以前紹介した「なぜハーレーだけが売れるのか」水口健次先生の本。
http://ameblo.jp/chewe-ab/theme2-10006975405.html
そのままぬきだします。
・ハーレーという会社
－日本のオートバイ市場は、縮小し続けていたんです。これが並みの減り方ではありません。１９８２年、最高の売上を記録したのが、３２９万台。それが１５年後の９７年には１２０万台になっています。
－ホンダが１１０万円だとすれば、ハーレーは２５０万円です。
－ハーレーの新規ユーザー比率はずっと８０％前後。ずっと変わっていません。
－ハーレーの購入客の中心は３０代と４０代です。平均年齢もだいたい横ばいです。
－９６％という高い顧客満足度を維持しています。
どうですか？興味わきません？メーカー勤務のみなさま。
・奥井社長①
－「与えられたものを売る」というのは、
販売の原点であって、わたしにとってはなんの違和感もありません。
与えられたものを売るしかない－そこに工夫が生まれ、知恵が働きます。
その制約条件が販売の進化をもたらします。
もし販売の側が、「もっと売りやすい商品を開発してくれ」と
言い出したら、もう終わりです。
そんな販売部隊に販売力は生まれません。
コレ。んなもん売れるかって声を日々聞く立場としては、新鮮でした。
・奥井社長②
－データは劣化します。せっかく集めても１年に１５％近くの
データが使えないものになっていきます。
有効な部分は、２年目に７２％になり、３年目に６１％になります。
つまり、３年たつと４０％は死んでいるわけです。
～３年もたつと経営者がかわります。
すると、不評で困りもののCRMシステムを見直すというに違いありません。
CRMは、３年で死ぬんです。
じゃあ、ハーレーはどうしてんだろう？って思いません？
・奥井社長③
－モノ、オートバイを価格で売るのではなく、コト、価値、ライフスタイルで売る―と決めたのです。
と、いうような事が書いてある本です。
決して手抜きではありません（笑）
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