく見知らぬ人に、
「自分の自転車を20分間見ていてもらう」という実験も成功させています。
さらに、チャリティのための多額の募金を承諾させたりと
「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニックの効果は抜群だと証明されています。
もう一度言います。
人は何度も何度も断ることができません。
せっかく条件を下げてくれた相手への申し訳なさもあります。
これをあなたにも明日から使ってもらって、
もっと仕事や、恋愛、友情といった様々な人間関係を捗らせてみてください。
それでは、改めて「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニックの
手順を書き出してみます。
1、最終的な目標の設定
前回と同様、本当の目的のことです。
２、大きな要求の設定
これなら相手は間違いなく断るだろうと考えられるものにしておく。
３、大きな要求にＮＯが出た後、本当の目的である小さな要求の提示
もしくは、段階を踏んで本当の目的に一歩ずつ進めていく。
「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニックはあらゆるところで、
意識的にも無意識的にも非常によく使われています。
あなたもこれまでに、何度か使った事があるかもしれない。
ある有名なナンパ師は、初対面の子にいきなり
「今からドライブに行こうよ」
「今から２泊３日の温泉旅行へ行かない」
などと切り出します。（そのつもりはもちろんない）
そして相手の女の子が断ってきたところで、
「じゃあ、せめてお茶だけでも」と・・
ふざけてるとは思うが、確率は確実に上がっているのです。
こういった例を挙げていけばきりがないほど、
この技は日常生活で広く使われています。
ですから、どのテクニックも意識的に使えるかどうかが重要なのです。
私たちは、本当の要求をはじめから出してしまいがちです。
交渉や依頼をする時には一度冷静になり、
戦略を練るというのは、どの分野でも必要になります。
特に心理では一瞬でその人のイメージを変えてしまうがゆえ、
綿密に練れば練るほど効果は上がっていきます。
「ドア・イン・ザ・フェイス」の注意点
１、最初の要求から次の要求に行くまでに時間が経ちすぎていてはいけない
「フット・イン・ザ・ドア」テクニックを用いる場合、
最初の要求と次の要求の間に、ある程度時間が経過していても
効果があるとのことが研究結果では出ている。
しかし「ドア・イン・ザ・フェイス」の場合は、最初の要求が断られたら、
間を入れずにすぐ次の要求をしなくてはいけません。
２、最初の要求で怒りや敵意を起こさせてはいけない
最初の要求があまりにも大きすぎると、相手を怒らせてしまうこともあります。
その時はいくら頼んでも、相手は断り続けてしまいます。
例えばセールスマンがいきなり顧客に高すぎる商品を、
いたずらに勧めると顧客は怒ってしまうかもしれませんね。
なので、最初の要求は断ると罪悪感が
自然と出てくるうようなものがいいですね。
まぁほどほどに・・ということです。
それでは最後は対処法を紹介します。
「ドア・イン・ザ・フェイス」を使われた時の対処法は簡単なものです。
「不要な罪悪感は感じない」という事です。
これに尽きます。
普段なら感じない変な念は一度冷静になって消し去ってやりましょう！
この技は、これまで書いてきた通り、
「頼みごとを断るときに自然に沸き立つ罪悪感を利用する」ものです。
ですので、自分で罪悪感さえ持たなければ簡単に断ることが出来るのです。
もう一つ簡単な方法を紹介します。
相手に「ドア・イン・ザ・フェイス」テクニックを使われたら、
こちらも技を出してみましょう。
例えば、
相手「一万貸してくれない？」
自分「厳しいな」
相手「じゃあ五千円でいいから」
自分「千円だけなら大丈夫だよ」
相手「それじゃあ、少ないよ・・」
自分「しょうがない、じゃあ三千円だけな」
こうすれば、あなたが一方的に譲歩されることもないし、
相手が抱く感謝もより大きくなる。
ここで第二章は完結となります。
ここまでお読みいただき誠にありがとうございます。
この技を使ってあなたの役に立ててくれれば、
それほど嬉しいことはありません。
次章も楽しみにしていてください！！
それではまた次章でお会いしましょう！