今日は「反応を得られそうなときに電話をすぐかけて、売り上げを増加させる」です。
ジェイの事例では、ダイレクトメールでの宣伝しかしていなかった企業について載っていますが、
ある会社が、ダイレクトメールが届いた頃に電話でフォローアップしたところ、
売り上げが9倍に伸びたそうです。
理由はいくつか考えられます。
・メッセージを受け取った直後は一定の顧客の関心が高まっていること
・メッセージを受け取った顧客には関心があるものの購入にいたっていない人がいるので、その人の背中を押すことに繋がった
ということです。
この事例ではダイレクトメールを営業手段とした企業を扱っていますが、
見込み客から何らかの反応、例えば
・ダイレクトメールの同封はがきへの返信
・電話による問い合わせ
があったときには、顧客の関心が高まっているときですので、是非電話でフォローアップを考えてください。
また、電話でフォローアップするときには以下のガイドラインに従ってください。
1.相手の関心事を把握し、豊富な知識で対応する
2.相手のニーズや問題点を理解していることを伝える
3.解決策を持っていると分からせる
4.もし、今が都合が悪いなら、お互い都合の良いアポの日時を決める(直接会うにしても、電話で話すにしても)
ただし、相手が電話をかけてきたのだから、こちらのチャンスと立場を最大限に利用すること
5.アイデア、情報、説明を提供する。相手のためになる専門家として話をし、相手に敬意を払ってもらう
6.きちんとアドバイスをする。ただ売るだけでは駄目
7.専門家として相手を導く
8.ダイレクトメールを、補完的手段として使う。見込みのあるクライアントが行動を起こすように、
何をしたら良いか、いつ行動を起こせばいいか、どうやって行動すればいいかを文書で伝える
参考：『ハイパワー・マーケティング』ジェイ・エイブラハム著 金森重樹監訳 ２００５年 インデックスコミュニケーションズ
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