SEO対策のウソ・ホント

SEO対策のウソ・ホント (マイコミ新書)/佐野 正弘

￥819
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企業のweb担当者向けに書かれた一冊。
この本を読んで、非IT業界のweb担当者も、
それなりにリテラシーあるものなんだなーと感心した（失礼か。）

ヤフーやグーグルの歴史から始まり、基本的なSEOの手法について
簡潔にまとめられている。

おもしろいことに、「SEO事業者選びのポイント」といった項目で、
結構詳しくSEO事業者選びについて書かれているので、
逆にSEOコンサルをやっている人は、こういう視点で見られるのか！
といった点で参考になりそうな感じ。

「過去の実績が必ずしも今の実績とは限らない」とかね。
特にSEOではありがちなことかもしれないけれど。

ちなみに、著者のオススメは、
「初期投資はかかるが成果報酬型のサービスを選択したほうが無難」
だそうだけど、この認識ってSEO事業会社からしてみたら、どうなのかしら。
てかSEOで月額課金型のところってそんなにあるの？？

大型商談を制成約に導く「SPIN」営業術

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術/ニール・ラッカム

￥1,890
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「大型商談」とタイトルにあるので、新人向けじゃないのかなと思っていたのですが、
特にヒアリングの仕方については、新人でも全然使える質問の種類や
フレームワークが紹介されているので大変便利です。

ちなみにSPIN式とは以下のようなものなのですが、

・SPIN式
－S（状況質問）：背景情報を掴む
－P（問題質問）：顧客の潜在ニーズを見つける
－I（示唆質問）：買い手に問題の重大さを認識させる
－N（解決質問）：顧客の顕在ニーズを引き出し、顧客自身に求めてるものや
その効用について言わせ、商談成立へ導く

上記4つの質問の手法について詳しく事例が書かれているので、
とても理解がしやすいです。

また、「質問の目的とは、潜在ニーズを見つけ出し、それを顕在ニーズへと発展させることだ」とする著者の質問の定義によると、質問の種類は以下の2つに分けられるとのこと。

・見込み客から問題点、つまり潜在ニーズを聞き出すこと（発見のための質問）
・潜在ニーズを顕在ニーズへと発展させること（発展の質問）

この点を、しっかりと意識して営業を行っていけば、
商談成立の可能性は高まるはずだと思う。

けれど、営業初心者（特にテレアポ）の段階では、
どうしても「もともと顕在ニーズのあるお客さんを探そう」という
方向に走りがちになってしまう。

だからこそなかなかあるアポが取れないし、
（そもそも最初から顕在ニーズのあるお客さんなら、もうとっくに対策しているはずだろうし）

仮に潜在ニーズのあるアポが取れたとしても、
顕在ニーズへ発展させるには、ある程度の時間がかかってしまったり、
説得させられないまま終わってしまうことが多い。

･･･と、冷静になって考えてみると、
上手くいかない原因がどこにあり、短期間でそれを解決するためには
どういう対策をとればよかったのか分かるのだけれど。

難しいですね。

ゆっくり考える時間や振り返る時間をちゃんと取らなくては。

法人営業バイブル

法人営業バイブル―明日から使える実践的ノウハウ/大塚 寿

￥1,470
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1ヶ月半ほど前にこの本を初めて読んだ時は、
正直まだ営業の知識が全然なくて、とりあえず通読はしてみたものの、
ちゃんと理解し切れていなかった部分が多々あって、

その後何度か読み返したけれど、読み返すたびに自分の理解度が上がっている
のが嬉しい！

それも仕事で実際にやってみて、自分で実践してみて始めて、
上手くいかない原因や、効率的な業務のプロセスについても納得できるものなので、
もっと早く今の社内の業務についてキャッチアップして、
もっともっと早くこの本の内容を自分の中で腑に落ちるものとして
消化できればよかったのになーと思うところ

そしてリストの作成から、クロージングまで網羅的に書かれている本では、
やっぱり法人営業バイブルが一番なんだろうな

たとえば、リストの作成の時点で見込み客にランク付けをする際、
ただ単に一つの指標だけで捉えるのではなく、業種・規模・従業員数・売上
などなど、もっとちゃんと分析していけたら良かったんだなーとか。
（実際にはそこまでの余裕がなかったのだけど。）

それに一番最初に読んだ時には気づかなかったのですが、
テレアポの際の切り返しのトーク例もめちゃくちゃ参考になるものばかりですね。
最初に気づけていればよかったんだけれども。

あと、営業担当者の優秀層と中間層の違いとして、
優秀層は、顧客課題の抽出・整理、課題解決に向けた企画書作り、
他のお客様紹介・推進に優先順位を高く置いているのに対し、

中間層は、ターゲティング、二次訪問（提案・プレゼン）、
受注・申込書の回収に重きを置いている、と言う指摘があって

なんかドキドキした！

今後に向けて、どう営業スタイルを確立していくべきか、
深く反省させられた一冊でした