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こちらもテレアポのノウハウ紹介に特化した本。
最初の頃読んで参考にしていました。
･･･が、今思えば、もっと『法人営業バイブル』を徹底的に理解しきった上で、
こういうノウハウ本を読破していった方が、勉強のやり方としては
効率的だった気がします。。。
いちおう以下、内容のメモなんだけど、
見直すといたって当たり前のことしかメモしていないというｗ
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・受付で担当者の名前を教えてもらえなかった会社に再度電話をする場合
例①「私、××会社の○○と申します。恐れ入りますが、御社の△△の件でお尋ねしたいことがあるのですが、担当者の方はどなた様だったでしょうか？」
例②「御社では××をお使いだとお聞きしていますが、その商品の件で、2、3件ご質問させていただきたいことがあるのですが、担当者の方への電話はこちらの番号でよろしかったでしょうか？」
・売っているのは商品ではなく、「商品がもたらす可能性である」という心構えを持つ
×「良い商品があるので買ってくれませんか？」
○「とても役立つ情報があるので、話を聞いてみませんか？」
⇒相手も、「何か売りつけられる」とすぐに電話を切るのではなく、「何か有益な情報だったら聞くだけ聞いてみるか」という態度に変わる。
・断り文句の対処法
「忙しい・時間がない」
⇒「お忙しい方だからこそ、なかなかこうした情報収集の場や機会がないということで、今回お話させていただいています」
「先ほど△△企業の方も忙しくて時間がないということでしたが、『会社の方向性や自分の将来を考えると、もう避けては通れない』と仰って手続きを済まされました」
「ただし、今回は最後のご案内ですし、そうしたお忙しい方にこそご活用いただくためのものですので、お話だけでもお聞きになりませんか？」
「他社のサービス（商品）を使っている」
⇒「失礼ですが××の内容を詳しくご存知でしょうか？ ○○様は、本当は話を聞いてしまうと断りにくいとご心配なのではありませんか？どうぞその点はご安心ください。私どもはあくまで○○様の意思をご尊重いたします」
「大変失礼なことを申し上げるかもしれませんが、御社としてもベストな選択をされるべきではないでしょうか？本当に今のままでいいのか、こうした時代だからこそ、是非話だけでもお聞きになってください」
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